Kestio

Erfolgreiches Onboarding Ihres Vertriebsmitarbeiters

Comment faire adopter votre Stratégie Commerciale à votre équipe

Vous avez certainement consacré du temps et des efforts à définir la meilleure stratégie commerciale pour votre entreprise. L'atteinte des résultats dépend désormais de sa mise en oeuvre effective par votre équipe commerciale.

Dazu muss sie klar erläutert und nicht nur in numerische Ziele, sondern auch in konkrete Aktivitäten und Mittel zur Erreichung dieser Ziele übersetzt werden.

 

Hier sind 5 Tipps, die sicherstellen, dass Ihre Unternehmensstrategie im Feld vollständig umgesetzt wird.

 

Unterscheiden Sie zwischen Geschäftsstrategie und Gesamtunternehmensstrategie

 

Ein schneller Test: Fragen Sie einen Manager, ob die Geschäftsstrategie seines Unternehmens für seine Teams klar ist. Seine Antwort wird sicherlich ein klares "Ja" sein. Dann fragen Sie einen seiner Verkäufer, ob er weiß, warum er 5 Termine pro Woche machen muss. Die meiste Zeit wird er nicht in der Lage sein, sein Ziel zu erklären!

 

Diese Wahrnehmungslücke zwischen Management und Vertriebsmitarbeitern ist oft auf einen einfachen Mangel an Erklärung und Austausch der Vertriebsstrategie und des daraus resultierenden Aktionsplans zurückzuführen.

 

Natürlich ist es wichtig, die globale Strategie darzustellen, um eine Perspektive zu geben und das Handeln der Vertriebsmitarbeiter mit dem Leben des gesamten Unternehmens zu verknüpfen: Neue Produkteinführungen, internationale Entwicklungsprojekte, Wachstumsziele... sind alles Themen, die Ihr Vertriebsteam betreffen.

 

Achten Sie jedoch darauf, dass Sie sie von der eigentlichen Verkaufsstrategie unterscheiden und sich auf letztere konzentrieren, während Sie sie mit ersterer verknüpfen. Und vor allem: Stellen Sie sicher, dass Sie alle Fragen ansprechen, die die Verkäufer bewegen , indem Sie ihnen die konkreten Elemente an die Hand geben, die sie in die Lage versetzen, anschließend effektiv zu handeln.

 

Stellen Sie die Verbindung zwischen dem Verkaufsziel und den Verkaufsaktivitäten im Außendienst her

Nehmen Sie sich dazu die Zeit, die Verbindung zwischen dem definierten Vertriebsergebnisziel und dessen konkreter Übersetzung für die Vertriebsmitarbeiter herzustellen: zunächst in Form von Einzelergebnissen, dann in Bezug auf die zu erbringende Vertriebsintensität, d.h. in Bezug auf die Art und Häufigkeit der durchzuführenden Vertriebsaktivitäten.

Zum Beispiel 1 Tag pro Woche, der der Akquise gewidmet ist, 5 erhaltene Termine pro Tag der Akquise oder 3 getroffene Kundentermine pro Woche...

 

Teilen Sie Ihre Gründe für die Festlegung der Geschäftsziele mit 

Detaillieren Sie die Schritte des Verkaufsprozessesund erläutern Sie die Annahmen, die getroffen wurden (Anzahl der Leads, Konversionsrate, getätigte Verkäufe...), um zu den vorgestellten Zielen zu gelangen. Auf diese Weise geben Sie ihnen Bedeutung und Bezugspunkte.

 

Ein weiterer wesentlicher Punkt: Nehmen Sie sichjenseits der Zahlen und Berechnungshypothesen die Zeit, die zu erwartenden kaufmännischen Handlungen aus qualitativer Sicht zu definieren.

Je nach Kontext kann zum Beispiel der Oberbegriff "Meeting" sehr unterschiedliche Realitäten abdecken: ein 30-minütiges Discovery-Telefonat, ein 1,5-stündiger Workshop in einem "Sales-Consulting"-Ansatz oder eine 45-minütige Online-Demonstration einer Lösung... Legen Sie die Ziele dieser Aktionen entsprechend fest und definieren Sie die Fähigkeiten, die zur Durchführung eingesetzt werden sollen.

 

Übersetzen Sie "Produktverkaufsziele" in "Kundenverkaufsaktionen

Vergessen Sie auch nicht, die Verkaufsziele pro Produkt (in der Regel von der Marketingabteilung festgelegt) in "kundenorientierte" Verkaufsaktionenzu übersetzen .

 

Es ist eine Sache, Ihren Vertriebsmitarbeitern zu sagen, dass sie in den ersten 6 Monaten des Jahres 10.000 Exemplare eines Ihrer Vorzeigeprodukte verkaufen müssen, oder ein Ziel zu setzen, dass eines Ihrer Sortimente 40 % des erzielten Umsatzes ausmacht... es ist eine andere , dies für die betreffenden Teams zu erreichen.

 

Um alle Chancen auf ihre - und Ihre - Seite zu bringen, stellen Sie sicher, dass Sie ihnen die Mittel zum Erfolg geben , indem Sie den entsprechenden Aktionsplan für den Vertrieb definieren und ihn vor allem mit dem verknüpfen, was im Mittelpunkt der täglichen Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter steht: Ihren Kunden!

 

Definieren Sie die Kundenziele vorrangig zu prospektieren, ihre Erwartungen und die Stärken Ihres Angebots in Bezug auf diese Erwartungen zu beschreiben und das zu entwickelnde Verkaufsgespräch zu entwerfen... Kurz gesagt, übersetzen Sie die "Produktstrategie" in operative Verkaufswerkzeuge, die mit der Realität der Kunden verbunden sind, mit denen Ihr Verkaufsteam zu tun hat.

 

Betonen Sie die Mittel, die Ihren Vertriebsmitarbeitern für den Erfolg zur Verfügung stehen

In der gleichen Perspektive schätzen Sie die Ressourcen, die Sie den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stellen, damit sie ihre Ziele erreichen können: Budget, Zeit, Personal, Werkzeuge usw.

 

Diese Ressourcen können verschiedener Art sein: Kauf von segmentierten und qualifizierten Prospecting-Dateien, Marketing-Kampagnen zur Lead-Generierungneue attraktive Website, effiziente CRM-Funktionalitäten, Vertriebscoaching-Training...

 

Erstellen Sie eine Liste dieser Ressourcen mit zwei Zielen: zum einen, um sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bekannt zu machen, damit sie sie aktiv aufgreifen, und zum anderen, um ihre Motivation zu steigern, indem sie ihnen zeigen, dass das Unternehmen investiert, um ihnen die Mittel zu geben, um die angestrebten Ergebnisse zu erreichen.

 

Bauen Sie auf den Siegen des Vorjahres auf und nutzen Sie die Erfolge

Verknüpfen Sie schließlich die Geschäftsstrategie und die Ziele für die kommenden Monate mit den Erfolgen des vergangenen Jahres.

 

  • Welche Lehren haben Sie daraus gezogen?
  • Wie werden sie in der aktuellen Strategie eingesetzt?
  • Wie kann man sie duplizieren oder darauf aufbauen, um ein skalierbares Modell aus den in einem bestimmten Maßstab beobachteten Variablen zu konstruieren?

 

Das Anknüpfen an frühere Verkaufserfolge ist eine gute Möglichkeit, die Konsistenz Ihrer Strategie zu zeigen und eine positive Kontinuität herzustellen. Es ist auch eine Möglichkeit, den Beitrag Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu würdigen und Best Practices intern zu verbreiten.

All diese Elemente helfen Ihren Teams, die Verantwortung für Ihre Vertriebsstrategie zu übernehmen und garantieren so, dass sie effektiv umgesetzt wird und Früchte trägt.

Um weiter zu gehen und mehr über Targeting und den Aufbau einer Kundendatei zu erfahren, können Sie sich auch unser Webinar ansehen:

Pensée pour s’intégrer parfaitement dans votre quotidien d’entrepreneur et vous accompagner dans votre développement

Du commercial traditionnel au

commercial augmenté !

Jeudi 30 mai de 14h à 15h

Animé par Fabien Comtet, CEO de Kestio

Newsletter Kestio : Toute notre expertise commerciale et marketing à portée de clic !