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3 tunnels de vente web qui génèrent des leads

Comme beaucoup d’entreprises, vous avez certainement mis en place les outils nécessaires pour assurer votre visibilité sur le web : site internet, réseaux sociaux, référencement…

Aber wissen Sie, wie Sie diese Tools nutzen können, um Leads zu generieren? Um aktiv zu Ihrem Geschäft beizutragen, müssen diese Tools mit einer Web-Marketing-Strategie kombiniert und ihr Einsatz koordiniert durchdacht werden.

Hier sind 3 Beispiele für effektive "Verkaufstunnel", um mit Hilfe Ihrer Web-Tools Leads zu generieren.

 

Zur Erinnerung] Was ist ein "Verkaufstunnel"?

Wenn Sie unseren Artikel "Was wäre, wenn Ihre Website (endlich) Leads generieren würde?" gelesen haben, hat der Begriff "Verkaufstunnel" für Sie keine Geheimnisse mehr!

 

Falls nicht, hier eine kurze Zusammenfassung: 

Im Webmarketing ist ein "Verkaufstunnel" ein "Szenario", das Sie sich im Voraus überlegt haben, um Ihre verschiedenen Kontakte (physisch oder im Web) auf Schlüsselseiten Ihrer Website zu leiten, um sie in identifizierte Interessenten zu verwandeln.

 

 Es basiert auf 3 Schlüsselelementen:

  • Attraktiver Inhalt für Ihre Interessenten, oder BLEIMAGNET
  • Ein Einstiegspunkt, um sie zu identifizieren, genannt LANDUNGSSEITE
  • Und eine E-Mail-Sequenz, um sie in QUALIFIZIERTE LEADS

 

Wie hilft es, "Leads zu generieren"?

Ein Verkaufstunnel ist so aufgebaut, dass er Interaktionen mit Ihren potenziellen Interessenten provoziert, sobald Sie diese erfasst und auf Ihre Website geleitet haben: ein Klick, der Besuch einer Schlüsselseite, das Absenden eines Formulars...

Das Ziel ist es, sie von einem "unidentifizierten Besucher" zu einem "identifizierten Besucher" (mit einem Namen und einem Kontakt) zu machen, um sie dann in einen "qualifizierten Lead"zu verwandeln.

 

Ein "qualifizierter Lead" ist ein Kontakt, mit dem Sie einen geschäftlichen Austausch initiieren können, d.h.: bei dem Sie ein Interesse an Ihrem Angebotfestgestellt haben und für den Sie direkte Kontaktdaten (E-Mail + Telefon) haben.

Das Szenario, das wir aufgebaut haben, besteht darin, Ihre Web-Tools strategisch und koordiniert einzusetzen, um diese 2 Schlüsselpunkte zu validieren.

 

3 Beispiele von effektiven Web-Verkaufstunneln

Nehmen wir den Fall eines (fiktiven) Beratungsunternehmens aus dem Bereich Customer Experience.

 

Hier sind 3 Beispiele für Szenarien, die sie zur Generierung von Leads einrichten kann:

SCENARIO 1 - Fragebogen zur Selbsteinschätzung

Dieses Szenario ist eines der am schnellsten und am günstigsten zu implementierenden. Ideal für einen ersten Ansatz in der "Verkaufstunnel"-Logik.

  • LEAD MAGNET : Selbst-Diagnose

Ein potenzieller Interessent besucht die Website des Unternehmens und liest einen Blogbeitrag, zum Beispiel: "3 inspirierende Unternehmen im Bereich Customer Experience". A Call-To-Action(CTA) am Ende des Artikels lädt ihn ein, eine Online-Selbstdiagnose zum Thema durchzuführen. Zum Beispiel "Bewerten Sie die Qualität der Customer Experience, die Ihr Unternehmen liefert".

  • LANDING PAGE : Fragebogen-Seite

Der interessierte Besucher klickt auf den CTA, der ihn zu einem Online-Fragebogen weiterleitet. (Sie können damit beginnen, Ihre Web-Fragebögen mit einem kostenlosen Tool, wie z. B. Google Form, zu erstellen).

Die Teilnahme am Fragebogen setzt voraus, dass Sie einige Pflichtfelder ausfüllen, um die Ergebnisse zu erhalten: Name + E-Mail-Adresse, und eventuell einige optionale Felder: Beruf + Firma + Telefonnummer. (Vergessen Sie nicht die obligatorischen RGPD-Erwähnungen )

 

  • EMAIL-FOLGE: Zusammenfassung der Ergebnisse

2 Tage nach der Teilnahme an der Selbstdiagnose sendet das Unternehmen dem Teilnehmer eine Zusammenfassung der Ergebnisse per E-Mail zu, zusammen mit einem Vorschlag für ein Telefongespräch, um die Ergebnisse zu kommentieren und z.B. einen kurzfristigen Verbesserungsplan zu definieren.

 

  • LEADER-QUALIFIKATION: Terminvergabe

 Bestätigt der Teilnehmer den Vorschlag für ein Telefongespräch, wird er zu einem "qualifizierten Lead" und seine Kontaktdaten werden an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet!

 

SCENARIO 2 - Thematisches Buch

Dieses Szenario, das etwas mehr Zeit in Anspruch nimmt, ermöglicht es,schrittweise eine Beziehung zu einem neuen Kontakt aufzubauen und die Legitimität des Unternehmens in seinen Augen zu erhöhen. 


Entdecken Sie die KESTIO Webinare, in denen wir über

alle Themen rund um die Vertriebsleistung mit unseren Experten: 

Fabien Comtet, Geschäftsführer

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Marketingleiter


 

  • LEAD MAGNET : EBook

A-Kampagne Linkedin-Anzeigen auf den Linkedin-Profilen von "Customer Experience Managern" der anvisierten Unternehmen generiert einen Strom von qualifizierten Besuchern zu einem Ebook mit attraktiven Inhalten für diese Zielgruppe.

