Die Effizienz der alten Methoden zur Informations- und Terminbeschaffung hat sich in weniger als zehn Jahren um den Faktor drei verringert. In den 2000er Jahren führte ein Tag mit Anrufen zu mindestens zwei bis drei Terminen.
Heute ist es klar, dass die meisten Verkäufer, die auf die harte Tour anrufen, kaum einen bekommen!
Warum? Denn das Internet hat das Verhalten tiefgreifend verändert! Mit Suchmaschinen macht der Interessent seine erste Informationssuche selbst und hat Zugriff auf fast alle verfügbaren Angebote. Sie benötigen keine Außendienstmitarbeiter mehr, um Informationen zu erhalten.
Aber die Herausforderungen des Vertriebsmanagements für das Unternehmen bleiben dieselben: Wie erhält man genügend Kontakte zu Interessenten? Wie kann man die Vertriebskosten vernünftig halten, um sich weiterhin profitabel zu entwickeln?
Um diese Fragen zu beantworten, wurde ein neuer Ansatz entwickelt: mit "Lead Generation".
Wörtlich bedeutet "führen" "Spur ". Es ist ein Begriff, der ursprünglich in CRM Software und wird heute üblicherweise zur Beschreibung eines Vertriebsleads verwendet. Lead-Generierung ist die Gesamtheit der Maßnahmen zurIdentifizierung potenzieller Kunden.
Ihr Markt besteht heute aus Hunderten oder Tausenden von Käufern, die, sobald sie ihre Probleme und Bedürfnisse identifiziert haben, mit der Suche nach Informationen beginnen und dabei das praktischste und profitabelste Werkzeug nutzen: das Internet. All diese Internetnutzer sind, solange sie nicht auf Ihre Seite geklickt haben, für Sie unbekannt, unsichtbar. Sie wissen, dass sie existieren, dass sie irgendwann ein Bedürfnis haben werden, das Sie erfüllen können, aber im Moment kennen Sie sie nicht! Die Herausforderung besteht darin, während ihrer Recherchephase vor ihren Radar zu gelangen und sie dazu zu bringen, von anonymen Besuchern zu aktiven Besuchern auf Ihrer Seite zu werden. Hierfür sind zwei Voraussetzungen notwendig:
- zuallererst gut referenziert und identifiziert sein, so dass der Internetnutzer unabhängig von seinen Suchmethoden auf Ihrer Seite landet (siehe unseren Artikel über die Attraktivität von Websites),
- Bieten Sie dann attraktive Inhalte an, um die Möglichkeiten, Informationen vom Besucher zu erhalten, zu vervielfachen und ihn zur Interaktion einzuladen.
Um Leads zu generieren, sollten Sie sich daher auf Folgendes konzentrieren Qualität und zielgerichteter Inhalt die Sie als Hauptakteur in Ihrem Tätigkeitsbereich und in Ihrem geografischen Gebiet positioniert. Damit erhöhen Sie die Chance auf mehrfache Besuche, da der Internetnutzer Sie mit seinen "Favoriten" assoziiert hat. Sie werden Leads generieren, die unterschiedlichen Fortschrittsstufen folgen. Die erste ist die "unbekannte Spur", die einfach ein Standort oder sogar eine IP-Adresse ist, aber zu wenige Qualifikationen hat, um ausgenutzt zu werden. Der zweite ist der "identifizierte Lead", bei dem wir z. B. seine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer kennen. Der dritte ist der "qualifizierte Lead", der seine Aktionen vervielfacht hat: erhöhte Anzahl der besuchten Seiten, mehrere gelesene Artikel, Besuche, die sich vervielfachen... und verwertbare Informationen übermittelt hat. Wenn dieser Lead in diesem Stadium einem Vertriebsmitarbeiter anvertraut wird, kann er zu einem Prospect werden.
Um den Besucher zum Handeln zu bewegen, ist es daher notwendig Auslöser erstellen ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, oder sogar ihre Bedürfnisse zu äußern. White Papers, Webinare, Videokonferenzen, Online-Fragebögen zur Durchführung eines kostenlosen Audits... die Lösungen sind zahlreich und müssen entsprechend Ihrem Markt und den Besonderheiten Ihrer Kunden definiert werden. Nach mehreren Besuchen, beruhigt durch die Qualität des Inhalts und die Angemessenheit zwischen dem Angebot und seinem Bedarf, wird der Internetnutzer zu einem aktiven Besucher.
Einen Lead zu generieren bedeutet, einen Kontakt von unbekannt zu qualifiziert zu bringen.
Das Problem für Unternehmen dreht sich heute um das Management von drei strategischen Phasen.
Dieser neue Ansatz zeigt deutlich, dass die vorgelagerte Arbeit der Erfassung von Kontakten erhebliche Ressourcen mobilisiert (technisches Fachwissen, verfügbare Zeit, Nachbereitung, Informationsaustausch usw.).
Die Lead-Generierung hört nicht mit der Qualifizierung eines Leads auf. Es gibt drei Schlüsselphasen dieser Verkaufsstrategie, die Unternehmen beherrschen müssen.
- Lead-Akquisition", die aus der Qualifizierung des Leads durch ein Szenario und gezielte Aktionen besteht, wie oben beschrieben.
- Lead Nurturing, bei dem wir versuchen, eine starke Verbindung zu schaffen und zu entwickeln, indem wir den Lead füttern, ihn zum Reagieren bringen, Inhalte anbieten, ihn zu Offline-Events einladen... Die Herausforderung besteht darin, sich gut anzupassen, nicht zu aufdringlich zu sein, aber auch nicht zu wenig. Der Link ist ein dynamischer Faden, aber nicht zu spannend.
- Die Lead Conversion ist der kritische Moment, bei dem der Verkäufer ins Spiel kommt. Es ist eine heikle Phase, weil man in eine direkte Interaktion eintritt und es erfordert die richtigen kaufmännischen Fähigkeiten und die richtige Haltung, die richtige Distanz nicht zu tun.
Steuerung und Überwachung
Natürlich finden alle diese Schritte gleichzeitig statt. Zu jedem Zeitpunkt hat ein Unternehmen Leads, Interessenten, Kunden, eine ganze Menge von Kontakten auf verschiedenen Ebenen des Fortschritts, mit einer Menge von Daten zu verwalten. All dies schafft ein komplexes, sich ständig veränderndes Umfeld, das neue Fähigkeiten und eine andere Herangehensweise, eine neue Sichtweise auf die Dinge erfordert.
Kestio LiveMit einem pragmatischen und maßgeschneiderten Ansatz helfen wir KMUs , eine maßgeschneiderte Lead-Generierungsstrategie zu strukturieren und in den drei Schlüsselphasen effektiv zu sein. Wir helfen zuerst bei der Beschreibung der Käufer-Personas, dann bei der Ausarbeitung der effizientesten Interaktionsszenarien und schließlich bei der Verwaltung des Ganzen, mit einem regelmäßigen Kontakt, der die Nachverfolgung in der Dauer und der Leistung privilegiert.
Nehmen Sie ein Tool an, das an Ihre Tätigkeit und Ihre Erwartungen angepasst ist: Wählen Sie das CRM... Um den Nutzen des Letzteren besser zu verstehen und ein angepasstes CRM zu wählen, sehen Sie sich dieses Webinar an:
