Introduction
Des « petites » erreurs qui coûtent très cher
Dans la plupart des PME, la croissance commerciale ne cale pas faute d’idées… mais faute de structure, de priorisation et de pilotage. Le dirigeant, happé par l’opérationnel, laisse s’installer des erreurs récurrentes qui grignotent le chiffre d’affaires mois après mois.
Le coaching dirigeant orienté business by Kestio n’a pas pour but de « mieux se connaître », mais d’augmenter la performance commerciale en corrigeant ces erreurs, en structurant l’organisation de vente et en posant des rituels simples de pilotage.
Erreur n°1
Vendre soi-même « le gros » et déléguer le reste
Symptômes. Le dirigeant concentre la fin du cycle de vente (closing), les commerciaux « nourrissent » le pipe sans transformer.
Coûts cachés. Goulot d’étranglement, délais de signature, dépendance au dirigeant, stress et perte d’opportunités.
Action Kestio. Cartographier le process de vente (stades CRM), formaliser les critères d’avancement, créer un playbook de closing accessible à l’équipe, coachings de répétition (role-play) avec feedback.
KPI. Taux de transformation par stade, durée moyenne de cycle, taux de deals closés sans intervention du dirigeant.
Erreur n°2
Un process de vente flou ou implicite
Symptômes. Chaque commercial a « sa méthode ». Les prévisions sont aléatoires.
Action Kestio. Définir un funnel commun (SQO, discovery, proposition, négociation, won/lost), conditions d’entrée/sortie, checklists par étape, modèles d’e-mails et scripts d’appel.
KPI. Conversion par étape, pipe coverage (x3/x4), forecast accuracy (écart prévision/réalisé).
Erreur n°3
Pas d’indicateurs de pilotage hebdomadaires
Symptômes. Pilotage au feeling, décisions tardives, pas de rituels.
Action Kestio. Mettre en place un tableau de bord minimal :
- Entrées de pipe (opportunités/semaine)
- Taux de transformation par étape
- Panier moyen, marge
- Temps de cycle
- Activités par commercial (appels, RDV, démos)
Rituel. Sales meeting hebdo de 45 min, suivi individuel bimensuel.
KPI. Variation hebdo des entrées de pipe, vitesse de cycle, prévision à 30/60 jours.
Erreur n°4
CRM mal utilisé (ou pas utilisé)
Symptômes. Données incomplètes, dédoublonnage, notes dispersées.
Action Kestio. Gouvernance CRM : champs obligatoires, règles de nommage, vues standard, automatisations (rappels, relances), nettoyage mensuel.
KPI. Taux de complétude des fiches, % d’opportunités sans prochaine action, adoption par utilisateur.
Erreur n°5
Prospection opportuniste, non industrialisée
Symptômes. « On y va quand on a le temps ». Pas de rythme, ni de mix de canaux.
Action Kestio. Construire un plan de prospection multicanal (LinkedIn, e-mail ciblé, appels, contenu ROI), séquences cadencées, listes ICP/Personas, SLA marketing-ventes.
KPI. Taux de réponse, RDV/100 leads contactés, coût de prise de RDV.
Erreur n°6
Absence d’alignement Marketing–Ventes
Symptômes. Leads jugés « mauvais » par les ventes, contenus non utilisés.
Action Kestio. Comités MQL/SQL mensuels, définition partagée de l’ICP et des moments de preuve (cas clients, ROI), librairie de contenus plug-and-play pour les commerciaux.
KPI. % de MQL → SQL, utilisation des contenus en cycle, win rate sur leads Marketing vs Outbound.
Erreur n°7
Recrutement commercial tardif ou mal cadré
Symptômes. Recrutements urgents, on-boarding improvisé, ramp-up long.
Action Kestio. Scorecards par rôle, process d’entretien structuré (cas pratique, role-play), onboarding 90 jours (objectifs d’activité et de pipe), coaching hebdo.
KPI. Time-to-first-deal, quota attainment à 90/180 jours, churn commercial à 12 mois.
Erreur n°8
Pricing et offre mal packagés
Symptômes. Négociations interminables, remises systématiques.
Action Kestio. Clarifier la proposition de valeur, créer des packs d’offre (good/better/best), politique de remise encadrée, matrices d’arguments par persona.
KPI. Taux de remise moyen, marge brute, taux de multi-ventes (upsell/cross-sell).
Erreur n°9
Pas de rituels managériaux
Symptômes. Réunions longues et inefficaces, priorités fluctuantes.
Action Kestio. Installer des rituels courts :
- Stand-up 15 min/jour (priorités & blocages)
- Sales meeting 45 min/sem.
- 1:1 de 45 min/quinzaine
KPI. Respect du rythme, % d’actions clôturées, progression des deals bloqués.
Erreur n°10
Le dirigeant reste « indispensable » au commerce
Symptômes. Aucune vente sans son aval, pipeline fragile pendant ses absences.
Action Kestio. Transférer la compétence : playbook, délégation du closing, pair selling temporaire, objectifs d’autonomie par commercial.
KPI. % de signatures sans intervention dirigeant, nombre de deals > seuil closés par l’équipe.
Méthodologie Kestio
Corriger, structurer, ancrer
- Diagnostic flash (organisation, process, KPI, outils)
- Plan d’actions 90 jours (leviers à ROI rapide)
- Mise en place des rituels (pilotage, management, CRM)
- Coaching du dirigeant en mode sparring partner (décisions, arbitrages, posture)
- Mesure & itérations (tableaux de bord, bilans mensuels)
- Résultats : 62% des signatures sans intervention du dirigeant en 6 mois.
Checklist dirigeant
12 questions pour évaluer votre maturité commerciale
- Vos étapes de vente sont-elles documentées dans le CRM ?
- Chaque opportunité a-t-elle une prochaine action datée ?
- Votre pipe coverage est-il ≥ 3× votre objectif mensuel ?
- Avez-vous un rituel hebdo avec KPI stables ?
- Les rôles de l’équipe sont-ils clairs (hunters/closers/CSM) ?
- Votre politique de remises est-elle écrite et suivie ?
- Vos contenus commerciaux sont-ils utilisés en cycle ?
- Onboarding 90 jours formalisé ?
- Forecast accuracy < 15% d’écart ?
- % de signatures sans vous > 50% ?
- Temps de cycle en baisse sur 3 mois ?
- Taux de no-show < 15% ?
Conclusion
L’exécution bat l’intention
Corriger ces erreurs n’exige pas une révolution, mais une discipline de pilotage. C’est précisément le rôle de notre coaching dirigeant orienté business : vous fournir la structure, les rituels et le challenge nécessaires pour transformer vos intentions en résultats.
Prêt à éliminer les fuites dans votre pipeline et à accélérer votre croissance ?
