Deshalb investieren Verkäufer viel Zeit und Energie in sie, mit leider sehr geringen Erfolgsquoten.
Was sind also die Erfolgsgeheimnisse von Verlagen, die ihre Gebote gewinnen?
1. Sie pflegen eine privilegierte Beziehung zu ihren Großkunden
Der erste Schlüssel zum Erfolg bei der Beantwortung von Aussch reibungen ist die Anbahnung und Aufrechterhaltung einer qualitativ hochwertigen Beziehung zu Ihren potenziellen Großkunden.
Wenn Sie gearbeitet haben - wie wir hoffen, dass Sie gearbeitet haben! - auf Ihr GeschäftsmodellSie wissen, wer Ihre Gold-, Silber- und Bronzekunden sind. Und Sie haben darüber nachgedacht, Ihre Vertriebsressourcen (Zeiteinteilung und Kontierung) entsprechend dieser Rangfolge zu verteilen , d.h. sie auf Ihre Gold-, dann Silber- und dann Bronze-Ziele zu konzentrieren. Jetzt haben Ihre Vertriebsmitarbeiter damit begonnen, die wichtigsten Kontakte innerhalb dieser Kunden zu identifizieren und langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen.
Ziel: Vertrauen schaffen und aufbauen, um wertvolle Informationen über die interne Organisation und die aktuellen strategischen Fragen des Unternehmens zu erhalten.
Das Marketing kann sie bei dieser Aufgabe effektiv unterstützen, indem es "maßgeschneiderte" Inhalte produziert, um in einer "Mehrwert"-Logik eine personalisierte Beziehung zu ihren Gesprächspartnern zu pflegen (zum Beispiel Artikel oder Infografiken, die ihren Interessen entsprechen).
Es ist auch ein guter Weg, um im Gedächtnis zu bleiben und sicherzustellen, dass Sie "auf ihrem Radar" sind, wenn sie auswählen, welche Unternehmen sie für ein neues Projekt zu Rate ziehen!
2. Sie sind mit dem "Spielfeld" der Ausschreibung vertraut
Erst dieses langfristige Vertrauensverhältnis ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, an einem weiteren entscheidenden Punkt für die Verbesserung ihrer Konversionsrate bei Key-Account-Kunden zu arbeiten: dem "Mapping" des Accounts. Dies ist eines der Schlüsselelemente der Methode der 1 und ein wesentlicher Punkt, wenn Sie Ihren Verkaufsprozess kontrollieren und aufhören wollen, Ihre Verkaufsergebnisse hauptsächlich vom Faktor "Glück" oder von externen Faktoren abhängig zu machen, die Sie nicht unter Kontrolle haben, wie Caroline Jurado, CEO und Gründerin des Start-ups Linkky, in ihrer Aussage über unsere Zusammenarbeit betont.
Interne Organisation, Einflussnehmer und Entscheidungsträger innerhalb des Accounts, offensichtliche und unsichtbare Beziehungen, spezifische oder kollektive interne Themen, vorrangige Ziele, sektorale Einschränkungen und Marktkontext...
All dies sind Elemente der detaillierten Kenntnis eines Interessenten, die es ermöglichen, seine Erwartungen (ob bewusst oder unbewusst) zu erkennen und gezielt die Angebote zu unterbreiten, die ihnen am besten entsprechen.
Und auch, wie wir später sehen werden, um den Diskurs zu konstruieren, für den er am empfänglichsten sein wird.
Dies ist ein Schritt, der nicht vernachlässigt werden sollte, wobei ein Punkt zu beachten ist: Das Mapping eines Kontos ist nie "fix". Sie entwickelt sich nicht nur im Laufe der Zeit und entsprechend den inneren Bewegungen, sondern ist auch von Fall zu Fall unterschiedlich. Sie ist daher bei jeder neuen Ausschreibung zu überdenken: Der Vertriebsleiter war vielleicht Ihr bester interner Promoter bei der Einführung einer CRM-Lösung und entpuppt sich bei der Implementierung neuer Marketing-Tools als erbitterter Gegner, wenn dieser z.B. die Arbeitsweise seines Teams in Frage stellt!
3. Sie stellen sicher, dass sie immer einen Schritt voraus sind
Ein weiteres entscheidendes Element bei jedem Key-Account-Verkauf, aber noch mehr, wenn er Teil einer Ausschreibung ist: privilegierter und vorrangiger Zugang zu Informationen!
