Mit anderen Worten: Eine Website muss als Maschine für eingehende Kontaktegesehen werden.
Manchmal wird dieses Ziel jedoch nicht erreicht. Denn das Profil der Besucher ist nicht im Ziel. Denn die Seite schafft es nicht, die Benutzer zur Interaktion zu bewegen. Weil der Inhalt nicht den Erwartungen entspricht. Weilsie zu statisch ist. Weiles keine Loyalität aufbaut... und wenn das der Fall ist, müssen Sie Ihre Texte schnell überarbeiten: Es ist das Geschäft, das verdampft!
Um zu verstehen, wie die Digitalisierung die Art und Weise des Sehens umgedreht hat, muss man sich zunächst zwei wichtige Prinzipien vor Augen halten:
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Nachfrage VS Angebot
Es ist wichtig zu verstehen, dass digitale Medien in erster Linie Träger sind, die auf die Nachfrage reagieren, während die traditionellen Medien (TV, Radio, Presse usw.), aber auch kommerzielle und ausgehende Kommunikationsmaßnahmen, Träger des Angebots bleiben.
"Ich brauche ein neues CRM-Tool, ich suche im Web nach der besten Lösung": Das Internet wird meine Anfrage beantworten.
"Wenn ich einen Anruf oder eine E-Mail erhalte, in der mir ein CRM-Tool angeboten wird, werde ich es eventuell studieren, wenn ich Zeit habe, auch wenn es nicht meine ursprüngliche Anfrage ist": Ich unterliege einem Angebot .
Zwischen diesen beiden Ansätzen können wir sehen, dass der Prozess umgekehrt ist und dass es heute wesentlich ist, attraktiv genug zu sein, um im ersten Beispiel identifiziert zu werden. Folglich sind zwei Voraussetzungen essentiell, um im Internet zu existieren: erstens von denen gesehen zu werden, die nach meinem Produkt oder meiner Dienstleistung suchen, und zweitens attraktiv genug zu sein, damit sie sich für mein Angebot entscheiden.
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Inhalt vs. Design
Heute sind grafische Qualität und Design, wenn sie ein Minimum an Aufmerksamkeit verdienen, keine differenzierenden Elemente. Zum einen, weil die auf dem Markt verfügbaren Standards die Entwicklung von navigierbaren Seiten weitgehend ermöglichen, zum anderen, weil die Internetnutzer nicht mehr kommen, um technische Errungenschaften zu bewundern: Sie suchen nach echten Inhalten! Sobald die Mindestanforderungen erfüllt sind, ist es besser, sich auf den Inhalt und die Animation der Seite zu konzentrieren, um ihre Attraktivität zu entwickeln und sie zu einem effektiven Werkzeug zu machen.
Attraktivität: Wovon reden wir?
Es gibt zwei wichtige Konzepte für eine Website: Besucherzahlen und Konversion. Traffic ist ein quantitativer Indikator, der das Volumen der Besucher misst. Die Conversion ist vielmehr ein qualitativer Indikator, der angibt, wie viele Aktionen ein Internetnutzer auf der Seite durchführt.
Die quantitativen und qualitativen Aspekte werden dank der Navigationsindikatoren der Website gemessen, die es ermöglichen, die inhaltlich und formal relevantesten Inhalte zu identifizieren. Für die Referenzierung ist ein einfacher Test, die Ergebnisse auf bestimmte Schlüsselwörter zu prüfen.
Eine Website mit viel Traffic, aber wenig Conversions, wird als ineffektiv angesehen: Der Publisher erhält keine Rendite, nur wenige Leads. Auf der anderen Seite wird eine Seite mit wenig Traffic, aber vielen Conversions mangels Besuchern keine große Zahl entwickeln.
Attraktivität, die für die VertriebsstrategieDie für den Vertrieb nützliche Attraktivität, diejenige, die Inbound-Leads generiert, liegt also im Schnittpunkt dieser beiden Indikatoren, und es gibt vier Schritte, um sie zu erreichen!
4 Schritte zu einer erfolgreichen Attraktivitätsstrategie
1. Definieren Sie das Ziel, beschreiben Sie die Personas
Wenn Sie nicht wissen, wen Sie suchen, haben Sie kaum eine Chance, ihn zu finden! Um eine effektive Website zu haben, ist es daher zunächst notwendig, das Ziel zu qualifizieren, die typischen Profile der Kunden zu beschreiben (wir verwenden oft den Begriff "Persona"). Indem wir die Personas spezifizieren, beantworten wir die Frage nach ihren Bedürfnissen, ihren Erwartungen, ihren Anforderungen. Wir beschreiben den Kern der Zielgruppe, indem wir alles überprüfen, was charakteristisch sein kann: Alter, Geschlecht, soziale Schicht, Standort, Interessen... Einer der Schlüssel ist daher die Angemessenheit zwischen der Zielgruppe und dem Content/Form-Mix der Website.
2. Verwenden Sie die Customer Buying Journey
Die Buying Journey des Kunden wird in 4 Hauptphasen unterteilt:
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- Awareness
- Betrachtung
- Der Kauf
- Die Verwendung
Es ist notwendig, den Inhalt und die verwendeten Kanäle für jede Interaktion genau zu definieren. In der Tat unterscheidet sich das Ziel in jeder Phase, und um effektiv zu sein, ist es notwendig, sich anzupassen. Zum Beispiel für die Awareness: Eine kurze, aber aussagekräftige Information auf der Homepage oder Landing Page prägt sich in den Köpfen der zukünftigen Kunden ein!
3. Inhalt erstellen
Die Attraktivität einer Website ist direkt mit der Qualität der angebotenen Inhalte verbunden. Inbound-Marketing besteht also darin, eine redaktionelle Qualitätsproduktion zu verbreiten, die gezielt und regelmäßig erfolgt und einen vom Internetnutzer wahrgenommenen Mehrwert hat. Dieser Wert schafft Loyalität und trägt dazu bei Lead-Generierung. Natürlich erfordert diese Strategie Ressourcen, an Zeit und redaktionellen Fähigkeiten.
4. Verteilen Sie den Inhalt
Sind die Inhalte geschrieben, die Personas und die Buying Journey definiert, geht es im letzten Schritt um die Verbreitung der Webinhalte. Dieser Schritt ist alles andere als trivial, sondern wichtig, da selbst qualitativ hochwertige Inhalte, die schlecht verbreitet werden, ihre Reichweite und Wirkung erheblich verringern. Daher ist es für jeden zu verteilenden Inhalt notwendig, zu definieren:
- der beste Kanal, um die Persona im richtigen Moment des Kaufzyklus zu erreichen.
- sekundäre Kanäle, um die Sichtbarkeit der Inhalte zu erhöhen (z. B. soziale Netzwerke)
5. Kombinieren Sie Marketing und Vertrieb
Um die Einsätze besser zu visualisieren, können wir uns die Website als Stand auf einer Messe vorstellen. Wenn sich die Investition in den Stand lohnen soll, muss er gut platziert sein (Referenzierung), relevant (mit einem stimmigen Angebot und lesbar für die Besucher), attraktiv (mit einem Design, das anzieht), interessant (mit relevanten Informationen für die Besucher) mit Animateuren, Verkäufern, die den Stand dynamisch machen (Site-Animation). Die Möglichkeiten, die das Digitale bietet, sind so vielfältig und komplex, dass sich viele Berufe rund um das Internet entwickelt haben. Und bis zu einem gewissen Grad kann man auch nicht mehr alles selbst machen.
Der erste Schritt, um den Erfolg dieses Ansatzes zu gewährleisten, ist eine Vertriebsorganisation, die die Entwicklungen und Besonderheiten der Digitalisierung vollständig integriert. Ist dies bei Ihnen der Fall?
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