Zum Beispiel ein 15-seitiges Dossier über "Customer Experience Champions".

 

  • LANDING PAGE : Download-Seite

Interessierte Besucher werden auf eine spezielle Seite geleitet, die ein Download-Formular mit Pflichtfeldern enthält, um den Link zum Ebook zu erhalten: Name + E-Mail-Adresse, und optionale Felder: Job + Firma + Telefonnummer. (Ohne die obligatorischen RGPD-Erwähnungen zu vergessen). 

  • EMAIL SEQUENCE: Selbstdiagnose

 E-Mail 1 - Wird an Personen gesendet, die das Ebook heruntergeladen haben

Eine erste E-Mail, die 2 Tage später verschickt wird, lädt sie ein, eine Online-Selbstdiagnose der Customer Experience ihres Unternehmens durchzuführen .

Der Teilnehmer wählt zwischen 2 Optionen:

Option 1 

Sie erhalten eine Zusammenfassung der Ergebnisse per E-Mail

Option 2 

Telefonisch kontaktiert werden, um ein persönliches Feedback zu den Ergebnissen zu erhalten

 

E-Mail 2 - Wird an die Teilnehmer des Online-Fragebogens gesendet

Eine zweite E-Mail wird 2 Tage später gesendet, die enthält:

Option 1 

die Zusammenfassung der Ergebnisse im pdf-Format mit einem "Call-to-Action" (CTA), der Sie auffordert, einen Termin für ein kostenloses Interview zu vereinbaren.

Option 2

Einen Terminvorschlag für das Ergebnisrückmeldegespräch, an dessen Ende die Zusammenfassung an ihn/sie geschickt wird.

 

  • LEADER-QUALIFIKATION: Terminvergabe

Wenn der Teilnehmer den Vorschlag für ein Telefongespräch bestätigt, wird er zu einem "qualifizierten Lead" und seine Kontaktdaten werden an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet.

 

SCENARIO 3 - Konferenzunterstützung

Wie dieses 3. Beispiel zeigt, kann ein webbasiertes Lead-Generierungsszenario auch einen (oder mehrere) physischen Kontaktpunkt(e) beinhalten!

 

  • LEAD MAGNET : Konferenzunterstützung

Der Chef des Unternehmens wird eine Konferenz zum Thema "Die neuen Herausforderungen der Customer Experience" leiten.

Am Ende seiner Rede lud er die Teilnehmer ein, den Support seiner Konferenz herunterzuladen.

 

  • LANDING PAGE : Download-Seite

 Die Download-Seite des Konferenz-Supports enthält ein Formular, das ausgefüllt werden muss, um den Support zu erhalten, mit Pflichtfeldern: Name + E-Mail-Adresse, und optionalen Feldern: Position + Firma + Telefonnummer.

  • EMAIL SEQUENCE: Zufriedenheitsfragebogen

 E-Mail 1 - Wird am T+2 an Personen gesendet, die das Material heruntergeladen haben

In einer ersten Nachricht werden sie eingeladen, einen Online-Fragebogen zur Zufriedenheit mit der Konferenz auszufüllen .

Am Ende des Fragebogens kann der Befragte darum bitten, von einem Experten zurückgerufen zu werden, um seine Prioritäten in Bezug auf die Customer Experience zu definieren.

 

E-Mail 2 - Gesendet am T+2 an die Befragten

 Wenn der Befragte am Ende des Fragebogens keinen Rückruf erbeten hat, wird ihm 2 Tage später eine neue E-Mail geschickt, um ein neues persönliches Interview vorzuschlagen.

 

  • LEADER-QUALIFIKATION: Terminvergabe

Bestätigt der Teilnehmer den telefonischen Terminvorschlag (in Schritt 1 oder Schritt 2 der E-Mail-Sequenz), wird er zu einem "qualifizierten Lead" und seine Kontaktdaten werden an einen Vertriebsmitarbeiter gesendet.

Jedes dieser 3 Szenarien ermöglichte es dem Unternehmen, neue Kontakte über seine Website zu identifizieren und einige davon in qualifizierte Leads zu verwandeln, die es an seine Vertriebsmitarbeiter weiterleitete!

Außerdem vervielfachen sich die Chancen der Transformation bei diesen Perspektiven, denn :

  • Sie kennen das Unternehmen bereits,
  • Das Unternehmen hat in ihren Augen eine gewisse Legitimität erlangt
  • Die Vertriebsmitarbeiter haben genaue Informationen über ihr Profil (erhalten über das Formular, den Fragebogen und das Interview)

Viele Variationen dieser Szenarien sind möglich, abhängig von Ihrem Tätigkeitsbereich, Ihren Angeboten, dem Profil Ihrer Interessenten und den Ihnen zur Verfügung stehenden Marketing-Tools. Beginnen Sie mit dem Einsatz einesersten Szenarios im "Test & Learn"-Modus, um erste Leads zu generieren. Diese können Sie dann auf jedes Ihrer Angebote anwenden und darauf aufbauen!

 

Denken Sie bei der Entwicklung von Kommunikationsmitteln für Ihr Unternehmen an das Webinar!

Das Webinar ermöglicht es, einen attraktiven Inhalt zu präsentieren und damit die Aktivität des Unternehmens zu steigern .

Es erfordert jedoch einige Regeln: in diesem Webinar lernen Sie, wie Sie ein Webinar organisieren, das mehr Teilnehmer und Leads generiert.

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