Pendant longtemps, marketing et ventes ont vécu dans deux mondes parallèles :
- le marketing produisait des supports, gérait le site et les événements ;
- les commerciaux « faisaient le business ».
Ce modèle ne fonctionne plus. Dans un environnement digitalisé, la bataille des opportunités se joue à deux.
n°1
Une mission commune : générer rendez-vous et opportunités
Votre objectif n’est pas de produire des contenus, mais de :
- générer des leads qualifiés ;
- les convertir en rendez-vous ;
- les transformer en opportunités sérieuses.
Ces étapes nécessitent un travail conjoint entre marketing et ventes :
- qui cible quels comptes ?
- quels contenus pour quelles étapes du cycle de décision ?
comment s’organise la prise en charge d’un lead ?
n°2
Mettre tout le monde dans la même pièce
Un premier levier simple : créer des rituels communs.
- Réunion mensuelle marketing / sales sur les performances de leadgen.
- Construction conjointe des campagnes (thèmes, offres, messages).
- Debrief des webinaires, livres blancs, événements : quels leads ? quels résultats ?
Le but : sortir d’une logique « marketing fournit, sales exploitent » pour aller vers une logique « on gagne ensemble ».
n°3
Définir des accords de service (SLA)
Pour éviter les malentendus, formalisez quelques règles simples :
- Définition partagée de ce qu’est un lead qualifié ;
- Délai maximum de prise de contact par les commerciaux ;
- Critères de recyclage ou de nurturing des leads ;
- Indicateurs suivis en commun (nombre de MQL, SQL, RDV issus du marketing, etc.).
Co-créer le contenu avec le terrain
Les meilleurs contenus marketing viennent du terrain :
- questions fréquemment posées en rendez-vous ;
- objections récurrentes ;
- cas clients marquants ;
- signaux faibles détectés par les commerciaux.
Organisez des sessions où marketeurs et commerciaux construisent ensemble les contenus : articles, cas clients, scripts de prospection, séquences d’emails.
Conclusion : ce n’est plus « marketing contre ventes », mais une seule équipe orientée acquisition et croissance.