Der rechtliche Rahmen von Ausschreibungen ist extrem reglementiert, und sobald die Konsultation gestartet ist, werden den Handlungen der Vertriebsmitarbeiter viele Einschränkungen auferlegt : ein einziger Ansprechpartner wird vorgeschrieben, eine Vertraulichkeitspflicht bezüglich der anderen konsultierten Unternehmen und ihrer Position, ein Verbot der direkten Kontaktaufnahme mit den Entscheidungsträgern, extremer Formalismus der Ausschreibung und der Antworten, usw.
Tatsächlich ist die einzige effektive Möglichkeit, das Ergebnis einer Ausschreibung zu beeinflussen, indem Sie die Relevanz Ihrer kommerziellen Antwort verfeinern, bevor sie offiziell veröffentlicht wird!
Bedenken Sie, dass Sie, wenn Sie die Ausschreibung an dem Tag entdecken, an dem Sie sie in Ihrem Briefkasten finden, bereits in einem ernsthaften Nachteil sind, weil Sie nur sehr wenige kommerzielle Hebel haben, auf die Sie einwirken können, und das sind nicht die angenehmsten (der Preis...).
Diejenigen, die das verstehen, widmen den Punkten 1 und 2 oben viel Aufmerksamkeit und Energie , teilweise aus diesem Grund. Besteht ein Vertrauensverhältnis und eine regelmäßige Kommunikation, besteht die Chance, dass Sie von einer Beratung erfahren, wenn diese noch in der Planungsphase ist. - dass Sie in der Lage sind, wichtige Informationen von den verschiedenen internen Ansprechpartnernzu erhalten , die sich am besten mit dem Projekt auskennen.
4. Sie wissen, wie man einen Unterschied macht...
Wenn Sie die ersten 3 Punkte in Ihre Verkaufsmethoden und Ihre kommerzielle Organisation integriert haben, dann verfügen Sie über die Werkzeuge, die es Ihnen ermöglichen, sich von Ihren Mitbewerbern zu unterscheiden: Sie haben eine Vorstellung von dem geplanten Budget, den internen organisatorischen Zwängen, die sich auf die Realisierung des Projekts auswirken, den wichtigsten Ansprechpartnern und deren Erwartungen, den Argumenten der internen "Gegner" des Projekts...
Und von da an sind Sie in der Lage, "Ihre Karten richtig zu spielen" und auf relevante Weise zu bestimmen: die Angebote und Dienstleistungen, die Sie vorlegen, die Art der Unterstützung, die Sie dem Kunden anbieten, Ihre Preispositionierung und, globaler, Ihre kommerzielle Taktik für dieses Geschäft.
Last but not least:
sind Sie in der Lage, eine Rede aufzubauen, die bei Ihren Gesprächspartnern gut ankommt.
Mit der Präsentation eines Angebots, das den Erwartungen des Kunden entspricht, haben Sie sicherlich die Phase der Vorauswahl bestanden. Das ist gut. Aber es nützt nichts, wenn Sie bei der mündlichen Präsentation nicht der Beste sind!
In diesem letzten Schritt, der über das Endergebnis des Beratungsgesprächs entscheidet, erhält die von Anfang an geduldig aufgebaute kaufmännische Herangehensweise ihre ganze Bedeutung und trägt ihre Früchte: Die detaillierte Kenntnis des Kunden und seiner wichtigsten Kontakte, die sich Ihre Vertriebsmitarbeiter in den vergangenen Monaten angeeignet haben, ermöglicht es Ihnen, einen originellen Diskurs über Ihre Lösungen zu entwickeln undden Projektor auf die Punkte zu lenken, die bei Ihren Kontakten auf das größte Echo stoßen werden.
Bewaffnet mit Ihrem Wissen über ihre persönlichen Probleme können Sie sich sogar den Luxus leisten, Ihre Gesprächspartner während Ihrer Präsentation zu "Verbündeten" zu machen, indem Sie sie einladen, sich zu äußern, ihre Meinung zu äußern und die Wahl der Lösung mit Ihnen während Ihrer Präsentation zu "co-konstruieren".
Gibt es einen besseren Weg, um sie dazu zu bringen, mit Ihnen arbeiten zu wollen, als sie in die Auswahl der Optionen einzubeziehen und sie dazu zu bringen, die nächste Phase des Projekts mit Ihnen zu planen?
Ein Ansatz, der es vielen unserer Kunden ermöglicht hat, ihre Konversionsraten und die Anzahl der Aufträge, die sie gewinnen, deutlich zu verbessern!
Zeit ist eine kostbare Ressource. Fehlt es Ihren Vertriebsmitarbeitern daran? In diesem Webinar erklärt Kestio, wie sie 50 % ihrer Zeit sparen können:
