On passe souvent trop de temps à parler des meilleurs et des moins bons commerciaux. Pourtant, le vrai gisement de performance se situe au milieu : ces 70 % de collaborateurs qui « y sont presque » et peuvent faire un saut significatif si on les accompagne correctement.
n°1
Pourquoi la chasse au « mouton à cinq pattes » est un leurre
Chercher un commercial parfait, déjà formé, autonome, avec un carnet d’adresses et une culture de votre secteur… est rarement réaliste.
En revanche :
- un commercial motivé,
- bien intégré à la culture de votre entreprise,
- accompagné régulièrement,
peut devenir un élément clé de votre croissance.
n°2
Faire de la formation un réflexe, pas un événement
La formation commerciale efficace ne se résume pas à un séminaire par an. Elle repose sur :
- Des séquences courtes et régulières (ateliers, classes virtuelles, entraînements) ;
- Des mises en situation concrètes : jeux de rôles, analyse d’appels, travail sur des cas en cours ;
- Un lien fort avec le terrain : ce qui est appris doit être appliqué dans la semaine.
Résultat : perte de temps, perte d’argent, et parfois perte de confiance des équipes.
n°3
Miser sur le coaching managérial
Le manager de proximité est le premier formateur :
- Il écoute des appels ;
- Il prépare les rendez-vous avec le commercial ;
- Il co-anime certains rendez-vous stratégiques ;
- Il aide à objectiver les points forts et les axes de progrès.
Intégrez ces temps de coaching dans l’agenda, au même titre qu’un rendez-vous client.
Construire un plan de progression pour les 70 %
Pour chaque Business Manager :
- identifiez 2–3 compétences clés à renforcer (questionnement, négociation, prospection, pilotage de portefeuille) ;
- définissez un parcours sur 3 à 6 mois ;
- mesurez les effets sur des indicateurs simples : nombre d’opportunités créées, taux de transformation, panier moyen.
Conclusion : investir massivement sur les 70 % de votre force commerciale qui peuvent progresser, c’est souvent le moyen le plus rapide et le plus sûr d’améliorer vos résultats.
