Comment engager ses commerciaux en dehors du levier rémunération ?

Dieser Hebel reicht heute nicht mehr aus, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren: Rekrutierungsschwierigkeiten, hohe Fluktuation... ab jetzt brauchen Sie andere Argumente, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsteams ihr Bestes geben und langfristig investieren! Die Bedeutung, die ihrer Arbeit gegeben wird, die Möglichkeit, Initiativen zu ergreifen, und die Chance, an einem kollektiven Abenteuer teilzunehmen, gehören heute zu den Elementen, die in den Augen der Verkäufer zählen.

Motivation wird nicht durch Knopfdruck aktiviert!

Das Thema Verkaufsengagement erfordert eine demütige Vorbedingung:

"Man kann niemanden motivieren: Man kann lediglich die richtigen Bedingungen schaffen, damit eine Person ihre eigenen Motoren aktiviert.

Dies mag offensichtlich erscheinen, aber es versetzt einigen der vorherrschenden Rhetorik einen Dämpfer, die "schlüsselfertige" Lösungen zur Erzeugung von Engagement innerhalb von Vertriebsteams anbietet (von mobilen Apps über Teambuilding-Aktivitäten bis hin zu Incentives aller Art).

Um es klar zu sagen: Während diese Lösungen einen echten Welleneffekt haben und das Engagement eines Vertriebsteams kurzfristig anregen können, spricht der Begriff des Engagements die tieferen Triebfedern der Menschen an, und diese Triebfedern haben sich in den letzten Jahren weiterentwickelt.

Sinn" und Werte werden immer wichtiger, besonders bei "jungen Menschen

Die Prioritäten der Mitarbeiter haben sich insgesamt verschoben, auch im kaufmännischen Bereich: Weniger auf Geld als Selbstzweck oder auf Machtattribute fokussiert, legen die Mitarbeiter nun immer mehr Wert auf den Sinn ihrer Arbeit und die Werte, die das Unternehmen, für das sie arbeiten oder in das sie eintreten wollen, vermittelt.

Dies gilt insbesondere für die jüngere Generation, die heute in den Arbeitsmarkt eintritt, wie die jüngste Universum-Studie1 zeigt, die eine wachsende Verbundenheit der Studenten mit Kriterien im Zusammenhang mit CSR, Ethik und Gleichberechtigung bei ihrer Berufswahl belegt:

"1 von 3 Studenten findet, dass Ethik ein wichtiges Thema ist (vor allem in der Wirtschaft), und 26% von ihnen halten die ethischen Grundsätze von Unternehmen für wichtig. »

 

Das zeigt auch der Erfolg des " Studentischen Manifests für ein ökologisches Erwachen", das von Studenten führender Wirtschaftshochschulen, darunter auch der HEC, ins Leben gerufen wurde und in dem sie sich bereit erklären, Unternehmen zu boykottieren, die sich nicht der Ökologie verschreiben, auch wenn das bedeutet, weniger zu verdienen.

Geld macht nicht mehr glücklich... oder zumindest das Engagement!

Auch wenn dieses Vorherrschen von Werten und Ethik bei der Berufswahl nuanciert werden muss (dieselbe Studie zeigt, dass jenseits der Rhetorik Studenten der Wirtschaftshochschule immer noch hauptsächlich Unternehmen wählen, die hohe Einkommensaussichten bieten und eine gute Referenz für ihren Lebenslauf für ihre erste Stelle darstellen...), ist es wichtig zu bedenken, dass das finanzielle Kriterium nicht mehr das einzige ist, das zählt , und dass die Antreiber von Verkäufern vielfältig geworden sind.

Über die Ethik hinaus sind mehrere Kriterien für die Berufswahl von Verkäufern wesentlich geworden, darunter: einen unmittelbaren Einfluss auf das Unternehmen zu haben, kollektive "berufliche Herausforderungen" zu erleben und in ihrer Arbeit autonom zu sein.

Wie integrieren Sie also diese Entwicklung der Verkaufsziele in Ihren Führungsstil?

Die neuen Hebel des Vertriebsengagements

Hier sind einige Bereiche, an denen Sie arbeiten können, um das Engagement Ihrer Vertriebsteams zu fördern und die Attraktivität Ihres Unternehmens zu entwickeln:

•      Arbeiten Sie an den Werten des Unternehmens und seiner Daseinsberechtigung: Das Gefühl, nützlich zu sein, ist ein entscheidender Faktor für den Begriff des Engagements! Und um dazu beizutragen, gibt es nichts Besseres, als die Mission Ihres Unternehmens zu definieren, seinem Handeln einen Sinn zu geben und seinen positiven Einfluss auf die Gesellschaft aufzuzeigen. Das ist das, was Simon Sinek den "Goldenen Kreis" nennt, der dem "WARUM?" in seinem anschaulichen Diagramm entspricht, das beschreibt, was ein Unternehmen viel attraktiver und kommerziell erfolgreicher macht als ein anderes.

•   Fördern Sie Autonomie und Eigeninitiative: Eigeninitiative zu fördern bedeutet, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter an Entscheidungen, die sie betreffen, teilhaben lassen und sie in die Organisation ihrer täglichen Arbeit einbeziehen (z. B. indem Sie sie bitten, die Mittel zu definieren, die zum Erreichen ihrer Ziele eingesetzt werden sollen). Das bedeutet auch, sie innerhalb eines definierten Rahmens (Ziele, Zeit, etc.) experimentieren zu lassen (ein neuer Pitch, eine neue E-Mail-Sequenz, die Bedienung eines neuen CRM-Tools, etc.) , indem man ihnen vertraut und das Recht gibt, Fehler zu machen.

•   Entwickeln Sie die "Zusammenarbeit" und den Austausch von bewährten Verfahren: In einem sich ständig weiterentwickelnden Umfeld ändert sich das Spielfeld ständig, und das Beste von einem Moment ist nicht unbedingt das Beste vom nächsten! Daher ist die Förderung des internen Austauschs von Best Practices eine gute Möglichkeit, die besten Mitarbeiter wertzuschätzen und gleichzeitig sicherzustellen, dass nicht alles auf ihren Schultern ruht. Dazu können Sie die Einführung von Zeiten fördern, in denen ein Mitglied des Vertriebsteams seine Kollegen in einem Werkzeug, einer Technik oder einer Vorgehensweise schult, die er mit besseren Ergebnissen anwendet als die anderen. Auf diese Weise profitiert das Team sowohl von der Nachahmung als auch von der Zusammenarbeit, und jeder hat die Möglichkeit, seine Stärken zu entwickeln.

Ein Haltungswechsel für Manager

Wenn diese Hebel auf Werten basieren und kollaborative Logiken in den Vordergrund stellen, ist ihre Aktivierung nicht unbedingt idealistisch und für Unternehmen nicht "kostenlos": Sie ist nicht nur ein Faktor für Engagement und Stabilität der Teams, sondern die Umsetzung dieser Hebel ist förderlich für Agilität und Innovation und damit letztlich für die Nachhaltigkeit und Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens.

Es impliziert jedoch einen echten Haltungswechsel, der für viele Manager kontraintuitiv sein kann: Die aus den letzten Jahrzehnten "geerbten" Managementmethoden basierten weitgehend auf einer Logik von "Befehl und Kontrolle".

Heute geht es darum, mehr Wert auf das "Bessere" als auf das "Gute" zu legen, auch wenn es manchmal länger dauert, damit anzufangen.

Durch die Verlagerung der Rolle der Mitarbeiter von der Ausführung vorgelagerter und oft von oben nach unten verlaufender Systeme hin zu Reflexion und Initiative hat sich die Rolle der Führungskräfte deutlich verändert. Ihre Aufgabe ist es nun, einen sicheren und anregenden Rahmen zu schaffen, Vertrauen zu schaffen und die Entwicklung von Fähigkeiten zu fördern.

Vielmehr in einer "Coach"-Haltung und in einer Unterstützungslogik hinterfragen und hören sie ihren Teams zu, ohne unbedingt alles wissen zu wollen, um ihnen zu helfen, die besten Lösungen selbst zu finden.

Von nun an wird die Kompetenz von Vertriebsleitern nicht mehr an der Qualität ihrer Antworten gemessen, sondern an der Qualität ihrer Fragen!

Dieser Ansatz ist weniger offensichtlich zu aktivieren als der finanzielle Hebel allein, aber er gibt auch der Mission der Vertriebsleiter selbst Sinn und Wert!

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