On espère parfois des résultats différents en gardant les mêmes méthodes de vente. C’est illusoire. Comme en sport, les vrais sauts de performance viennent de changements de techniques (le « Fosbury flop » en saut en hauteur) et de technologies qui font gagner du temps et de la précision.
n°1
Quand vos méthodes deviennent votre plafond de verre
Signes que vos méthodes sont arrivées en bout de course :
- Vos taux de transformation stagnent ;
- Vos cycles de vente s’allongent ;
- Vos commerciaux passent un temps fou à chercher de l’information ou des contacts.
n°2
Changer la méthode : quelques pistes
- Passer d’une présentation produit à une démarche de diagnostic.
- Structurer la prospection avec des séquences multi-canal (téléphone, email, LinkedIn).
- Intégrer des étapes intermédiaires dans le cycle de vente (atelier de cadrage, POC cadré, réunion de restitution).
L’idée n’est pas de tout révolutionner d’un coup, mais de tester et d’industrialiser ce qui fonctionne.
n°3
Introduire des technologies réellement utiles
Certaines technologies ont un impact direct sur la productivité :
- enrichissement automatique de données (coordonnées, fonctions, taille d’entreprise) ;
- outils de séquençage d’emails et d’appels ;
- enregistrement et analyse d’appels pour le coaching ;
- intégration plus fluide entre CRM, outils de prospection et marketing automation.
La question clé : « Quelles tâches répétitives puis-je automatiser pour libérer du temps commercial ? »
Approche test & learn
- Sélectionnez 1 ou 2 équipes pilotes.
- Testez une nouvelle méthode de prospection ou d’accompagnement des deals.
- Mesurez l’impact sur quelques indicateurs simples.
- Si l’impact est avéré, déployez à l’échelle.
Conclusion : sans changement de méthode ou de technologie, vous ne ferez qu’optimiser à la marge. Pour un vrai saut de performance, il faut accepter de faire autrement.
