Einst ausgereifte Tools zur Lead-Generierung und zum digitalen Verkauf (Websites, soziale Netzwerke, Vertriebsautomatisierung...) haben ihre Effektivität bewiesen, aber auch begonnen, ihre Grenzen aufzuzeigen, wie die Debatte um den "Content Shock " zeigt, die die Web-Marketing-Sphäre aufwirbelt.
Nun, da diese Verkaufsmethoden zur Norm geworden sind, hat nur derjenige eine Chance auf Erfolg, der die Kunst beherrscht, sie anzuwenden.
Und wenn dieser Gedanke Ihnen - und vielen anderen - den kalten Schweiß auf die Stirn treibt, finden Sie hier einige Tipps, wie Sie lebend aus der Internet-Leadgenerierungs-Arena herauskommen.
1. Überprüfen Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Waffen
Wie wir bereits erwähnt haben, ist das Marketing mittlerweile an den meisten Stufen desVerkaufstrichters beteiligt (siehe unseren Artikel über dieVertriebsorganisation Software-Editoren).
Mit anderen Worten: Es ist besser, eine "Killer"-Marketingstrategie zu haben, wenn Sie wollen, dass Ihre Interessenten sich für IHRE Softwarelösung im SaaS-Bereich entscheiden und nicht für die Ihres Nachbarn (und im Web sind ALLE Ihre Konkurrenten Ihre Nachbarn!).
Der erste Schritt in Ihrer Vorbereitung als "Lead Generation Gladiator" besteht darin, die Waffen, die Sie bereits haben, zu überprüfen, um eine Vorstellung von Ihren Überlebenschancen zu bekommen und sie "aufzurüsten":
- Welche Tools und Kanäle nutzen Sie bereits: Website, soziale Netzwerke, E-Mail-Kampagnen...?
- Wie werden sie genutzt: wie oft? mit welchem Inhalt?
- Wie viele Besucher oder Abonnenten generieren sie?
- Mit welchen Auswirkungen, was den Umsatz betrifft?
Stellen Sie diese Diagnose ohne Selbstgefälligkeit oder Launenhaftigkeit: Je besser Sie Ihre Schwächen kennen, desto eher können Sie sie korrigieren.
2. Verfeinern Sie Ihre Positionierung und kennen Sie Ihr Ziel
Nach dieser ersten Diagnose Ihrer Web-Marketing-Tools ist es unerlässlich, sie so effizient wie möglich einzusetzen, um von Ihren Konkurrenten und Ihren Zielen auszugehen: Um Ihre Waffen weise einzusetzen, ist nichts besser, als zu wissen, mit wem Sie es zu tun haben...
- Was sind die Merkmale Ihres Marktes im Web, seine Chancen und Risiken?
- Wer sind Ihre Hauptkonkurrenten, und wie sieht deren Webmarketing- und Vertriebsstrategie aus?
- Welche Kunden wollen Sie vorrangig über Ihre Lead-Generierungs-Tools ansprechen und überzeugen?
Dieser letzte Punkt ist in Relation zu Ihren "Gold-, Silber- und Bronze"-Zielen zu setzen, die Sie bei der Erstellung IhresGeschäftsmodells definiert haben. Und weil Sie hier eine Marketing-Logik und -Ansatz verwenden, werden Sie diese Zielpersonen mit generischen Umrissen (Art des Unternehmens, Umsatzvolumen, etc.) in "Buyer Personae" umwandeln, mit menschlichen und personalisierten Zügen. 1
3. Entwickeln Sie eine "Krieger"-Strategie
Wenn Sie wissen, welche Buyer Personae Sie ansprechen, wird alles klarer: wie Sie sie ansprechen, über welche Kanäle und vor allem: was Sie ihnen sagen wollen!
Gehen Sie auf ihre Bedenken ein, zeigen Sie ihnen, welche Probleme Sie für sie lösen werden und was das für sie bedeutet, kurz gesagt, lassen Sie sie wissen, was sie von IHRER Lösung haben werden. Das schafft Vertrauen und dann den Wunsch, mit Ihnen zu arbeiten.
Klingt das ein wenig zu einfach? Sie haben Recht.
Es hat keinen Sinn, Ihren Interessenten "ins Ohr zu reden", wenn sie Ihnen nie ihre Nummer hinterlassen, um sie zurückzurufen!
Eine effektive Web-Marketing-Strategie basiert auf einem sehr präzisen Szenario, das es zunächst erlaubt, Besucher , die mit Ihrem Ziel in Verbindung stehen,ANZUZIEHEN, sie aber auch in identifizierte und qualifizierte Interessenten zu KONVERTIEREN - also in solche, deren Kontaktdaten Sie haben und deren Interesse an Ihren Dienstleistungen Sie nähren - und schließlich, ihnen Ihre Lösung zu VERKAUFEN!
Damit Ihre Szenarien zu Ergebnissen führen, müssen Sie zunächst eine klare Vorstellung von diesen verschiedenen Punkten haben:
- Wohin werden Sie den Fluss Ihrer Besucher lenken (Kontakt"-Seite Ihrer Website, Landing Page "Demo-Anfrage", etc.)?
- Wie wechseln Ihre Besucher von einem Kanal (Web oder nicht) zum anderen?
- Wie erkennen Sie den Grad ihres Interesses an Ihrer Lösung?
Sokönnen Sie die Content-Strategie definieren, dieIhren Zielen entspricht: d.h. die Produktion und Verteilung Ihrer "Lead-Magneten " (attraktive Inhalte, die einen Besucher dazu bringen, seine Kontaktdaten zu hinterlassen) und die dazugehörigen "Call-to-Actions " planen: ein technisches Datenblatt oder ein Whitepaper herunterladen, eine Online-Diagnose durchführen, eine Demo anfordern, etc.
4. Überlassen Sie es nicht dem Zufall, den Ausgang des Kampfes zu entscheiden
Der Einsatz eines Inbound-Marketing-Strategie erfordert das Arbeiten im agilen Modus (wir kommen später darauf zurück), aber es lässt sich nicht "aus dem Bauch heraus" managen, ganz im Gegenteil!
Um effektiv zu sein, muss die Lead-Generierung über Web-Marketing-Tools von präzisen Zielen geleitet werden und auf der sorgfältigen Überwachung von zuvor definierten Indikatoren basieren.
Definieren Sie im Zusammenhang mit Ihrem Verkaufstrichter quantifizierte Ziele und die entsprechenden KPIs.
Zum Beispiel (im vereinfachten Modus):
NUMERISCHES ZIEL VON:
Generierter Verkehr
Volumen der identifizierten Besucher
Anzahl der an den Vertrieb gesendeten Leads
Erwirtschafteter Umsatz
KPI:
Anzahl der eindeutigen Besucher auf der Website
Anzahl der über das Kontaktfeld generierten Kontakte
Anzahl der gewonnenen qualifizierten Leads
Kumulierter Umsatz auf übermittelte Leads
Es ist unerlässlich, diese Zahlen über spezielle Management-Tools (SEO-Tools, Dashboards ...)zu überwachen.
Und um dies zu tun, "scoren Sie Ihre Leads": Jedes Mal, wenn ein Schritt in der Qualifizierung eines Kontakts gemacht wird (Identifizierung, Erlangung einer Telefonnummer, etc.), wird ihm ein neuer "Score" zugewiesen, der ihn näher an die Übermittlung des Leads an das Vertriebsteam bringt.
Das Scoring basiert auch auf "Rich Information" zum Profil und Verhalten Ihrer Besucher (Funktion, Interessensschwerpunkte, Grad der Autonomie bei der Kaufentscheidung, etc.), die Sie über Online-Interaktionen gewonnen und z.B. in einem CRM-Tool aufgezeichnet haben.
5. Lernen Sie aus Ihren Niederlagen und genießen Sie Ihre Siege
Seien wir ehrlich: Die Umsetzung einer Webstrategie zur Lead-Generierung von Anfang bis Ende, von der Definition bis zur Implementierung, ist ein langer Prozess und manchmal voller Fallstricke. Dies gilt insbesondere, wenn es um die Automatisierung von Prozessen und das Zusammenspiel der verschiedenen eingesetzten Tools (CRM, Marketing-Automatisierungslösung, SEO-Tools, etc.) geht.
Deshalb müssen Sie klein anfangen, sich erlauben, Maßnahmen schrittweise zu implementieren und Ihre Szenarien iterativ einzusetzen.
Sie können damit beginnen, "kurze" Schleifen mit einer begrenzten Menge an Inhalten zu testen: 1 Leadmagnet, 2 Artikel und 1 Infografik (oder Video), um z. B. Ihre erste Mail-Serie zu füttern. So können Sie sich mit den Werkzeugen zur Produktion und Verteilung von Inhalten vertraut machen, die Prozesse im agilen Modus testen und erste identifizierte Leads generieren.
Die ersten Siege nähren die Motivation und bringen immer auch lehrreiche Fehlermit sich.
Je nach Ihren Mitteln - und vorausgesetzt, Sie haben die Evaluierung Ihrer Tools, die Definition Ihrer Personas und die Formalisierung Ihrer Ziele nicht übersprungen - kann es effektiver sein, einfach anzufangen und Ihre Leistung allmählich zu steigern, als eine Gasfabrik aufbauen zu wollen oder sofort mit teuren Tools zu beginnen, die Sie amortisieren müssen.
Der Gladiator, der den Kampf gewinnt, ist nicht immer derjenige, der zu Beginn die besten Waffen hatte: meistens ist es derjenige, der seinen Gegner gut kennt und seine eigenen Waffen am besten einsetzt, sobald er in der Arena ist!
1. Eine Persona ist im Marketing ein imaginärer Charakter, der eine Zielgruppe oder ein Segment repräsentiert. Sie hat in der Regel einen Vornamen und soziale und psychologische Merkmale. Zum Beispiel: Sabrina, 40 Jahre alt, 2 Kinder, städtisch, Führungskraft, verfolgt die Mode sehr genau, reist mit der U-Bahn, geht Trailrunning... usw. Personas werden u.a. für die Entwicklung von Website-Inhalten und für die Optimierung von Websites verwendet. Pfad KundeDie Personae werden u.a. für die Entwicklung von Website-Inhalten und für die Optimierung von Marketing-Kampagnen, aber auch ursprünglich für die Gestaltung des Produkt- und Serviceangebots selbst verwendet.
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