DieIdentifizierung der verschiedenen Schritte, die zu einem Verkauf führen, und die Definition der besten internen Organisation, um dies zu erreichen, wirft viele Fragen auf. Und noch schwieriger ist es für Software-Publisher, deren wirtschaftliches und kommerzielles Modell derzeit einer noch nie dagewesenen Überprüfung unterzogen wird.
Von "On Premise" zu "Saas": nach dem Technologiesprung der Schritt auf die kommerzielle Ebene
Die Definition des Geschäftsmodells eines Unternehmens ist ein bisschen wie die Konstruktion des Motors eines Autos: Wenn Sie diesen Schritt vernachlässigen, können Sie ihm danach allen Treibstoff der Welt geben, aber es wird sich nicht vorwärts bewegen oder irgendwelche Rennen gewinnen!
Mit anderen Worten, um Ihre Lösung an der Spitze der "EY-Syntech Top 250" zu platzieren und bevor Sie eine Armada von kampfbereiten Vertriebsmitarbeitern rekrutieren, stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was diese zu tun haben werden und in welcher Reihenfolge!
Ein Ziel, das im spezifischen Kontext von Softwareherstellern nicht unbedeutend ist...
Obwohl das Aufkommen der Cloud in erster Linie eine technologische Herausforderung mit starken geschäftlichen Auswirkungen war (Entwicklung oder Migration von Lösungen in den SaaS-Modus), war dies nicht die einzige Auswirkung.
Der allmähliche Wechsel vom "On Premise"-Modell (basierend auf dem Verkauf einer Lizenz, oft begleitet von einem Abonnement für einen Wartungsdienst) zum "Saas"-Modell (basierend auf einem monatlichen Abonnement) hat die Wirtschaft der Unternehmen in diesem Sektor tiefgreifend verändert.
Die Auswirkungen auf ihren Cashflow waren enorm: Wo sie früher zum Zeitpunkt des Verkaufs mit beträchtlichen Mittelzuflüssen rechnen konnten und dann dank Wartung und Updates mit einer langfristigen "Miete" rechnen konnten, müssen sie jetzt 3 bis 4 Jahre warten, bis eine auf Abonnementbasis verkaufte SaaS-Lösung einen Umsatz erzielt, der dem ihrer "On Premise"-Version entspricht!
Die Zeit, die benötigt wird, um eine Lösung profitabel zu machen, wenn sie auf den Markt gebracht wird, ist ganz und gar nicht dieselbe wie früher! Zumal auch die F&E-Kosten für diese Umstellung gedeckt werden müssen.
Damit hat sich ein neues Wirtschaftsmodell etabliert. Ohne dass die Verlage die Entwicklung, die dies auch auf kommerzieller Ebene mit sich bringt, immer im Blick gehabt hätten... Und doch stellt auch in diesem Bereich die zu vollziehende Wende eine echte Herausforderung dar.
Was ist heute die beste Vertriebsorganisation für ein Softwareunternehmen?
Natürlich sind nicht alle Verlage gleich, was die Integration der Cloud in ihr Angebot und die Reife der damit einhergehenden kommerziellen Umstellung angeht. Es ist schwer, die Situation von neuen Marktteilnehmern, die "in der Cloud geboren" sind und alles auf ihren technologischen Vorsprung setzen, mit der Situation von historischen Akteuren zu vergleichen, die den Übergang mit Bravour gemeistert haben...
Sicher ist, dass, auch wenn "On Premise" bis heute noch dominiert (als Anteil am Gesamtumsatz der Branche in Frankreich), der Trend zum Wechsel zu SaaS stark und unumkehrbar ist.
Und ein Abonnement für eine SaaS-Lösung wird nicht auf die gleiche Weise verkauft wie lizenzierte Software: die Eigenschaften (technisch, Nutzung...) des verkauften Produkts sind nicht die gleichen, und auch die Verkaufsgespräche sind nicht die gleichen. Die Preisraster sind völlig unterschiedlich. Die Priorität verschiebt sich allmählich von der Akquisition zur Kundenbindung. Und Online-Demos verändern die Beziehung zum Käufer.
Die Digitalisierung der Vertriebsmethoden geht Hand in Hand mit der Digitalisierung des Angebots, und das nicht nur in der Softwarebranche.1 Allmählich entstehen Geschäftsmodelle , in denen (Inbound) Marketing und Vertriebsautomatisierung einen prominenten Platz einnehmen. Aber paradoxerweise sind die Softwarehersteller nicht unbedingt die fortschrittlichsten in diesem Bereich... Das berühmte "Schuster mit dem schlechten Schuh"-Syndrom!
Mit wenigen Ausnahmen (Pure Player in der Cloud) ist der Übergang allmählich und das Modell ist gemischt (sowohl in Bezug auf die verkauften Lösungen als auch auf die Vertriebsmethoden selbst) und entwickelt sich sogar ständig weiter. Mit allen Risiken und Unwägbarkeiten, die dies mit sich bringt...
Softwarehersteller stehen daher vor der Notwendigkeit, ihr Geschäftsmodell von Fall zu Fall zu überdenken. Dazu müssen sie viele Fragen beantworten, unter anderem:
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- Auf welche Angebote sollten wir den größten kommerziellen Aufwand verwenden (Saas, Lizenzen, Wartung...)?
Insbesondere die Definition von vorrangigen Kundenzielen ist ein Punkt, dem es sinnvoll ist, sich intensiv zu widmen. Im Gegensatz zur intuitiven Herangehensweise (Zuweisung des "Gold"-Status an die Kunden, die bisher die meisten Umsätze generiert haben), zielt eine methodische und strukturierte Herangehensweise darauf ab, mehrere Kriterien (Größe des Unternehmens, generierte Umsätze, entdeckte Projekte...) zu kreuzen, um das Entwicklungspotenzial zu bestimmen , das jeder Kunde für Sie darstellt, die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen in Zukunft an ihn verkaufen müssen. Und die Klassifizierung Ihrer Ziele auf der Grundlage dieses Kriteriums festzulegen.
Wenn Sie sich ein wenig Zeit nehmen, um eine "Gold-, Silber- und Bronze"-Kundentypologie zu definieren, werden Sie einen enormen Gewinn in Bezug auf die Effizienz der kommerziellen Akquisition, die Verbesserung der Umwandlungsrate des verfolgten Geschäfts und somit in feiner Form den generierten Umsatz erzielen... Gleichzeitig wird diese Arbeit die Grundlage für eine klare und kohärente Verteilung des Portfolios von Interessenten und Kunden zwischen Ihren verschiedenen Verkaufsvertretern sein.
Dieser inhaltliche Prozess muss strukturiert und methodisch sein, um sicherzustellen, dass die richtigen Entscheidungen getroffen werden. Idealerweise sollte es auch möglich sein, diese Entscheidungen zu testen und zwischen dem Feld und dem Entscheidungsprozess hin und her zu gehen.
Das ist es, was Ihnen die KESTIO Live Lösung bietet: einen kompletten Ansatz für alle Bereiche der Reflexion, eine strukturierte Methodik, um "Löcher im Teppich" zu vermeiden und eine langfristige Unterstützung, um die definierte Strategie zu implementieren und sie im Einklang mit Ihren Bedürfnissen und Zielen weiterzuentwickeln.
Wenn Sie diese Definitionsarbeit geleistet haben, wird die Umsetzung einer effizienten kaufmännischen Organisation viel offensichtlicher (Sie werden dies in unserem nächsten Artikel entdecken). Und Ihr Auto kann mit den besten Chancen ins Rennen gehen!
Wenn Sie mehr über das Konzept des Social Selling und die verschiedenen Tools im Zusammenhang mit der Kommunikation erfahren möchten, können Sie sich dieses Webinar ansehen:
