1- Welche Eigenschaften sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter entwickeln, um ihre Ergebnisse zu verbessern?
Verkauf ist ein Beruf, in dem es keine Medaille für den Zweitplatzierten gibt. Deshalb ist es neben den Verkaufstechniken selbst unerlässlich,eine Verkaufsmethode anzuwenden , um die Risiken des Scheiterns zu begrenzen und die Ergebnisse zu optimieren. Mehrere aktuelle Studien haben bewiesen, dass die Anwendung einer Verkaufsmethode - was auch immer es sein mag - die Ergebnisse Ihrer Verkaufsaktionen um 20% steigern kann!
Ohne einen roten Faden verbringen Sie Ihre Zeit damit, Ihre Herangehensweise an jeden Fall neu zu erfinden, taktisch und reaktiv zu sein. Es ist anstrengend und nicht sehr effektiv.
Neben der Methode muss man über Qualitäten verfügen, die für diese sehr beziehungsreiche und anspruchsvolle Aufgabe spezifisch sind. Sie müssen hartnäckig, organisiert und mental stark sein, eine hohe Arbeitsfähigkeit besitzen, aber auch auf den anderen eingehen können: Tatsächlich ist es heute im Vertrieb unerlässlich,zuhören zu können, statt zu reden!
Schließlich muss ein guter Verkäufer, der seine Leistung steigern will, in der Lage sein,die ihm zur Verfügung stehenden Werkzeuge und Technologien gut zu nutzen: in erster Linie CRM-Tools, aber auch die verschiedenen Mittel und Medien der Kommunikation (Powerpoint-Präsentationen, Fernaustauschplattformen wie Skype usw.) und vor allem die unvermeidlichen sozialen Netzwerke!
2- Wie können Vertriebsmitarbeiter die Vorteile dieser neuen Tools nutzen?
Die neuen Kommunikationsmittel und insbesondere die professionellen sozialen Netzwerke (z. B. LinkedIn) haben das Spiel der kommerziellen Ermittlungen tiefgreifend verändert.
Sie erleichtern vor allem die Recherche zu den 3 wesentlichen Themen: das Unternehmen, seine Nachrichten und seine Geschäftsleitung. Vor allem aber geben sie Zugang zu wertvollen Informationen, die bisher nicht so einfach zugänglich waren: Ab sofort wird das Netzwerk Ihrer Kontakte öffentlich angezeigt, wodurch Sie die Verbindungen zwischen Ihren jeweiligen Netzwerken systematisch überprüfen können!
Diesen Hebel der Kontaktaufnahme und Weiterempfehlung müssen Vertriebsmitarbeiter unbedingt aktivieren, er kann entscheidend wirken!
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Fabien Comtet, Geschäftsführer
Dominique Seguin, DG
Nicolas Boissard, Marketingleiter
3- Wie kann man sich während eines Verkaufsgesprächs abheben und einen Unterschied machen?
Wie jeder weiß, sind die ersten 20 Sekunden entscheidend!
Ziel des Verkaufsgesprächs ist es vor allem, Ihren Ansprechpartner, seine Persönlichkeit und sein "Revier" kennenzulernen. Es sollte Ihnen auch ermöglichen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und Ihre Kompetenz zu zeigen
Eine Herausforderung, wenn man weiß, in welchem Maße Käufer überfordert und wenig verfügbar sind: Die Herausforderung besteht also darin, sie sehr schnell vom Interesse dieses Austauschs für sie zu überzeugen.
Sie müssen zunächst ein Klima des Vertrauens schaffen. Analysieren Sie dazu die nonverbale Sprache Ihres Gesprächspartners (Blick, Körperhaltung, Stimmrhythmus usw.) , um sich mit ihm zu synchronisieren und nach und nach die Zügel des Gesprächs zu übernehmen.
Dann wird die Effektivität Ihres Pitches (über Ihr Unternehmen, dann über Ihre eigene Rolle/Erfahrung) entscheidend sein! Sie muss dem Treffen für Ihren Kontakt Legitimität verleihen und ihm sofort seine Hauptbefürchtung nehmen: Wird dieser Verkäufer meine Zeit verschwenden?
Über den Schlüsselmoment der Eröffnung hinaus wird das, was wirklich den Unterschied während des Interviews ausmacht, Ihre Fähigkeit sein, sich auf die Ziele Ihres Kunden zu konzentrieren, nicht auf Ihre eigenen! Heute gibt es viele Tools, die es einem Kunden ermöglichen, zu wissen, was ein Lieferant macht, ohne den Verkäufer sehen zu müssen!
Wir wissen, dass 70 % der Käuferheute den größten Teil ihrer Recherche im Internet durchführen, bevor sie einen potenziellen Lieferanten kontaktieren.
Die Rolle des Verkäufers besteht nicht mehr darin, die Angebote des Unternehmens zu präsentieren, sondern Beratung und Fachwissen bereitzustellen, um mit dem Kunden die Lösung zu erarbeiten, die sein Problem löst oder seine Ziele erfüllt.
Dies erfordert eine erhebliche mentale Anstrengung auf Seiten des Verkäufers: denAbschluss und den Wunsch, "einen Auftrag zu bekommen",zu vergessen . Dazu müssen Sie aufhören, die vom Kunden übermittelten Informationen in "günstige" und "ungünstige" Signale zu klassifizieren.
Ihr einziges Ziel muss es sein, das Gebiet des Kunden und seine Realität zu verstehen und eine Qualitätsbeziehung aufzubauen. Dies ist eine conditio sine qua non , um einen Ko-Konstruktionsprozess mit ihm einzuleiten.
4- Worin besteht dieser Ko-Konstruktionsprozess und wie funktioniert er für den Verkäufer?
Das Gespräch muss sich in einem interaktiven Modus in Richtung der Zielerreichung oder Problemlösung des Kunden entwickeln (ein bisschen wie eine Coaching-Sitzung!).
Nach und nach muss sich Ihr Ansprechpartner darauf einlassen, also eine Anstrengung unternehmen (Informationen bereitstellen, Sie mit einem wichtigen Ansprechpartner im Unternehmen in Verbindung bringen usw.), die ihn für die Zusammenarbeit mit Ihnen begeistert.
Die besten Verkäufer suchen also nicht nach dem richtigen Auftrag, sie konzentrieren sich auf den nächsten Schritt, der den Kunden bei der Erreichung seiner Ziele weiterbringt.
Der Grad der Anstrengung, die der Kunde in diesen Prozess steckt, ist der beste Indikator für den Grad seines Engagements für Sie.
Sie sollten Ihren Ansprechpartner nicht verlassen, ohne vorher einen gemeinsamen Aktionsplan mit ihm erstellt zu haben. Dieser Aktionsplan wird Gegenstand eines Berichts von Ihnen sein, nach dessen Fertigstellung ein erneuter Austausch (für ein Feedback) organisiert wird, idealerweise in Anwesenheit anderer Schlüsselkontakte zu diesem Konto.
Wie es dann weitergeht, hängt von der Qualität Ihres Folgeprozesses ab, der manchmal bis zu mehreren Monaten dauern kann...
Das Aufkommen neuer Technologien hat die Entwicklung der Tätigkeit in vielen Bereichen, insbesondere in der Kommunikation und der Prospektion, ermöglicht. Um die Aktivität des Unternehmens zu optimieren, ist es daher unabdingbar, diese neuen Mittel der Akquise in seine Strategie zu integrieren. Erfahren Sie in diesem Webinar wie:
