4 CRM-Superkräfte, die Verkäufern helfen!

Laut einer Studie von IKO system aus dem Jahr 2012 sind 59% der Arbeitszeit von Verkäufern nicht direkt dem Verkauf gewidmet! Dies ist eine stechende Beobachtung, die das Gewicht vieler zeitraubender zusätzlicher Aufgaben offenbart: interne Besprechungen, administrative Aufgaben, Transportusw.

 

Dem Vertrieb wieder den ihm gebührenden Platz einzuräumen, ist daher eine große Herausforderung für die Vertriebsleiter und eine Notwendigkeit für das Unternehmen, um seine Gewinne zu entwickeln und den Einsatz seiner Ressourcen zu optimieren.

 

Wie können wir also diese a priori ungünstige Beobachtung in eine Chance verwandeln? Zum Beispiel durch die Nutzung des Optimierungspotenzials, das durch CRM!

 

Diese Zahlen, die der sehr interessanten Studie von IKO system [1] "Action commerciale: 66 statistiques et infographies" entnommen sind, zeigen die unproduktiven oder übermäßig zeitaufwendigen Aufgaben, die das Leben von Verkäufern plagen:

 

Ist die Zeit, die für diese nicht zum Kerngeschäft gehörenden Aufgaben verschwendet wird, ein Verhängnis für die Verkäufer? Zum Glück nicht!

 

Hier sind 4 Möglichkeiten, wie CRM Ihnen helfen kann:

• So verbessern Sie die Produktivität Ihrer Vertriebsteams (und damit deren Ergebnisse)
• Bewahren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter vor einem Nervenzusammenbruch!

 

1. Nicht-produktive Zeit optimieren

Der erste offensichtliche Arbeitsbereich ist die Optimierung aller unproduktiven Zeit!

Zum Beispiel in einem Taxi, in der U-Bahn, beim Warten auf ein Flugzeug oder einen Zug, und somit all diese unproduktiven Zeiten als Chance zu betrachten.

 

Dazu werden von einigen CRM-Lösungen 2 Möglichkeiten angeboten:

• • mobile Anwendungen
  • die Möglichkeit, offline zu arbeiten

 

ZohoCRM, Sugar CRM, Salesforce und Microsoft Dynamics bieten zum Beispiel mobile Anwendungen, die auf Basis von Einstellungen und Anpassungen angereichert werden können.

 

Die Offline-Versionen von CRM-Lösungen hingegen basieren in der Regel auf einer starken Integration mit Outlook.

Dies sind alles Gelegenheiten für Ihre Vertriebsmitarbeiter, ihre Aktivitäten und die Wortprotokolle ihrer Besprechungen zu erfassen oder Folge- und Erinnerungsaufgaben zu Zeiten einzurichten, die bisher unproduktiv waren.

 

2. Kunden-/Leaddaten anreichern

Alle CRM-Lösungen ermöglichen die Anreicherung von Kundendaten auf unterschiedliche Weise:

• • Standardisierung dieser Daten (z. B. Definition und Standardisierung des Adressformats), um die Nutzung zu erleichtern (Erstellung von Berichten, Einrichtung von Marketingkampagnen usw.)
  • durch die Überprüfung der Kohärenz dieser durch Funktionen der Kontrolle der Existenz der Adressen oder der Telefonnummern.

 

Zwei wesentliche Neuerungen führen diese Logik für BtB und BtC weiter:

Die erste ist die vollständige Integration von Daten aus spezialisierten externen Datenbanken. Dies kann durch den Einsatz dedizierter Schnittstellen (wie Zebaz, das mit Lösungen von Salesforce, Microsoft Dynamics, Yellowbox, Easiware, Marketo, Eloqua oder Digatelo zusammenarbeitet) oder durch die Bereitstellung spezifischer Module geschehen: Data.com oder Amabis haben beispielsweise eine CRM-Lösung rund um ihre Firmenverzeichnisse geschaffen (Daten sind also ihr Kerngeschäft, aber diese Unternehmen haben verstanden, wie wichtig es ist, direkt die technische Lösung anzubieten, die ihre Nutzung ermöglicht). Wir können auch die 2I-Lösung von B&C Technology erwähnen, die eine einzige angereicherte Kundensicht bietet.

 

In beiden Fällen ermöglicht die Schnittstelle einen automatischen und vereinfachten Import der Daten, die direkt an die bestehenden Konten in der Datenbank angehängt werden (keine Erstellung von Duplikaten, dank eines Suchsystems nach Ähnlichkeiten, mit Äquivalenzrate). Die Aktualisierung der Informationen erfolgt automatisch und in Echtzeit.

Dies ermöglicht die Aktualisierung von administrativen Daten (Adresse, SIRET, etc.) und qualitativen Daten (Aktivität, Umsatz, Belegschaft, etc.), sowie die Anreicherung von Kontakten: Funktionen, Organigramme, etc. mit reichhaltigen Daten, die einen erheblichen Mehrwert für den Außendienst darstellen!

 

Die zweite ist die Integration von beruflichen oder persönlichen sozialen Netzwerken direkt in das Kontaktformular des CRM. Dies ermöglicht es, die aktuellen Ereignisse von Kontakten zentral im Tool zu verfolgen, ohne sie zu verstreuen, und so Relevanz im Austausch zu gewinnen (Verfolgung der aktuellen Ereignisse der Person und ihres Unternehmens, Kenntnis dieser Interessenschwerpunkte und Identifizierung ihrer Wissensnetzwerke für mögliche Kontakte und Empfehlungen).

IKO System bietet intelligente Alarme zu Ihren Interessenten, Kunden oder Wettbewerbern, um die Reaktionsfähigkeit Ihrer Vertriebsteams zu erhöhen.

 

3- Leads qualifizieren und bewerten

Neben den bereits erwähnten Lösungen für die Integration mit externen Datenbanken, die die Suche nach Leads und den Import von umfangreichen Daten in das CRM erleichtern, ist die größte Innovation der letzten Jahre die Explosion der Marketing-Automatisierungsmodule.

Diese mehr oder weniger funktionsreichen (und mehr oder weniger teuren) Module ermöglichen es Ihnen, Nurturing-Maßnahmen zu implementieren, d.h. personalisierte Inhalte (Nachrichten, Angebote) vorzuschlagen und Interaktionen mit identifizierten Leads (basierend auf Inbound-Marketing-Szenarien) über verschiedene Kanäle zu fördern.

 

Dieser Prozess reichert die Datenbank mit verwertbaren Verhaltensdaten an und ermöglicht sowohl :

• • das Interesse eines Interessenten an Ihrem Unternehmen/Angebot wecken
  • die Beziehung zu ihm/ihr mit der Zeit zu entwickeln und zu vertiefen
  • ihre Interessen und Gewohnheiten zu identifizieren (Verhaltensdaten)
  • um ihn bei der Reifung seines Projekts und zur Kaufentscheidung zu begleiten
  • Erstellen Sie ein Lead-Scoring auf Basis der verschiedenen Interaktionen, um heiße Interessenten zu identifizieren und sie zum richtigen Zeitpunkt an das Vertriebsteam weiterzuleiten

 

Dieser Marketingkanal speist also letztlich die Leads, die den Verkäufern zur Verfügung stehen, die dann über eine Datenbank mit qualifizierten Kontakten mit einer Historie von Interaktionen verfügen. Die Liste der Lösungen ist lang und das Angebot ist vielfältig: Marketo, Eloqua, Pardot, Exact Target, Silver Pop, InfusionSoft, Koban, Act-On, SalesFusion, Click Dimenson....

 

4- Wissen teilen und zusammenarbeiten

Wie so oft kommt diese Innovation von Salesforce, eine Innovation, die von der Mehrheit der CRM-Lösungen auf dem Markt übernommen, ergänzt und angepasst wurde.

Esgeht darum, jede Entität als eine Facebook-Seite zu betrachten: ein Konto, ein Kontakt, eine Gelegenheit.... Was auf den ersten Blick anekdotisch erscheinen mag, ermöglicht es, unstrukturierte Daten zu Konten und Kontakten zu speichern, anstatt sie per E-Mail zu versenden, und so Informationen nicht zu verlieren und einem Neueinsteiger zu ermöglichen, Kundenwissen jenseits von Zahlen zu integrieren.

 

Unter unstrukturierten Daten verstehen wir: Interviewauszüge, Organigramme, Daten, die sich auf den Markt des Kunden und seine Angebote beziehen (im BtoB-Kontext)... Das heißt, Daten, die nicht in standardisierte "dedizierte Felder" passen und nicht automatisch importiert werden können.

 

Durch die Möglichkeit, sie zu speichern und auf der dem Konto oder Kontakt gewidmeten Seite anzuzeigen, erfüllt das CRM mehrere Anforderungen:

• • Behalten Sie den Überblick über diese Informationen und archivieren Sie dieses Wissen, das Teil von Business Intelligence ist und einen starken Mehrwert im kommerziellen Prozess hat.
  • Teilen Sie es, so dass verschiedene Akteure dazu beitragen und esbereichern können (ein Mitarbeiter des Kundendienstes oder ein Projektmanager kann bei seinem Austausch mit dem Kunden wichtige Informationen über die Entscheidungsträger oder Projekte des Kunden sammeln, die für den Verkäufer von großem Wert sein werden)
  • Sie zu "historisieren": die so gewonnenen reichhaltigen Informationen mit der Historie der Interaktionen zwischen dem Unternehmen und dem Kunden zu verknüpfen und so jedem Gesprächspartner, der die Akte übernimmt, zu ermöglichen, sich schnell dieser Informationen bewusst zu werden und die Vorgeschichte des Kunden zu berücksichtigen

 

 

Die Möglichkeit, "Feeds" zu abonnieren, um den "News-Feed" eines Kontakts oder eines Kontos zu verfolgen, kann es dem Manager ermöglichen, die Aktivitäten seiner Verkäufer zu überwachen, dem Verkäufer, die Neuigkeiten seines Kunden zu verfolgen ... oder mehreren Mitgliedern eines Teams, die zusammenarbeiten (Verkäufer, die gemeinsam an einem Konto arbeiten, Verkaufsteams + Marketing + Kundenservice).

 

Dadurch wird auch ein dramatischer Fallstrick vermieden, der häufig in Teams auftritt, die kein CRM verwenden: der schlichte Verlust von Informationen bzw. deren Kontrolle durch eine einzelne Person (die wahrscheinlich das Unternehmen verlässt).

 

Das CRM ist also eine echte Goldgrube für die Optimierung des Außendienstes und die Entwicklung eines kollaborativeren Ansatzes in Ihrem Unternehmen... Vorausgesetzt, Sie wählen es gut aus und es wird wirklich genutzt! Zwei wesentliche Elemente, bei denen wir täglich Kunden jeder Größe aus vielen Branchen begleiten, wie z. B. :

• • der Gesundheitssektor: BIOMNIS
  • die Freizeit- und Veranstaltungsbranche: STADE DE FRANCE
  • Branche: GPN (Total Group), GEMALTO
  • den Dienstleistungssektor: GL Events, APICIL

 

Und Sie, wie nutzen Ihre Teams CRM-Tools? Welche Vorteile haben Sie beobachtet und auf welche Schwierigkeiten sind Sie bei der Implementierung eines solchen Tools gestoßen?

 

 

Um mehr über CRM-Lösungen zu erfahren und um Sie bei Ihren Projekten zu unterstützen, finden Sie hier alle unsere Methoden und Werkzeuge: