Travailler sans CRM est devenu impensable. Mais travailler avec un CRM mal renseigné est presque pire : vous avez l’illusion du pilotage… sans la réalité de la donnée.
n°1
Le CRM, bien plus qu’un outil de reporting
Le CRM n’est pas seulement fait pour le directeur commercial ou la direction générale. Pour le commercial, c’est :
- Un tableau de bord de ses opportunités ;
- Un historique précis des échanges ;
- Un support pour préparer ses relances.
Pour l’entreprise, c’est :
- Un actif stratégique : la mémoire de la relation client ;
- Un outil de prévision du chiffre d’affaires ;
- Une base pour vos actions marketing.
n°2
Pourquoi les commerciaux ne l’utilisent pas toujours
Les plaintes classiques :
- « Ça me prend du temps » ;
- « Je remplis le CRM mais personne ne regarde » ;
- « Ce n’est pas adapté à notre manière de vendre ».
Souvent, le problème vient moins de l’outil que de l’absence de sens donné à son usage.
n°3
Faire du CRM un allié pour le commercial
Quelques principes :
- Simplifier au maximum les champs obligatoires ;
- Montrer au commercial ce que le CRM lui apporte (rappels, vues pipeline, priorisation des relances) ;
- Utiliser le CRM comme support de vos 1-to-1 : l’écran devient le centre de la conversation.
Installer des routines de mise à jour
- Chaque nouvel échange significatif avec un client doit donner lieu à une mise à jour rapide.
- Une fois par semaine, chaque commercial passe en revue son pipe dans le CRM et ajuste : montants, probabilités, prochaines étapes.
- Les prévisions de ventes sont extraites directement du CRM, sans retraitement parallèle dans Excel.
Conclusion : un CRM à jour, c’est un pilotage lucide et partagé. Un CRM vide ou approximatif, c’est une entreprise conduite dans le brouillard.
