Introduction
Quand la posture du dirigeant détermine le chiffre d’affaires
Dans une PME, la performance commerciale n’est pas uniquement l’affaire des vendeurs : elle reflète d’abord la clarté stratégique, l’organisation et les rituels impulsés par le dirigeant. Sans process, sans pilotage, sans alignement des équipes, la meilleure offre reste sous-exploitée. Le coaching dirigeant orienté business by Kestio vise précisément à créer ce cadre gagnant qui transforme l’effort commercial en résultats prévisibles.
Point n°1
Du flou à la clarté : aligner vision, offre et ICP
Un dirigeant coaché clarifie :
- La proposition de valeur (pains, gains, différenciants)
- L’ICP (Ideal Customer Profile) et les segments prioritaires
- Le message commercial (preuves, cas clients, ROI)
Impact direct : campagnes mieux ciblées, cycles plus courts, taux de qualification en hausse.
Point n°2
Process de vente : passer d’un art à une mécaniqueProcess de vente : passer d’un art à une mécanique
Sans process commun, chacun vend « à sa manière », et la prévision devient impossible. Le coaching Kestio aide à :
- Définir les étapes du funnel (de MQL à Won) et leurs critères d’avancement
- Formaliser un playbook (scripts discovery, objection handling, templates de propal)
- Outiller dans le CRM (stades, champs obligatoires, automatisations)
Impact direct : win rate en hausse, forecast accuracy améliorée, moins de deals qui « dorment ».
Point n°3
Pilotage hebdomadaire : installer des rituels qui produisent du chiffre
La performance commerciale naît de routines simples :
- Sales meeting de 45 min/sem. (priorités, blocages, engagements)
- 1:1 bimensuels (coaching individuel, pipeline, compétences)
- Revues trimestrielles (KPI, process, offres)
Impact direct : cadence, responsabilisation, pipe coverage suffisant pour atteindre les objectifs.
Point n°4
Prospection industrialisée : du one-shot à la machine
Le dirigeant impulse une culture d’outbound discipliné : séquences multicanales, listes segmentées, contenus de preuve, SLA Marketing–Ventes.
Impact direct : RDV/100 leads en hausse, coût de prise de RDV en baisse, moins de dépendance aux entrées opportunistes.
Point n°5
Pricing et offres : vendre la valeur, pas la remise
Le coaching challenge l’offre : packaging good/better/best, options d’upsell, politique de remise encadrée, matrices d’arguments par persona.
Impact direct : marge brute améliorée, cycles de négo plus rapides, moins d’érosion tarifaire.
Point n°6
Équipe et rôles : du dirigeant indispensable à l’organisation autonome
Objectif : décorréler le CA de la présence du dirigeant. Actions : définition des rôles (BDR/AE/CSM), objectifs d’autonomie, pair selling transitoire, coaching de terrain.
Impact direct : signatures sans intervention du dirigeant, scalabilité de la force de vente.
Point n°7
Mesure & amélioration continue : ce qui se mesure progresse
Le coaching installe un tableau de bord :
- Entrées de pipe / semaine
- Taux de conversion par étape
- Temps de cycle
- Panier moyen & marge
- Forecast à 30/60 jours
Impact direct : arbitrages rapides, priorisation efficace, apprentissage collectif.
L’avantage Kestio
Coachs-sparring partners, obsédés par le résultat
Notre différence : nous ne faisons ni thérapie, ni incantations. Nous coachons le dirigeant pour qu’il impulse la bonne stratégie et nous l’aidons à outiller l’organisation commerciale.
- Le résultat : une machine de vente prévisible.
Checklist express
Votre coaching a un impact commercial si…
- Vous avez un funnel documenté et partagé
- Chaque opportunité a une prochaine action dans le CRM
- Vos réunions ventes durent ≤ 45 min et débouchent sur des engagements
- Votre pipe coverage ≥ 3× l’objectif mensuel
- ≥ 50% des signatures se font sans vous
Un coaching dirigeant orienté business relie directement votre posture, vos méthodes et vos rituels… à votre chiffre d’affaires. Si votre croissance dépend encore trop de vous, c’est le moment d’installer une organisation commerciale qui performe sans friction.
