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Wie Sie sich nicht zu sehr auf Ihre besten Vertriebsmitarbeiter verlassen

In der Geschäftswelt wird viel Wert auf Performer gelegt, wobei dieser Begriff selbstverständlich auf die Verkäufer zutrifft, die den meisten Umsatz generieren. Dies hat zur Folge, dass der zwischenmenschliche Wettbewerb angeregt wird, was sich kurzfristig manchmal positiv auf die Ergebnisse auswirkt, längerfristig aber auch perverse Folgen hat: Was passiert in einem Unternehmen, dessen wirtschaftliche Gesundheit im Wesentlichen auf einigen wenigen "Leistungsträgern" beruht, wenn diese versagen oder ausscheiden? Wie können wir die Gefahren einer übermäßigen Abhängigkeit von der Leistung einiger weniger Personen vermeiden?

Und Sie, sind Sie "süchtig" nach Ihren besten Vertriebsmitarbeitern?

Wovon sprechen wir, wenn wir von der Gefahr eines "übermäßigen Verlassens auf unsere besten Verkäufer" sprechen?

Wir sprechen hier nicht von Sucht (trotz dieses recht provokanten Absatztitels!), sondern von dem Begriff der Abhängigkeit im primären Sinne, definiert als "ein Verhältnis der engen Verbindung zwischen etwas und dem, was es bedingt". 

Mit anderen Worten:

Sie können (und sollten!) sich als abhängig von Ihren besten Vertriebsmitarbeitern betrachten, wenn eine kleine Anzahl Ihrer Vertriebsmitarbeiter allein einen wesentlichen Teil Ihres Umsatzes ausmacht.

Die Frage, die Sie sich stellen müssen, lautet: Gibt es unter meinen Vertriebsmitarbeitern welche, deren Abgang oder Behinderung sich direkt und gefährlich auf die Rentabilität meines Unternehmens auswirken würde?

Wenn die Antwort ja lautet, sollten Sie die Situation ändern (und den Rest dieses Artikels lesen!), um Behalten Sie die Kontrolle über Ihren Geschäftserfolg!

 

Die Gefahren der Abhängigkeit von wenigen Verkäufern

In der Praxis ist es üblich, Unterschiede in den Ergebnissen zwischen den Mitgliedern eines Vertriebsteams zu beobachten.

Wenn man die Leistung von Verkäufern (ausschließlich) auf der Basis des erzielten Umsatzes bewertet, sehen wir hier die Art der Aufschlüsselung, die wir am häufigsten sehen:

    •  5-10% "überdurchschnittlich gute" Verkäufer, deren Ergebnisse weit über dem Teamdurchschnitt liegen
    •  80-90% der Vertriebsmitarbeiter sind "durchschnittlich" in Bezug auf die erwarteten Ergebnisse und die von ihren Kollegen erzielten Ergebnisse
    •  5 bis 10 % der Vertriebsmitarbeiter "underperformen" im Vergleich zu anderen (zu einem bestimmten Zeitpunkt oder dauerhaft)

Es beginnt besorgniserregend auszusehen, wenn die Kategorie "Over-Performer" allein 30-40% Ihres Umsatzes ausmacht.

 

Sie gelangen nun in den Risikobereich:

    •  Wirtschaftliches Risiko, vor allem: Bei deren Ausfall kann die Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens gefährlich gefährdet sein.
    •  HR-Risiko: Angst, eine dieser wertvollen "Säulen" zu verlieren, Schwierigkeit, im Falle des Ausscheidens jemanden zu finden, der "genauso gut" ist, und Gefühl der Ungleichheit (Konkurrenz, Eifersucht...) innerhalb des Teams.

 

Wie vermeiden Sie esalso , in eine solche Situation zu geraten, oder wie kommen Sie aus ihr heraus, wenn Sie sich gerade in ihr befinden?

 

 

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alle Themen rund um die Vertriebsleistung mit unseren Experten: 

Fabien Comtet, Geschäftsführer

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Marketingleiter

 

 

Individuelles Talent und kollektive Effektivität

 

          1. "POSITIONEN" INNERHALB DES VERTRIEBSTEAMS DEFINIEREN

Sie denken, dass nicht alle Ihre Vertriebsmitarbeiter Leistungsträger sein können und haben sich mit diesem Gedanken abgefunden?

Was, wenn es nur eine Frage der Perspektive ist?

Es stimmt, dass nicht alle Ihre Vertriebsmitarbeiter immer, in allen Bereichen und in allen Kontexten Leistung bringen, aber in Wirklichkeit sind sie ALLE potenzielle Leistungsträger: in bestimmten Bereichen und unter bestimmten Bedingungen... die entdeckt werden müssen, damit ihre Stärken zum Ausdruck kommen und entwickelt werden können.

Definieren Sie einen gut segmentierten Verkaufsprozess, der sich nicht auf einige wenige besonders talentierte Personen verlässt, die alle Schritte beherrschen.

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Beherrschung von ein bis zwei klar definierten Schritten für jeden von ihnen.

Sie können sie dann vorrangig - oder sogar ausschließlich - den Phasen Ihres Vertriebsprozesses zuordnen, in denen sie sich auszeichnen: Füttern der Interessentendatei, Generieren von Leads, Qualifizieren von Opportunities, Erstellen von Verkaufsangeboten usw.

Kurz gesagt, und um eine Fußball-Metapher zu verwenden: Damit die Mannschaft gewinnt, ist es besser, die Verteidiger von den Stürmern zu unterscheiden und zu vermeiden, dass Ihr Mittelstürmer im Tor eingeschlossen wird , indem er die gegnerischen Tore verhindern soll (er könnte darunter leiden... und das Ergebnis des Spiels, davon beeinflusst werden)!

 

          2. ZUSAMMEN SPIELEN

Diese klare und präzise Aufteilung der einzelnen Rollen ermöglicht es uns letztlich, die größte kollektive Effizienz anzustreben.

Die Aufgabenteilung und die Zuordnung der Rollen nach Talenten und Neigungen sorgen für eine hohe Effizienz auf jeder Stufe und das beste Gesamtergebnis am Ende, wo früher jeder Verkäufer die gesamte Kette beherrschen musste und durch die Stufen, für die er weniger geeignet war, stark benachteiligt wurde.

Damit diese Strategie Früchte trägt, muss das Ganze aber reibungslos und kohärent funktionieren, was bedeutet, dass man am Teamgeist arbeiten muss!

Verbreiten Sie eine Kultur des kollektiven Erfolgs durch die Förderung von Vertrauen, den Austausch von Best Practices, Mentoring zwischen Mitarbeitern, Solidarität in Aktion und interne Kommunikation.

Vermeiden Sie es, ein Teammitglied für seine individuellen Ergebnisse überzubewerten und dabei die anderen zu vergessen: Dies könnte nicht nur dem Gesamtgleichgewicht des Teams schaden (indem es Eifersucht und Spannungen fördert), sondern auch andere perverse Effekte hervorrufen, wie z. B. die Fokussierung auf seine individuellen Interessen oder die "Anfälligkeit" für zukünftige Schwierigkeiten.

Das Beste von einem Tag ist nicht unbedingt das Beste vom nächsten, und es ist besser, Erfolge, positive Initiativen und Bemühungen (individuell und kollektiv) zu bewerten als Menschen.

 

          3. JEDEM DAS GEFÜHL GEBEN, EIN CHAMPION ZU SEIN

Der Wert einer solchen Organisation mit klaren individuellen Rollen innerhalb einer effektiven kollektiven Spieltaktik besteht darin, dass sich jeder als Champion fühlen kann, wenn sie "voll funktioniert".

Dies setzt voraus, dass man eine neue Sichtweise auf den Begriff "Leistung" selbst annimmt und die Perspektive auf das, was er abdeckt, ändert: Wenn man bedenkt, dass der direkt generierte Umsatz nicht der einzige Weg ist, um einen Wert für das Unternehmen zu schaffen (die Zuführung einer Datei mit qualifizierten Interessenten ist zum Beispiel für den Erfolg der folgenden Phasen des Verkaufsprozesses unerlässlich, und diese Datei als solche stellt ein echtes Kapital für das Unternehmen dar), dann ist die Verkaufszahl nicht mehr die einzige zu bewertende Leistungsachse. Und auch diejenigen, die andere Formen von Werten produzieren, können sich in die "Ehrenliste" eintragen!

Dies führt letztlich dazu, dass die Vertriebsleiter die Überbewertung einzelner "Performer" durch die Suche nach sogenannten "A-Playern" ersetzen.

Letztere zeichnen sich durch ihre Fähigkeit aus, :

    •      Chancen wahrnehmen und ergreifen
    •      Akzeptieren, sich selbst in Frage zu stellen
    •      Seien Sie bescheiden und sich der Vergänglichkeit des Erfolgs bewusst
    •      Eigene Ressourcen und Selbstmotivation finden
    •      Weitergabe an andere, Teilen und "Miteinander spielen

 

Kurz gesagt: Wo Sie sich früher auf die Zahlen konzentriert haben, die Ihre Verkäufer erwirtschaftet haben, schenken Sie jetzt einen Großteil Ihrer Aufmerksamkeit ihrer Denkweise.

So wird die Gesamtlast gleichmäßiger auf alle Besatzungsmitglieder verteilt und das Schiff ist deutlich weniger individuellen Gefahren ausgesetzt!

 

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