Letzte Woche sprach Kestio mit Ihnen über Kobans Blog und die Bedeutung eines optimierten Vertriebsmodells, um die Effizienz und den ROI Ihrer Vertriebsaktionen zu steigern.
Aber nachdem dieses Modell gut definiert wurde, ist es immer noch notwendig, es in ein adäquates Werkzeug zu übersetzen, um den Prozess auf einer täglichen Basis zu verfolgen. Und dieser Teil kann für Leute, die nicht an die Arbeit mit einem CRM gewöhnt sind, ziemlich abstrakt erscheinen.
Wie Sie sehen, sprechen wir diese Woche über CRM und genauer gesagt darüber, wie Sie Ihr zuvor definiertes Geschäftsmodell in ein Tool wie Koban übersetzen.
1. Ein CRM-Tool für eine segmentierte und auswertbare Datenbank
Sie haben Ihre Kunden- / Interessentensegmente sehr gut definiert, aber jetzt müssen Sie in der Lage sein, diese zu nutzen. Dazu benötigen Sie ein Tool, mit dem Sie Ihre Daten zentralisieren und dann eine klare und präzise Segmentierung vornehmen können.
In der Theorie ist das alles schön und gut, aber wie funktioniert das in der Praxis?
- Ein gutes CRM ermöglicht es Ihnen, Ihre gesamte Datenbank auf einer einzigen Plattform zu zentralisieren und mit "Status" zu segmentieren . Die gebräuchlichsten Status sind "Kunden", "Interessenten", "Mitbewerber" usw... Die Besonderheit, z.B. bei Koban, ist, dass Sie Ihre Status entsprechend Ihrer Umgebung und Ihrer Strategie anpassen können, was Ihre Datenbank für Sie und Ihre Mitarbeiter übersichtlicher macht.
Sie können z. B. Kategorien wie "Heiße Interessenten", "Kalte Interessenten", "Ehemalige Kunden" oder jede andere Kategorie erstellen, die Sie für kommerziell sinnvoll halten.
- TAGS: Zu jedem Datensatz können Sie Tags hinzufügen, um Ihre Datenbank genauer zu segmentieren. Tags sind wie Etiketten, die Sie Ihren Kunden / Interessenten "auf den Kopf" setzen. Sie können z. B. eine Kategorie des Tags "Tätigkeitsbereich" oder "Potenzial" erstellen. So können Sie alle Kunden identifizieren, deren Tag gleich "Gold" oder "Bronze" ist. Dies ist sehr nützlich, um sehr gezielte und personalisierteVerkaufs- und/oder Marketingaktionen zu starten.
2. Ein CRM-Tool zur Organisation Ihres Unternehmens
Sie haben Ihre Strategie, Sie haben Ihre segmentierte und verwertbare Datenbank. Es ist Zeit, zu handeln!
In der Tat haben Sie eine Liste von Aktionen entsprechend Ihrer Segmente definiert, das Ziel ist es von nun an, diese nicht zu vergessen...
Jedes CRM, das sich selbst respektiert, bietet Ihnen die Möglichkeit, Typen von anpassbaren Aktionen entsprechend Ihrer Strategie zu erstellen. Sie können so viele erstellen, wie Sie möchten: Aufgabe, Telefonanruf, E-Mail, physisches Treffen, Telefonkonferenz, Videokonferenz, Demo, Kundenbesuch...
Das kleine Plus von Koban: Sie ordnen jeder Aktionsart eine Farbe zu. Auf diese Weise haben Sie, sobald Sie in Ihrem Terminkalender sind, eine sehr visuelle Darstellung, die Ihnen eine Vorstellung davon gibt, wie Ihr Tag aussehen wird! Natürlich haben Sie Zugriff auf die Agenda Ihrer Mitarbeiter, wenn Sie für sie einen Termin vereinbaren oder ihnen eine Aktion zuweisen möchten.
3. Ein CRM-Tool zur Zeitersparnis und Automatisierung von Aktionen mit geringer Wertschöpfung
In einem Punkt sind wir uns alle einig: Das Ziel ist es, Ihren Vertriebsmitarbeitern so viel Zeit wie möglich zu sparen, damit sie sich auf die profitabelsten Kundensegmente konzentrieren können. Dazu müssen CRM und Marketing ihre Rolle spielen.
Interessieren Sie sich für Automatisierung?
VERTRIEBSAUTOMATISIERUNG
Sie haben Segmente mit hohem Potenzial und andere mit geringerem Einsatz definiert, die Sie dank Ihrer zentralisierten und segmentierten Datenbank leicht identifizieren können.
Das Ziel ist, dass sich die Vertriebsmitarbeiter um die interessantesten Segmente kümmern und die anderen der .... Automatisierung (oder genauer gesagt dem Marketing) überlassen.
Zu diesem Zweck können Sie in Ihrem CRM automatisierte Szenarien einrichten (die in der Regel aus einer Reihe von zuvor definierten E-Mails bestehen), die darauf abzielen, das Interesse Ihres Gesprächspartners zu wecken, den Kontakt aufrechtzuerhalten, ohne ihn zu belästigen, und ihn zur Konversion zu bewegen.
Das setzt viel Zeit für die Verkäufer frei und vermeidet vor allem Kaltakquise, die sehr oft eine Zeit- (und damit Geld-) Verschwendung ist. Nicht nur, dass die Antworten direkt beim betroffenen Vertriebsmitarbeiter ankommen, auch die Ergebnisse Ihrer "Prospecting"-E-Mails gehen direkt in die Akte des Interessenten ein (wann er die E-Mail gelesen hat, ob er geklickt hat, etc.). Wenn der Benutzer also genug Interesse gezeigt hat, kann das Marketingteam den Lead einfach oder automatisch an einen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten, der dann über die gesamte Historie verfügt.
DIE AUTOMATISMEN DES TÄGLICHEN LEBENS
Neben automatisierten Szenarien können Sie viele automatische Prozesse einrichten , die Zeit sparen und vor allem dafür sorgen, dass Sie keine Erinnerungen oder Termine vergessen. Ja, das Gehirn eines Verkäufers ist sehr voll und es kann passieren, dass man es vergisst...
Als Beispiel können Sie am Ende jedes Meetings eine automatische Aktion in das Tagebuch des Verkäufers eintragen, z. B.: "Produktblatt senden". Oder Sie können alle 4 Monate wiederkehrende Besuche bei Ihren "Gold"-Kunden planen. Das Zeitfenster wird in der Agenda geblockt, was die Gefahr des Vergessens oder ständigen Verschiebens verringert!
ANFÜHRENDE SORTIERUNG
Nun, jetzt werden wir zu einigen fortgeschrittenen Funktionen übergehen, die sehr interessant sind! Um es kurz zu erklären: Sie können Ihre Website verfolgen (Besuche auf Ihrer Website aufzeichnen) und jeder Seite Ihrer Website Punkte zuweisen.
So wird ein Internetnutzer Ihre Seiten besuchen und beim Navigieren Punkte sammeln. Das Ziel? Um sein Interesse zu beurteilen und um zu wissen, ob er "reif" genug ist, um direkt an den Außendienst weitergegeben zu werden.
Unterhalb einer definierten Punkteschwelle erhält der Internetnutzer nur noch E-Mails über ein automatisiertes Marketingszenario. Andererseits wird der Internetnutzer oberhalb der definierten Punktzahl einem engagierten Vertriebsmitarbeiter anvertraut, weil er ein starkes Interesse an Ihren Produkten / Dienstleistungen gezeigt hat!
Dies sind nur kurze Beispiele für all die Dinge, die Sie in einem CRM-Tool wie Koban tun und automatisieren können. Diese Beispiele verdeutlichen, wie wichtig es ist, Ihr Geschäftsmodell mit Funktionen wie diesen zu unterstützen, um Ihre Rentabilität und Produktivität im Alltag zu steigern.
Um mehr über CRM zu erfahren und um Sie bei Ihren Projekten zu unterstützen, finden Sie hier alle unsere Methoden und Werkzeuge:
1: Und für diejenigen, die den ersten Artikel, der von KESTIO geschrieben und auf der KOBAN-Website veröffentlicht wurde, (wieder-)entdecken wollen, ist er hier: Was ist ein Geschäftsmodell und wie baut man es auf?
KESTIO und KOBANKESTIO und KOBAN, ein Zusammentreffen, das naheliegend klingt: Der erste unterstützt KMUs in ihrer kommerziellen Entwicklung über eine Online-Commercial-Coaching-Plattform für Führungskräfte, Manager und Vertriebsmitarbeiter; der zweite hilft ihnen, ihre Strategie und ihre kommerziellen Aktionen effizient einzusetzen, indem er den maximalen ROI generiert, über eine leistungsstarke CRM-Lösung.
Aus diesem Treffen wurde eine Idee geboren (die erst zum Wunsch, dann zur Realität wurde): die Kombination unserer Fähigkeiten und unserer Visionen, um Ihnen bei der Definition und Umsetzung Ihres Geschäftsmodells zu helfen!
