Mit dieser Situation konfrontiert, resignieren manche Arbeitgeber und brechen ihr Rekrutierungsprojekt ab oder wählen Profile, die ihren Erwartungen nicht ganz entsprechen. Es gibt jedoch Alternativen zur Rekrutierung eines neuen Vertriebsmitarbeiters, und diese können für Ihr Unternehmen sogar profitabler sein. Hier sind einige von ihnen.
1. Verbessern Sie die Vertriebseffizienz Ihres aktuellen Teams
Wussten Sie, dass die durchschnittliche Konversionsrate von Verkäufern im B2B-Bereich bei etwa 10 % liegt? Das bedeutet, dass 90 % der Zeit, die Vertriebsmitarbeiter aufwenden, mit Geschäften verbracht werden, die dazu bestimmt sind, verloren zu gehen!
Die gute Nachricht ist, dass es durchaus möglich ist,dieses Ergebnis deutlich zu verbessern, wie wir jeden Tag in der Praxis beweisen.
Eine durchschnittliche Erfolgsquote von 30 % bei Verkaufsvorschlägen anzustreben, ist selbst im BtoB-Bereich durchaus realistisch und ein erstrebenswertes Minimum.
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter heute nicht auf diesem Niveau sind, brauchen Sie keine neuen Mitarbeiter einzustellen, um Ihr Wachstum zu stimulieren: Sie haben bereits eine gute Marge für die Progression mit denselben Personalressourcen (und damit Gehaltskosten)!
Im Allgemeinen gelingt es uns, die Erfolgsquoten unserer Kunden zu verbessern , indem wir ihre Vertriebsteams in ihren Fortschritten unterstützen, insbesondere in zwei Bereichen: der Qualität der Zielgruppenansprache und der Qualität der mit den Interessenten durchgeführten Verkaufsaktionen.
Der Vorteil einer solchen Vorgehensweise ist, dass Sie damit nicht nurIhren Umsatzsteigern, sondern vor allem auchIhre Rentabilität optimieren können, was bei einer Neueinstellung nicht unbedingt möglich gewesen wäre.
2. Entscheiden Sie sich für eine stärker segmentierte Vertriebsorganisation
Hier ist, was wir am häufigsten bei unseren Kunden in Bezug auf die Vertriebsorganisation beobachten: Der Vertriebsmitarbeiter ist multitaskingfähig und kümmert sich um die gesamte Vertriebskette, von der Lead-Generierung bis zum Abschluss, einschließlich der Terminvereinbarung, der Bedarfsermittlung, der Erstellung des Verkaufsangebots und der Nachbereitung.
Diese Organisation hat mehrere Nachteile:
- Einerseits kann Multi-Skilling zu einer gewissen "Streuung" zwischen den verschiedenen Aufgaben und damit zu Effizienzverlusten führen.
- Auf der anderen Seite gibt es nur selten Vertriebsprofile, die alle diese Aufgaben beherrschen, was es schwierigmacht , den idealen Kandidaten zu finden.
- Schließlich bieten nicht alle diese Aufgaben das gleiche Maß an Interesse für einen "erfahrenen" Verkäufer, was zu Talentschwankungen führen kann.
Den Verkaufsprozess zu formalisieren und zu segmentieren, indem man ihn in verschiedene Phasen unterteilt und diese Phasen dann auf mehrere Personen entsprechend ihrer Fähigkeiten und Kompetenzen verteilt, erweist sich oft als wesentlich effizienter.
Dies führt in der Regel zu einem erheblichen Produktivitätsgewinn, da sich jede Person auf eine einzige Art von Aufgabe konzentriert, für die sie nach und nach an Erfahrung, Geschwindigkeit und Effizienz gewinnt.
Generell empfehlen wir, den Verkaufsprozess in mindestens vier Phasen zu unterteilen (z.B. Interessenten identifizieren, Termine vereinbaren, Gespräche führen und das Verkaufsangebot vorbereiten) und dann jede dieser Phasen einem Teammitglied zuzuweisen, ohne dabei zwei Phasen pro Person zu überschreiten.
Diese Art der Organisation kann Ihnen in manchen Fällen eine zusätzliche Einstellung "ersparen", dank des Produktivitätsgewinns. Andernfalls vereinfacht es Ihre Rekrutierungen, indem es das Feld der für die jeweilige Position erforderlichen Fähigkeiten einschränkt.
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Fabien Comtet, Geschäftsführer
Dominique Seguin, DG
Nicolas Boissard, Marketingleiter
3. Einsatz von Ersatz- oder Ersatzvertriebskräften
Eine weitere Alternative zur Einstellung von angestellten Verkäufern mit mehreren Qualifikationen ist der Einsatz eines ausgelagerten Vertriebsteams: ein Unternehmen, das sich auf die Telefonakquise spezialisiert hat, zum Beispiel, oder ein freiberuflicher Geschäftsentwickler.
