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5 wichtige Punkte zur Definition Ihrer Vertriebsorganisation

Wenn Sie Ihr Geschäftsmodell definiert haben (ein grundlegender Schritt, der in unserem vorherigen Artikel ausführlich beschrieben wurde), sind Sie sich bereits im Klaren über: Ihr Angebot, Ihre vorrangigen Ziele, Ihre Umsatzziele und die wichtigsten Schritte Ihres Verkaufsprozesses. Das ist ein sehr guter Anfang!

Jetzt ist es an der Zeit, dass Sie aktiv werden und diese schöne Strategie in effektive Feldpraktiken umsetzen, um Ihre Ziele zu erreichen.

 

Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen? KESTIO leitet Sie mit den 5 wichtigsten Fragen an, die Sie sich in dieser Phase stellen müssen.

 

1. Wie wird Ihr Mix zwischen Marketing und Vertrieb sein?

Die Rollenverteilung zwischen Marketing und Vertrieb ist ein Thema, das sorgfältig und frühzeitig angegangen werden muss: Mit der Entwicklung von SaaS-Angeboten und der zunehmenden Digitalisierung der Vertriebsmethoden (Inbound Marketing, Social Selling, Sales Automation...) steigt derzeit der Anteil der Ressourcen, die dem Marketing zugewiesen werden (das Verhältnis von 1 zu 2 zwischen Marketing und Vertrieb kehrt sich um).

 

Es ist absolut notwendig, dass Sie eine klare Vorstellung von den Stufen Ihres Verkaufstrichters haben und dass Sie zwischen denen unterscheiden, die mit dem Marketing zusammenhängen und denen, die in der Verantwortung Ihrer Vertriebsmitarbeiterliegen.

 

2. Sollten Sie sitzende Vertriebsmitarbeiter oder Außendienstmitarbeiter bevorzugen? 

 Dies ist ein wesentlicher Teil Ihrer Verkaufsorganisation und hängt vor allem von der Art Ihres Angebots und seiner Vertriebsmethode ab.

 

 Wenn Sie unbefristete Lizenzen mit Wartungsabonnements verkaufen, werden Sie sich höchstwahrscheinlich für ein Netzwerk von Partnern entscheiden, die in der Lage sind, die Installation und Nachbereitung zu verwalten. Und in diesem Fall werden Sie meist Außendienstmitarbeiter brauchen, die sie aufsuchen und unterstützen.

 

 Und in vielen Fällen müssen Sie das Zusammenleben dieser 2 Modelle managen und umso genauer die Kriterien der Aufteilung der Accounts und die daraus resultierende Aufteilung der Außendienstmitarbeiter auf Ihre stationären und Außendienstmitarbeiter festlegen.

 

 3. Welche Fähigkeiten müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter beherrschen?

Es ist auch sinnvoll, sich die Frage nach den Fähigkeiten zu stellen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter beherrschen müssen. In direktem Zusammenhang mit den beiden erstgenannten Punkten, aber auch entsprechend dem Profil Ihrer Kunden, bestimmen Sie so die einzusetzenden Methoden, Techniken und Verkaufsinstrumente.

 

Laut der jüngsten EY-Syntech-Studie sind die beiden Hauptkunden von Softwareherstellern in Frankreich heute der Bankensektor und die Industrie. Wenn dies bei Ihnen der Fall ist, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter Erfahrung mit "Key-Account"-Verkaufsmethoden, wie z. B. der "Méthode de l'Echiquier", und mit komplexem Verkaufhaben.

 

Der öffentliche Sektor belegt in diesem Ranking Platz3. Wenn es sich um eines Ihrer vorrangigen Ziele handelt, muss die Beherrschung des Angebotsprozesses und der damit verbundenen Verkaufstechniken alle Anstrengungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter bündeln.

 

In einem überwiegend digitalen Vertriebsmodell ist die Position der Vertriebsmitarbeiter eine ganz andere: Da qualifizierte Kontakte im Vorfeld vom Marketing identifiziert und "gepflegt" werden, besteht die Rolle des "Inside Sales" im Wesentlichen darin, die Qualifizierung der Bedürfnisse zu verfeinern, den Kunden bei der Auswahl von Optionen zu begleiten, Botschafter für die Lösung innerhalb der Kundenorganisation zu schaffen oder die Entscheidungskompetenzen abzubilden.  

 

Auch die Kundenbindung wird immer wichtiger. Daher entstehen auch neue kaufmännische Funktionen, wie z. B. "Customer Success Manager" (CSM), die die Qualität der Customer Experience sicherstellen sollen.

 

In jedem Fall ist ein beratender Verkaufsansatz - das logische Aufzeigen des ROI Ihrer Lösungen - in Ihrer Branche interessant, um Ihren Wertbeitrag zu zeigen.

