Wenn ja, sollte dieser Artikel Ihre Perspektive ändern.
Der beste Weg, um zum Haupttreiber Ihres kommerziellen Erfolgs zu werden, besteht darin, ein kommerzielles System zu strukturieren, dessen Gleichgewicht hauptsächlich auf Ihrer Strategie und Ihrer Organisation beruht, um die Auswirkungen der wirtschaftlichen Gefahren auf Ihre Tätigkeit zu minimieren.
In fünfzehn Jahren, in denen wir Unternehmen bei der Entwicklung ihrer Vertriebsleistung unterstützt haben, konnten wir 6 Haupthebelidentifizieren , um dies zu erreichen.
Hier sind die, und was noch wichtiger ist, wie man sie aktiviert.
1. Definieren Sie eine erfolgversprechende und strukturierende kommerzielle Strategie
Oft strukturieren Unternehmen ihre Geschäftstätigkeit schrittweise im Laufe der Zeit und je nach Möglichkeiten. Das kann zwar in manchen Fällen gute Ergebnisse bringen, ist aber keine Garantie für einen nachhaltigen Geschäftserfolg.
Das Risiko dabei ist,sich zu sehr von der wirtschaftlichen Situation oder vom individuellen Talent Ihrer Vertriebsmitarbeiter abhängig zu machen: Was ist mit Ihren Ergebnissen, wenn die Nachfrage in Ihrem Markt plötzlich sinkt, wenn ein neuer Wettbewerber sehr preisaggressiv ist oder wenn Ihr bester Vertriebsmitarbeiter das Schiff verlässt?
Als Manager und/oder Vertriebsleiter schützen Sie sich am besten vor diesen Gefahren, indem Sie strategisch auf die Variablen einwirken, über die Sie die Kontrolle haben. Insbesondere auf 2 Achsen:
- Die Art der durchgeführten Vertriebsaktivitäten (Lead-Generierung, Terminvereinbarung, Entdeckung...)
- Die für diese Aktionen bereitgestellten Ressourcen (Zeit, Personal, Budget)
Die Vertriebsstrategie eines Unternehmens ist nicht das Ergebnis von individuellen Aktionsplänen seiner Vertriebsmitarbeiter, sondern das Gegenteil!
Geben Sie eine klare Leitlinie vor, übersetzen Sie diese in quantifizierte Ziele (Anzahl der generierten Leads, Anzahl der vereinbarten Termine, Anzahl der Verkäufe, Anteil der Neukunden usw.) und übersetzen Sie diese schließlich in individuelle Aktionspläne mitIhren Vertriebsmitarbeitern.
2. Entwickeln Sie die Fähigkeiten und das Engagement Ihrer Vertriebsmitarbeiter
Um Ihre Verkaufsziele zu erreichen, ist die Rekrutierung von qualifizierten Verkäufern ein guter Anfang, aber Ihre Rolle endet hier nicht! Die erfolgreichsten Unternehmen sind diejenigen, die die Entwicklung von Fähigkeiten und die kontinuierliche Verbesserung ihrerVertriebsteams als integralen Bestandteil ihrer Führungsaufgaben sehen.
Wenn Sie einen Verkäufer einstellen, beherrscht er in der Regel die Techniken und Methoden des Verkaufens, was ihn aber nicht daran hindert, in mindestens zwei Aspekten Unterstützung zu benötigen:
- Kenntnisse über Ihr Angebot (Produkte/Dienstleistungen, Sortimente...) und dessen spezifische Positionierung (Preise, Ziele, Markenidentität...)
- Die ständige Weiterentwicklung der Vertriebsmethoden (Social Selling, Inbound Marketing, Beratungsverkauf, etc.) und der eingesetzten Tools (CRM, Apps, etc.)
Je mehr Ihre Teams in diesen Bereichen geschult und kompetent sind, desto effektiver und eigenständiger werden sie ihre Ziele erreichen.
Ein weiteres entscheidendes Element für Ihr Unternehmen hängt direkt von Ihrem Führungsstilab: die Entwicklung des Engagements Ihrer Mitarbeiter.
In diesem Bereich sind zwei Punkte besonders wichtig:
- Teilen Sie die definierteGeschäftsstrategie regelmäßig mit Ihrem Team
- Aktive und effektive Steuerung der Umsetzung: Mitdefinition von individuellen Aktionsplänen, Überwachung von Indikatoren für die Zielerreichung, Identifizierung von Verbesserungsbereichen, etc.
Vermeiden Sie in diesem letzten Punkt eine "Kontroll"-Haltung: Bevorzugen Sie einen "Coaching"-Ansatz, der auf einem regelmäßigen und konstruktiven Dialog mitIhren Verkäufern basiert, um sie bei der Erreichung ihrer Ziele zu unterstützen. Dies ist effektiver als eine periodische Bewertung, die nur auf der Analyse ihrer Zahlen basiert, und ist auch viel günstiger für ihre Bindung an Ihr Unternehmen und für ihre Motivation!
3. Identifizieren und Einsetzen des optimalen Verkaufsprozesses
Denken Sie kontinuierlich über die (besten) Wege nach, wie Sie potenzielle Kunden dazu bringen, Ihr Unternehmen zu kontaktieren und diese Leads in tatsächliche Verkäufe umzuwandeln. Identifizieren und die aufeinanderfolgenden Schritte, die zu einem Verkauf führen, zu analysierenIdentifizieren Sie den besten Weg, sie zu handhaben, um ihre Effizienz zu verbessern und ihre Kosten zu senken.
- Welche Interaktionen haben Sie mit Ihren Interessenten?
- Wann treten sie auf?
- Wie lassen sich diese Interaktionen am besten kommerziell verwerten?
Anhand dieser Fragen können Sie die einzusetzenden Mittel, Werkzeuge und Methoden sowie das System mit der besten Leistung definieren. Insbesondere, welchen Mix Sie zwischen Marketing- und Vertriebsaktionen bzw. zwischen internen Ressourcen und externen Anbietern wählen werden.
Ein Punkt, der alles andere als trivial ist: In der Praxis beobachten wir ein Verhältnis von 1 zu 20 zwischen den verschiedenen Methoden der Leitungserfassung! Je nach Unternehmen und gewähltem Mix variieren die Kosten für "Termin 1" (Discovery Sales Meeting) z.B. von 20 € bis 400 €.
Entdecken Sie die KESTIO Webinare, in denen wir über
alle Themen rund um die Vertriebsleistung mit unseren Experten:
Fabien Comtet, Geschäftsführer
Dominique Seguin, DG
Nicolas Boissard, Marketingleiter
4. Unternehmensweites Verkaufsmomentum schaffen
Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Mitarbeiter das Gefühl haben, dass sie eine Verantwortung und eine spezifische Rolle in der Geschäftsentwicklung Ihres Unternehmenshaben.
Konkret heißt das, ihnen zunächst einmal bewusst zu machen, welchen Einfluss ihre Arbeit auf den Gesamterfolg des Unternehmens hat : Die Effizienz der Logistikabteilung wirkt sich beispielsweise direkt auf die Anzahl der im Monat fakturierten Lieferungen aus, die des Marketings auf die Anzahl der Leads, die an die Vertriebsmitarbeiter geschickt werden...
Definieren Sie dann mit den verschiedenen Komponenten des Teams (Vertrieb, Logistik, Verwaltung, Kundenbeziehungen...) die Maßnahmen und Mittel, die umgesetzt werden müssen, um effektiv am wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens teilzuhaben.
Dies kann darin bestehen: die Qualität der gelieferten Dienstleistungen zu garantieren, Prozesse zu optimieren, ein positives Image des Unternehmens bei seinen Kunden zu verbreiten...
Der Schlüssel liegt in der Entwicklung und Vermittlung eines "Everybody sells! ( "Jeder verkauft"). Vergessen Sie nicht,diese Teamverpflichtungen zu formalisieren und zu dokumentieren (Qualitätscharta, interner Prozess, Unternehmenspitch, Praktiken für gute Kundenbeziehungen usw.): So können Sie sie effektiv verbreiten, "verankern" und mit der Zeit weiterentwickeln.
5. Nutzen Sie digitale Tools, die das Leben Ihrer Teams (wirklich) vereinfachen werden
Mehr denn je steht das Wissen der Kunden im Mittelpunkt der kommerziellen Bemühungen und stellt ein wertvolles Kapital dar . Deshalb kann der Beitrag digitaler Werkzeuge in diesem Bereich entscheidend für die Gesamteffizienz Ihres Vertriebssystems sein.
Das erste, was einem in den Sinn kommt, sind CRM-Tools , mit denen Sie die Daten Ihrer Kunden und Interessenten im Auge behalten und die Aktionen der Vertriebsmitarbeiter überwachen können.
Es können aber auch Anwendungen sein, die der geschäftlichen Effizienz dienen, wie z. B. :
- les trackeurs d’email comme Tilkee ou CloseMoreDeals qui vous informent en temps réel des ouvertures et pages lues sur vos propales envoyées par email,
- les outils de génération de leads, tel que Swabbl, qui exploite les contacts des membres de votre équipe sur les réseaux sociaux,
- oder Zins-Scoring-Tools, wie z. B. GetQuantydie das Verhalten Ihrer Web-Besucher analysiert, um sie in qualifizierte Leads zu verwandeln.
Hinzu kommen soziale Netzwerke und deren Erweiterungen, die sich dem Prospecting widmen, wie z. B. LinkedIn Vertriebsnavigator und schließlich digitale Business Intelligence-Lösungen, darunter Sparklane.
Die Aufmerksamkeit der Redakteure dieser Lösungen konzentriert sich seit einigen Jahren auf die Marketing-Automatisierung und die Nachverfolgung von Online-Interaktionen mit Ihren Interessenten.
Der aktuelle Trend geht daher von der ursprünglichen Logik des "Kontaktmanagements" hin zu einer "Lead-Generierung und -Qualifizierung", was für Sie heute eine große Herausforderung darstellt.
6. Stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt Ihres Geschäftserfolgs
Schließlich der letzte wesentliche Hebel für die Solidität und Belastbarkeit Ihres Handelssystems: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden zu Ihren ersten Botschaftern werden!
In diesem Bereich muss eine Frage Ihre strategischen Entscheidungen ständig leiten und Ihre Mitarbeiter animieren: "Wird die Erfahrung, die der Kunde mit unserem Unternehmen macht, ihn dazu bringen, uns weiterzuempfehlen? ».
Inspirez-vous d’entreprises passées maîtres dans l’art de rendre leur solutions « virales », comme Trello, Uber ou Sellsy. Elles travaillent systématiquement sur la question des usages de leur solution en partant des attentes de leurs cibles et mettent tout en œuvre pour satisfaire leurs clients, et inciter ces derniers à les recommander à leur propre réseau.
Dank des so erzeugten "Empfehlungseffekts" erleichtern sie die Arbeit ihrer Vertriebsmitarbeiter erheblich: Da die Barriere des "Vertrauens" und der "Legitimität" bei ihren Interessenten bereits überschritten ist, können sie sich auf die Transformations- und Abschlussphase konzentrieren und sparen sich dabei die Teile "Lead-Generierung und Qualifizierung" und "Demonstration des Interesses an der Lösung"! Eine erhebliche Zeit- und Vertriebsersparnis, die auch eine finanzielle Ersparnis darstellt (wir kommen zurück auf unseren 3. Hebel...! 🙂 ).
Die volle und vollständige Aktivierung der 6 Hebel, die wir gerade erwähnt haben, ermöglicht es Ihnen, die Kontrolle zu behalten und den Einfluss externer Faktoren auf Ihre Ergebnisse zu begrenzen. Es erfordert eine kontinuierliche Führung durch eine Führungspersönlichkeit mit einer globalen Vision, die die volle Verantwortung sowohl für Erfolg als auch für Misserfolg übernimmt. Mit anderen Worten, Sie benötigen einen 7thHebel, der Ihr "Zauberstab" sein wird: kaufmännische Führung!
Entdecken Sie in unserem Webinar, das von Dominique Seguin moderiert wird, die Schlüssel zu einem durchdachten Verhandlungsansatz, um weiterzukommen.