Der Einsatz von Außendienstmitarbeitern hat mehrere Vorteile: Die Kosten sind niedriger als bei einer Festanstellung, er ist leichter kündbar und wird in der Regel mit einer Ergebnisverpflichtung verbunden.
Es bietet auch mehr Flexibilität: Außendienstmitarbeiter können dauerhaft oder gelegentlich arbeiten, auf Teilzeitbasis, als Back-up während einer Hochphase oder sogar für ein bestimmtes Ziel...
Im Vergleich zu einem unbefristeten Vertrag bedeutet dies eine finanzielle Ersparnis und ein kontrolliertes Risiko.
Ein weiterer Vorteil dieser Formel ist, dass die ausgelagerten Aufgaben in der Regel diejenigen sind, die am wenigsten komplex sind (Erstellung von Kontaktdateien, Telefonprospektion usw.), wodurch sich das fest angestellte Vertriebsteam auf die Aufgaben mit höherem Mehrwert" konzentrieren kann.
Aber Vorsicht: Um effektiv zu sein, muss der Einsatz eines ausgelagerten Außendienstes :
- Betreffen einen klar definierten Umkreis und folgen einem etablierten Prozess, der intern kontrolliert wird
- Regelmäßige Überwachung der wichtigsten Leistungsindikatoren über ein CRM oder Ad-hoc-Dashboards
- Verlassen Sie sich auf intern entwickelte und validierte Verkaufstools: Salesbook, Standard-E-Mails, Referenzen und Verkaufsgespräch nach Zielperson usw.)
Es bedeutet also, seinen Verkaufszyklus gut dokumentiert zu haben, aber auch eine gewisse Agilität zu zeigen, um einen reibungslosen Übergang zwischen Außen- und Innendienst zu gewährleisten.
Für einen unserer Kunden ermöglichte diese Strategie, ein stark saisonales Geschäft optimal zu managen, indem die Anzahl der ursprünglich geplanten Festanstellungen von 5 auf 2 reduziert wurde, um ein höheres Ziel zu erreichen!
4. Binden Sie Ihre aktuellen Vertriebsmitarbeiter!
Die drei alternativen Lösungen, die wir soeben vorgestellt haben, sind auf Situationen der Geschäftsentwicklung ausgerichtet, die einen großen Teil der Projekte zur Einstellung von Verkäufern motivieren. Ein weiterer Teil dieser Rekrutierungsprojekte ist jedoch mit der manchmal hohen Fluktuation in diesen Positionen verbunden.
Da die Nachfrage nach erfahrenen Vertriebsprofilen das Angebot bei weitem übersteigt, begünstigen die Marktbedingungen die Volatilität der Talente: 38 % der Vertriebsmitarbeiter haben laut einer Stepstone-Studie zur Beschäftigung im Vertrieb Stellenangebote erhalten, ohne aktiv danach gesucht zu haben.3
Um Ihre Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen und die besten von ihnen im Besonderen zu halten, ist es daher unerlässlich, die Vertriebsfunktion als solche wertzuschätzen.
Der Vergütungshebel ist natürlich wichtig, aber auch hier ist der Wettbewerb hart: Die Gehälter im Vertrieb liegen laut einer Studie von Uptoo4 um 57% über dem Durchschnittsgehalt in Frankreich...
Um sich von der Masse abzuheben, sorgen Sie dafür, dass die tägliche Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter interessant und anregend ist: ein hochwertiges Arbeitsumfeld und -bedingungen, wirksame Werkzeuge, ein klarer und relevanter Aktionsplan für den Vertrieb, ein Führungsstil, der das persönliche Vorankommen fördert, Möglichkeiten zur internen Entwicklung, Anerkennung von Initiativen und Erfolgen... Das alles sind Elemente, die in den Augen Ihrer Mitarbeiter zählen und die ihre langfristige Investition fördern!
Indem Sie an allen oder einem Teil dieser 4 Bereiche arbeiten, können Sie die Anzahl der Neueinstellungen im Vertrieb in Ihrem Unternehmen erheblich reduzieren und gleichzeitig Ihre Wachstums- und Geschäftsentwicklungsziele effektiv erreichen.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben und Ihre Chancen zu maximieren, Leads in zukünftige Kunden zu konvertieren, ist es wichtig, die Rendite Ihrer Vertriebsmittel zu optimieren. In diesem Webinar erfahren Sie, wie das geht:
1 : D’après l’enquête 2018 sur la pénurie de talents menée par ManPowerGroup : http://www.manpowergroup.fr/penurie-talents-recrutement-2018/
2 : Source ParisJob : https://www.parisjob.com/actualites/commercial-chiffres-paris.htmls://www.parisjob.com/actualites/commercial-chiffres-paris.html
3 : Citée par France Info : https://www.francetvinfo.fr/replay-radio/c-est-mon-boulot/la-grande-penurie-de-commerciaux_1766077.html