Es gibt so viele Elemente, die Sie beachten müssen, um einen HR-Plan (Rekrutierung, Trainingsplan...) im Einklang mit Ihrer Geschäftsstrategiezu implementieren.

 

4. Werden Sie Ihren internationalen Vertrieb ausbauen?

 Ein weiteres entscheidendes Thema für dieOrganisation Ihres Vertriebs : der Anteil des international erzielten Umsatzes und der strategische Charakter oder nicht des internationalen Kundenkreises für Ihr Unternehmen.

 

Obwohl französische Verlage immer noch den größten Teil ihrer Umsätze in Frankreich erwirtschaften2 , nimmt der Anteil der außerhalb Frankreichs erzielten Gesamteinnahmen stetig zu, insbesondere unter dem Antrieb von KMUs und Start-ups, die seit ihrer Gründung entschlossen auf den internationalen Markt ausgerichtet sind, wie z.B. Criteo oder Allegorithmic.

 

Dieser Punkt hat Auswirkungen auf die für diese Unternehmen zu wählendeVertriebsorganisation : Sobald die strategischen geografischen Gebiete festgelegt sind, können Sie bestimmen, ob Ihr spezielles Vertriebsteam von Frankreich aus oder direkt vor Ort agieren soll, und alle sich daraus ergebenden Punkte berücksichtigen: ob es notwendig ist, eine physische Niederlassung in einem anderen Land einzurichten, die soziale und kommerzielle Gesetzgebung des Landes, die Zweckmäßigkeit, eine "Master-Version" Ihrer englischsprachigen Lösungen einer französischsprachigen vorzuziehen...

 

Und aus Sicht Ihrer Vertriebsorganisation im engeren Sinne: die Anpassung von Versprechen und Verkaufsargumenten an mehrere Sprachen und lokale Kulturen, die Notwendigkeit derStandardisierung von Vertriebsprozessen, der Austausch von Informationen zwischen etwaigen Tochtergesellschaften, der internationale Einsatz eines CRM, die Einrichtung eines grenzüberschreitenden Managements und einer Steuerung...

 

5. Was werden Ihre Leistungsindikatoren sein?

Der letzte entscheidende Punkt für Ihre Vertriebsorganisation ist das Management und damit die Überwachung und Analyse der Ergebnisse. Die Auswahl der Kennzahlen und deren Analyse hängen von :

    • Die Effizienz der Verwaltung Ihrer kommerziellen Tätigkeit
    • Die Berechnung der Vergütung Ihrer Außendienstmitarbeiter (ein heikles Thema, wenn es je eines gab!)
    • Die Art der kaufmännischen Verwaltung

 

Und damit noch globaler: die Erreichung der gesetzten Ziele! Die aktuelle Entwicklung der Vertriebsmethoden spiegelt sich in der Wahl der KPIs in der Berichterstattung wider.

 

Heute sind die 5 wichtigsten Indikatoren, die von Softwareherstellern überwacht werden, :

 

    1. Die Verteilung des Umsatzes nach Art des Verkaufs : Lizenzen, Abonnements in Saas oder Support/Wartung (im Durchschnitt heute jeweils fast 1/3!)
    2. Gebuchte neue Aufträge: die "Buchung 
    3. Die Entwicklung des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (MRR)
    4. Umsatz nach Ländern
    5. Die Abwanderungsrate oder Fluktuationsrate (Rate der Nicht-Verlängerung von Verträgen)

 

 Zwei davon (MRR und Churn-Rate) stehen in direktem Zusammenhang mit der Entwicklung von SaaS. In diesem neuen Modell wird die Reduzierung und Aufrechterhaltung der Abwanderungsrate zwischen 0 und 1 % zu einem zu erreichenden Ziel, um die Rentabilität des gesamten Systems zu gewährleisten.

 

Wenn man weiß, dass die Kosten für die Kundenakquise 5 bis 25 Mal höher sind (je nach Branche) als die Kosten für die Kundenbindung... ist das ein guter Grund, der Kundenbindung und den kommerziellen Hebeln, die sie unterstützen, besondere Aufmerksamkeit zu schenken!

 

Dennoch bleibt die Buchung essentiell, wie die Tatsache zeigt, dass 34% der Softwarehersteller dieses Kriterium als Basis für die Berechnung der variablen Vergütung ihrer Außendienstmitarbeiter wählen (im Vergleich zu 26% für den erzielten Umsatz).

 

Das Scannen all dieser 5 Schlüsselfragen ermöglicht es Ihnen, die beste Vertriebsorganisation in Bezug auf Ihre Ziele und die zuvor definierte Strategie zu definieren. Und eine klare Vorstellung davon zu haben, wie Sie es verwalten und seine Effektivität im Laufe der Zeit sicherstellen werden!

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