Beaucoup de dirigeants, débordés par l’opérationnel, rêvent de « régler » la question commerciale en recrutant un directeur commercial expérimenté. C’est souvent une erreur coûteuse.
n°1
Le risque de déléguer trop tôt
Sans expérience concrète du pilotage commercial :
- Vous ne savez pas sur quels indicateurs challenger votre futur directeur commercial ;
- Vous avez du mal à évaluer ses décisions ;
- Vous découvrez parfois trop tard que la stratégie mise en place ne fonctionne pas.
Résultat : perte de temps, perte d’argent, et parfois perte de confiance des équipes.
n°2
Ce que vous devez avoir fait avant de recruter
Avant d’envisager un poste de direction commerciale, le dirigeant devrait :
- avoir accompagné des rendez-vous clients ;
- avoir participé à la construction du pipe (priorisation de cibles, structuration du cycle de vente) ;
- connaître les étapes clés du processus de vente dans son propre contexte (prospection, découverte, démonstration, POC, négociation, contractualisation) ;
- maîtriser les indicateurs essentiels : taux de transfo, durée de cycle, panier moyen, etc.
L’objectif n’est pas de devenir directeur commercial à temps plein, mais de comprendre suffisamment le métier pour en piloter un.
n°3
Comment acquérir cette compréhension sans y passer 100 % de votre temps
- Bloquez des demi-journées terrain : visio ou rendez-vous avec vos commerciaux.
- Participez à quelques comités d’opportunités pour voir comment les deals sont travaillés.
- Faites-vous accompagner ponctuellement par un cabinet d’expertise commerciale pour clarifier vos attentes et structurer votre modèle.
Recruter ensuite en pleine connaissance de cause
Une fois ce travail réalisé, votre recrutement de directeur commercial devient beaucoup plus simple :
- vous savez ce que vous attendez en termes de méthode, de reporting, de management ;
- vous pouvez challenger les candidats sur des cas concrets ;
- vous conservez la capacité de questionner les choix stratégiques sans vous sentir incompétent.
Conclusion : on ne délègue bien que ce que l’on comprend. La direction commerciale ne fait pas exception.
