ZurErinnerung: Inbound Marketing besteht aus der Gewinnung von Leads und der Pflege ihres Interesses und ihrer Reflexion während des gesamten Entscheidungsprozesses, um sie in qualifizierte Leads, Prospects und dann in Kunden zu konvertieren, und im Idealfall sogar in überzeugte Botschafter Ihrer Marke und Ihrer Angebote!
Sie basiert auf dem beobachteten Einstellungswandel der Käufer, die ihren Einkaufsprozess nun größtenteils selbstständig durchführen und sich dabei insbesondere auf die von der digitalen Technologie angebotenen Tools (Websites, Foren, soziale Netzwerke usw.) verlassen, um ihre Auswahlkriterien zu entwickeln und ihre Kaufentscheidungen zu treffen.
Es steht von Natur aus im Gegensatz zum Outbound Marketing, das auf eher "Push"-Strategien (vor allem Werbung und Massen-E-Mails) basiert, die inzwischen ihre Wirksamkeit verloren haben.
Die Trichterlogik des Inbound Marketings und die Schritte zur Konversion lassen sich wie folgt zusammenfassen:
Das Programm des Abends befasste sich mit den 3 Hauptschritten des Inbound-Prozesses:
1- Anziehen :
Es geht darum, ein relevantes Publikum - potenzielle Interessenten - auf Ihre Website zu locken, indem Sie Inhalte anbieten, die sie ansprechen und interessieren, und zwar im Einklang mit Ihrer Expertise. Dazu tragen mehrere Inhaltsstoffe bei:
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- Storytelling (Nathalie Grynbaum, IDRAC): Inhalte (die im Web verbreitet werden können) in einer Inbound-Logik zu produzieren, bedeutet vor allem zu wissen, wie man "eine relevante Geschichte erzählt", die Ihr Publikum anzieht und überzeugt. Es geht sicherlich darum, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen, aber vor allem darum, auf konkrete und nützliche Weise auf die Anliegen und Fragen Ihrer potenziellen Kunden einzugehen, indem Sie ihnen Elemente zur Verfügung stellen, die es ihnen ermöglichen, ihre Überlegungen zumindest anzuregen und manchmal sogar einen Teil der Arbeit selbst zu erledigen. Sie werden dann als kompetenter Referenzpartner identifiziert, an den sie sich bei Bedarf selbstverständlich wenden werden.
- S.E.O. - Search Engine Optimization (Eric Guillermain, IDRAC): reichhaltige und relevante Inhalte online für Ihre Ziele zu verbreiten, bedeutet auch, an der Sichtbarkeit Ihrer Website zu arbeiten : die Produktion dieser Inhalte ist oft eine langfristige Aufgabe, so dass sie einen echten Wert haben, sowohl in Ihren Augen als auch für Ihre Ziele... Es wäre schade, wenn sie ihr Publikum nicht erreichen würden! Das bedeutet, dass Sie Traffic auf Ihrer Seite generieren müssen, und zwar vorzugsweise qualifizierten Traffic. Einer der Hebel, um dies zu erreichen, ist die SEO(oder "natürliche" Referenzierung) Ihrer Website und Ihrer digitalen Inhalte : Das bedeutet, dass Sie es den Suchmaschinen erleichtern, Ihre Seiten und deren Inhalte zu identifizieren, indem Sie an den Meta-Tags, Titeln und Beschreibungen, Seiten-URLs, Bildtiteln, lexikalischen Feldern von Texten usw. nach deren Lesekriterien arbeiten. Diese Optimierungsarbeit basiert auf der Untersuchung und Analyse von Schlüsselwörtern, die Ihre Interessenten bei ihren Online-Suchen verwenden.
2- Einrasten
Wenn Sie in der Lage sind, interessante Inhalte (für Ihre Zielgruppe) zu produzieren, die Ihr Fachwissen repräsentieren, können Sie Fremde anziehen und sie zu Besuchern Ihrer Website machen. Ist dieses erste Ziel erreicht, bleibt aber noch das Wichtigste zu tun, um wirklich ans Ziel zu kommen: Im Endeffekt geht es immer um den Verkauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistungsangebote! Um dies zu erreichen, müssen Sie am Engagement dieser Zielgruppe arbeiten.
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- Engagement und soziale Netzwerke (Fabian Innocenti, PUBLIC ACTIF): Dieser entscheidende Schritt besteht darin, Ihre Besucher dazu zu bringen, weiter in der Beziehung mit Ihnen zu gehen. Um dies zu erreichen, müssen Sie Interaktionen mit Ihren Interessenten provozieren, die sie dazu bringen, (Zeit, Energie... und vor allem Zuneigung!) in einen Prozess zu investieren, der sie mit Ihrer Marke verbindet. Einer der effektivsten Vektoren in diesem Bereich sind soziale Netzwerke: die Animation einer Gemeinschaft durch die Verbreitung viraler Bilder, Spiele, direkter Online-Zugang zu Dienstleistungen und Produkten, die Möglichkeit, Produkte zu personalisieren und sogar mitzugestalten... All dies spielt eine Schlüsselrolle beim Engagement. So können Sie Ihr Publikum erweitern, es besser kennenlernen und vor allem seine Interessen, Erwartungen und sein Kaufverhalten wirklich "treffen".
3- Transformieren
Wenn Sie bereits ein qualifiziertes Publikum haben, das sich auf eine Beziehung mit Ihnen einlässt, haben Sie einen langen Weg hinter sich. Ihre gesamte Zielgruppe stellt jedoch eine Masse an Kontakten dar, die zu groß ist, um von Ihren Vertriebsmitarbeitern effektiv bearbeitet zu werden. Außerdem sind nicht alle Besucher Ihrer Website oder Ihrer Seiten in sozialen Netzwerken unbedingt in der Kaufphase! Es liegt an Ihnen, sie dorthin zu bringen, oder diejenigen zu identifizieren, die bereits einen "brauchbaren" Reifegrad für Ihren Vertrieb haben...
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- Lead Nurturing und Lead Scoring (Olivier Prost, KESTIO): Ziel und Ergebnis dieser geduldigen Arbeit ist es, qualifizierte und reife Leads zu generieren, die an die Vertriebsteams weitergegeben werden können ! Dazu gehört ein "Nurturing"-Prozess, der darin besteht, die Gedanken Ihrer Besucher zu "füttern" und sie dazu zu bringen, ihr Kaufvorhaben reifen zu lassen (z.B. indem Sie ihnen White Papers anbieten, sie mit Benchmarks versorgen oder sie sogar zu einer kostenlosen Testversion einladen...). Das Design und die Bereitstellung dieser reichhaltigen Inhalte ist Gegenstandeiner engen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, um die Ziele und das Tempo der Abläufe abzustimmen und zu koordinieren. Die den Interessenten angebotenen Interaktionen und ihre Reaktionen ermöglichen es, ein "Scoring"-System zu etablieren, um "reife" und interessante Interessenten zu identifizieren. Die Punktzahl wird anhand von Kriterien wie den Merkmalen des Interessenten (Umfang, Branche usw.) und seinem Fortschrittsgrad im Kaufvorbereitungsprozess (allgemeine Informationen, Definition der Auswahlkriterien usw.) ermittelt. Am Ende des Prozesses werden nur die Leads an das Vertriebsteam weitergegeben, die den notwendigen Score erreicht haben, um deren Pipeline effizient zu füttern und die Erfolgschancen zu maximieren (Optimierung der Transformationsrate und der Allokation des Vertriebsaufwands).
Diese Konferenz zeigte die Effektivität dieses neuen Marketingansatzes und die Notwendigkeit, alle seine verschiedenen Facetten zu beherrschen, um ihn effektiv umzusetzen. Sie wurde von den Teilnehmern - Unternehmern, Managern, Marketing- und Vertriebsprofis sowie Studenten - gut angenommen.
Wie geht es Ihnen? Wie gehen Sie bei der Umsetzung von Inbound Marketing in Ihrem Unternehmen vor?
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