Vos prospects n’ont plus besoin de vous pour connaître les fonctionnalités de votre solution : sites web, comparateurs, avis clients, vidéos… L’information est disponible en quelques clics.
Ce dont ils ont besoin, en revanche, c’est d’un guide capable d’interpréter ces informations à la lumière de leurs enjeux et de leur contexte.
n°1
Pourquoi le discours produit ne suffit plus
Lorsque le commercial se contente de dérouler une présentation produit :
- Le client s’ennuie (ou compare mentalement avec votre concurrent) ;
- La discussion reste superficielle ;
- Vous ressortez du rendez-vous sans avoir vraiment compris la situation du client.
À l’inverse, un rendez-vous fondé sur le questionnement, l’écoute et la reformulation positionne immédiatement le commercial comme un partenaire, pas comme un fournisseur.
n°2
Les 3 rôles d’un commercial-conseiller
- Diagnostiquer la situation du client
- comprendre son organisation, ses processus, ses irritants opérationnels ;
- identifier les enjeux business (risques, coûts, opportunités manquées).
- comprendre son organisation, ses processus, ses irritants opérationnels ;
- Mettre en perspective
- partager des benchmarks sectoriels ;
- éclairer les conséquences de l’inaction ;
- présenter les différentes options possibles (pas seulement votre solution).
- partager des benchmarks sectoriels ;
- Co-construire un chemin de décision
- clarifier les étapes, les parties prenantes, les critères de succès ;
- proposer un plan d’adoption réaliste.
n°3
Outiller vos commerciaux pour cette posture
Pour passer d’un discours produit à une approche conseil, travaillez sur :
- Des guides de découverte orientés métier (DSI, direction financière, direction opérationnelle…) ;
- Des cas d’usage concrets, racontés du point de vue du client ;
- Des argumentaires centrés sur les bénéfices métiers, pas sur les fonctionnalités.
Organisez des sessions où l’on travaille davantage la qualité des questions que la qualité du pitch.
Des rendez-vous qui créent vraiment de la valeur
Un bon indicateur : à la fin du rendez-vous, le client doit pouvoir dire :
« Je vois plus clair sur ma situation et sur mes options, même si je ne choisis pas immédiatement votre solution. »
C’est ce type d’expérience qui :
- augmente vos chances de revenir dans la short-list ;
- génère du bouche-à-oreille positif ;
- construit une relation de long terme avec le compte.
Conclusion : dans un monde saturé d’information, la rareté n’est plus le contenu, mais la capacité à lui donner du sens. C’est exactement le rôle du commercial-conseiller.
