Kestio

Comment éviter que votre machine commerciale patine ?

Vendre, atteindre les objectifs commerciaux, conquérir de nouvelles parts de marchés sont au cœur des préoccupations du dirigeant. En effet, des résultats commerciaux dépend la pérennité de tout l’édifice entrepreneurial !

Aber reicht es aus,sich nur auf Ergebnisse zukonzentrieren? Wie sind sie aufgebaut? Was ist den Ergebnissen vorgeschaltet? Was sind die Mittel zum Handeln? Was sind die Treiber, die die Leistung aufbauen? Was sollten wir tun?

 

Ein Kunde beklagte sich kürzlich über die Ineffizienz seiner Vertriebsmitarbeiter und meinte, er solle in deren Schulung investieren. Das Problem war, dass er nicht sicher sein konnte, dass dies die richtige Vorgehensweise war! Vielleicht war es eine Frage der Werkzeuge? Oder Motivation? Oder die zeitliche Zuordnung zu den richtigen Zielen?

 

Bei der Verwaltung und Steuerung der kommerziellen Tätigkeit ist es von grundlegender Bedeutung, die richtige Diagnose zu erstellen , um die richtige Lösung anwenden zu können. Es ist ein bisschen wie ein Rückenschmerz, der die Folge einer schlechten Haltung ist: Der Osteopath wird das Bein manipulieren, weil das Einwirken auf den Rücken keinen langfristigen positiven Effekt haben würde. Es ist eine systemische Vision. Und diese systemische Sichtweise gilt voll und ganz für die Vertriebsleistung, die im Vertriebsmanagementsystem als Ganzes gesehen werden muss. Die Komponenten der Vertriebseffektivität sind zahlreich und eine globale Analyse ist notwendig, um sicherzustellen, dass nicht nur die Punkte des Fortschritts identifiziert werden, sondern auch , dass sie in der richtigen Reihenfolge behandelt werden, je nachdem, um welche Themen es geht und welche Auswirkungen sie haben.

 

Zum Beispiel hat die Verfeinerung der Vertriebsstrategie Auswirkungen auf die Marketing- und Vertriebsaktionspläne, was sich auf die Motivation auswirken kann, oder auch auf den Inhalt von Schulungen, die Organisation der Vertriebsverwaltung usw.

Die Implementierung eines CRM-Tools hat Auswirkungen auf das Vertriebsmanagement, die Regeln des Vertriebsmanagements und wirft auch Fragen der Motivation und Schulung auf.

 

Sind meine kommerziellen Motoren eingeschaltet?

Wenn man mit enttäuschenden Ergebnissen konfrontiert wird, sollte man sich nicht hinter exogenen Ausreden verstecken, auf die man nicht reagieren kann und die ohnehin nur "Unwahrheiten" sind: der Markt ist angespannt, die Konkurrenz hat ein neues Angebot auf den Markt gebracht, es ist Urlaubszeit usw.

 

Auf der anderen Seite hat der Manager sieben Handlungshebel, sieben Motoren, die gut funktionieren müssen, um die Verkaufsleistung zu erreichen:

    1. Eine klare Geschäftsstrategie, die mit den Teams geteilt wird,
    2. Ein detaillierter Multi-Channel-Marketingplan zur Unterstützung der Strategie,
    3. Ein Verkaufsaktionsplan, der die Verkaufsstrategie in detaillierte, quantifizierte und gezielte Aktivitäten umsetzt,
    4. Steuerung von kaufmännischen Aktionsplänen und klar etablierten Prozessen und Methoden
    5. Ein Einstellungs- und Teammanagementprogramm, das Motivation und kontinuierliche Entwicklung von Fähigkeiten integriert,
    6. Ein strukturiertes und effizientes Informationssystem(CRM),
    7. Effiziente administrative und technische Unterstützung.

 

Dies ist ein komplexer, aber konkreter und operativer Satz von Fähigkeiten, der uns erlaubt, von einem intuitiven Wissens- und Handlungsmodus zu einem strukturierten und pragmatischen Ansatz überzugehen. Die richtige Analyse durchführen, den Zustand jedes Treibers überprüfen und wissen, wie man in der richtigen Reihenfolge, mit der richtigen Priorität und auf die richtige Weise handelt. Wenn alle diese kommerziellen Effizienzmotoren gut beleuchtet sind, werden die Ergebnisse folgen!

 

Und dies kann nicht nur einmalig, zum Beispiel bei Verkaufsseminaren, geschehen. Im Gegenteil, es ist eine langfristige und regelmäßige Aktion. Kestio Kestio ist die Antwort auf dieses Bedürfnis nach kontinuierlichem Management, verbunden mit dem Feld und der Realität des Augenblicks, unterstützt durch die globale Vision des Systems!

Gerade weil "das Haus nie aufgeräumt ist", muss der Manager überprüfen, ob seine Motoren für die Verkaufseffektivität reibungslos laufen!

 

Zu wissen, wie man sein Unternehmen neu positioniert, kann in einer schwierigen Situation entscheidend sein. Entdecken Sie die verschiedenen Schritte dieses Prozesses in diesem Webinar:

 

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