Comment construire votre tunnel de vente webmarketing

Möchten Sie diesen Ansatz umsetzen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und einen messbaren ROI aus Ihren Marketingaktivitäten zu generieren? Wenn ja, fragen Sie sich wahrscheinlich, wo Sie anfangen sollen... Also, hier sind 5 Schritte, wie Sie Ihren Verkaufstunnel erstellen, indem Sie die Werkzeuge und Ressourcen nutzen, die in Ihrem Unternehmen bereits vorhandensind.

1. Machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Marketing-Tools

Beginnen Sie mit einer Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Marketing-Tools und Kommunikationsmaßnahmen, die bereits eingesetzt werden.

Ziel: vom Bestehenden ausgehen, um so schnell wie möglich - und zu den geringsten Kosten - Ihre neuen Maßnahmen zur Lead-Generierung einzusetzen.

Um diese Zählung durchzuführen, stellen Sie sich diese Fragen:

• Welche Kommunikationsmedien und Marketinginstrumente nutzen Sie bereits? Website, Blog, E-Mailing-Lösung, Seiten in sozialen Netzwerken, YouTube-Kanal...
• Welche Aktionen setzen Sie über diese Kanäle um, um mit Ihren Interessenten zu interagieren? Veröffentlichen Sie 2 Artikel pro Monat in Ihrem Blog, versenden Sie einen monatlichen Newsletter, senden Sie 2 Beiträge pro Woche in sozialen Netzwerken... Beschränken Sie diese Zählung nicht auf Ihre Webtools und berücksichtigen Sie alle Kommunikationsmaßnahmen, die es Ihnen ermöglichen, mit neuen Interessenten in Kontakt zu treten. Dazu gehören z.B. auch Ihre Veranstaltungen (Messen oder Konferenzen).

• Mit welchem Ergebnis? Wie werden diese Ergebnisse bewertet/überwacht? Wie messen Sie heute die Wirkung Ihrer Marketingaktionen? Anhand welcher Kriterien? Zum Beispiel: Verfolgen Sie die Entwicklung des Traffics auf Ihrer Website? Vor allem auf bestimmten Seiten? Wissen Sie, wie viele Interessenten Sie in den letzten 6 Monaten über die Website kontaktiert haben? Wie viele Personen haben sich für Ihren Newsletter angemeldet?

Diese Daten können Sie dann nutzen, um bestimmte Aktionen zu verstärken oder effektiver zu koordinieren, mit dem Ziel, Leads zu generieren.

2. Definieren Sie Ihre vorrangigen Ziele

Definieren Sie dann ein konkreteres Ziel als das sehr allgemeine "Leads generieren": Auf welches Angebot wollen Sie Ihre Bemühungen konzentrieren?

Auch hier gilt: Vermeiden Sie es, zu breit oder vage zu sein: Ein guter Interessent ist nicht jemand, dem Sie unbedingt alle Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen können, sondern jemand, bei dem Sie die besten Chancen haben, zumindest eines davon zu verkaufen. Und um Ihren Verkaufstunnel zu entwerfen, müssen Sie definieren, welcher das ist.

Wenn Ihre Angebote breit gefächert sind, werden Sie nach und nach mehrere Verkaufstunnel einrichten, um das gesamte "Spektrum" abzudecken.

Denn in der Logik des Webmarketings ziehen Sie Ihre Interessenten auf der Basis eines identifizierten Interesses an einem Thema (das in der Regel einem zu lösenden Problem oder einem zu erreichenden Ziel entspricht) zu Ihnen.

Sie können z. B. anhand verschiedener Kriterien festlegen, welchem Angebot Ihre Verkaufstunnel und Marketingkampagnen vorrangig gewidmet werden sollen:

• indem Sie diejenige identifizieren, die für Sie am profitabelsten ist (um Ihre Margen zu maximieren),
• oder diejenige, von der Sie glauben, dass sie in Ihrem Markt am besten positioniert ist (um das meiste Volumen zu generieren),
• oder ein neues Angebot, das Sie gerade eingeführt haben (um neue Kunden zu gewinnen und Cross-Selling an Ihre bestehenden Kunden zu betreiben)

Diese Wahl wird dann die Definition Ihrer Ziele und die zu verwendenden (oder zu produzierenden) Inhalte leiten, um sie zu Ihnen zu locken und dann die Beziehung zu ihnen zu pflegen.

3. Konzentrieren Sie sich auf die Erwartungen Ihrer Buyer Persona

Ein Lead ist ein identifizierter Kontakt (mit Namen und Kontaktdaten), aber nicht nur das: Fragen Sie sich immer, welches Profil ein Kontakt erfüllen muss, um ein gültiger Interessent zu sein.

 Um es zu definieren, beantworten Sie diese Fragen:

• Was sind die Ziele für Ihr Angebot? Welche Größe des Unternehmens, welche Art von Funktion innerhalb des Unternehmens (wenn Sie im BtoB-Bereich tätig sind). Welche Alterskategorie, Geschlecht oder CSP (wenn Sie im BtoC sind).

• Was ist das Profil Ihres idealen Kunden (Buyer Persona)?Was sind ihre Ziele, Wünsche oder Probleme in Bezug auf das Angebot, das Sie vorschlagen? Was sind die Hindernisse, die ihren Kauf erschweren könnten, und wie können Sie ihnen helfen, diese Hindernisse zu überwinden? Was sind ihre Kaufgewohnheiten und bevorzugten Kommunikationskanäle?

• Was sind ihre "Treiber des Interesses"? Was sind ihre Bestrebungen, Schlüsselthemen, zu lösende Schwierigkeiten? Welche Suchanfragen werden sie wahrscheinlich in Suchmaschinen eingeben, um sie zu beantworten?

All diese Elemente der detaillierten Kenntnis Ihrer potenziellen Kunden ermöglichen es Ihnen, die am besten geeigneten Marketingaktionen zu entwerfen, um sie anzuziehen und zu überzeugen.