Kestio

Face à la digitalisation des interactions commerciales, dirigeants d’entreprise et directeurs commerciaux cherchent à adapter les forces de vente de leur dvd.

Mais faire le bon choix entre un nouveau recrutement commercial et une nouvelle solution marketing n’est pas une mince affaire.

Dans ce Webinar, notre Directeur Général Dominique Seguin vous aide à prendre la décision la plus optimale pour votre entreprise.

Avant d'envisager un recrutement commercial, réorienter les missions de votre équipe

Afin d’optimiser votre organisation commerciale, il est nécessaire d’orienter l’activité de votre équipe actuelle vers vos clients ayant le plus de valeur.

En évaluant votre patrimoine client de la sorte,  vous pourrez orienter vos efforts intelligemment et optimiser votre temps et vos moyens afin de remplir vos objectifs !

 

Cette évaluation peut ainsi devenir un moyen de faire face à la pénurie actuelle dans le secteur du recrutement commercial ou au contraire de vous rendre compte de l’importance d’une nouvelle embauche. 

 

 

 

Avant d'envisager un recrutement commercial, libérez du temps à vos commerciaux

Savez-vous que les commerciaux passent seulement 41% de leur temps sur des activités de vente pure ? Leurs journées sont effectivement rythmées par de nombreuses tâches répétitives non créatrices de valeur ajoutée : rédaction d’e-mail, préparation de fichier de prospects, saisie d’informations, réalisation de devis… 

Ces différentes tâches ne sont pas celles que vous attendez d’un commercial, et lui non plus !

 

Mais grâce à la technologie, vous pouvez désormais automatiser toutes ces tâches répétitives afin de libérer du temps à votre équipe. De nombreuses solutions de marketing automation existent effectivement, vous permettant de réaliser des scénarios de génération de leads et d’enrichir votre expérience client en ligne. 

 

Pour faciliter votre choix, découvrez notre guide comparatif de 11 solutions de Marketing Automation ! Cliquez ici pour le télécharger.

 

En libérant du temps à votre équipe, vous augmentez ainsi sa productivité. Cela peut alors vous permettre de vous dispensez d’un recrutement commercial.

 

 

Modernisez votre prospection commerciale

Rien ne sert de réaliser un recrutement commercial si vos pratiques n’évoluent pas également. Fortement crainte par les commerciaux, la prospection est pourtant une étape primordiale pour le développement de votre chiffre d’affaires. 

 

 

Pour rendre l’exercice plus efficace, combinez méthodes traditionnelles et nouvelles pratiques. L’appel téléphonique “dans le dur” peut se joindre à une stratégie d’inbound marketing grâce à votre site internet notamment. 

 

 

En établissant un processus concret, vous pourrez alors définir des rôles précis pour les différents membres de votre équipe : marketing digital, prospection, qualification, conversion, fidélisation… Ainsi, vous pourrez identifier si un recrutement commercial ou une solution marketing vous fait défaut pour mener à bien ce processus.

 

 

Mêlez marketing et commercial !

L’enjeu n’est pas tant de trancher entre recrutement commercial ou budget marketing, mais plutôt d’être capable de jouer en collectif afin de construire un tunnel de vente mêlant marketing et commercial afin de répondre au mieux aux besoins de vos clients !

 

 

Pour cela, il est nécessaire d’identifier ses buyer personas. L’exercice peut sembler simple mais est en réalité bien plus complexe et peut orienter la direction entière de votre tunnel de vente !

Posez-vous ainsi les questions suivantes : quel est le rôle de votre client ? Sur quel marché agit-il ? Quels sont ses plus gros défis à venir ? Quelles sont ses habitudes d’achat ?

En obtenant ces différentes informations, vous pourrez alors proposer à votre client du contenu marketing personnalisé, en phase avec ses problématiques, et orienter les discussions de vos commerciaux.

 

 

 

Dirigeant d'entreprise : Comment ne plus passer son temps à vendre

En tant que dirigeant d‘entreprise, avez-vous l’impression d’être encore le meilleur vendeur de votre entreprise ? 

Cela peut sembler être une bonne nouvelle… En réalité, ça ne l’est pas !

Mais comment faire pour déléguer vos sujets commerciaux et ne plus être le meilleur vendeur de votre entreprise ?

Chez Kestio, nous accompagnons de nombreuses sociétés à mettre en œuvre un dispositif commercial complet et auto-porteur.

Fabien Comtet, Président de Kestio, vous livre les différentes étapes à initier pour réussir cette transition. !

Nous sommes notre propre limite au développement de notre entreprise 

Nous avons la main sur notre agenda, si vos journées sont prises par des activités commerciales au lieu d’activités de stratégie pour développer votre activité alors vous devriez penser à déléguer ces activités et vous concentrer sur vos tâches de dirigeant d’entreprise. 

L’évolution de son rôle et de sa place 

Le livre The E-myth décèle le mythe de l’entrepreneur réinventé. Il permet de comprendre que le plafond de verre des entreprises, TPE, PME est le fait que le dirigeant d’entreprise ne bouge pas dans sa posture. Lorsqu’on crée une entreprise on démarre avec une posture de technicien (maîtrise de sujet) mais on ne peut pas rester dans cette posture tout au long de la vie de l’entreprise. Ce n’est pas la voie pour un collectif, un ensemble de personnes pour avoir une entreprise qui grandisse et qui se distingue des autres et se dissocie de vous. Pour devenir le dirigeant d’entreprise idéal de votre entreprise vous devez trouver un juste milieu entre Technicien, Entrepreneur et Manager.

L’impression de se lancer dans l’inconnu et de ne plus maîtriser…

Quels sujets laisser de côté ? Comment organiser son agenda ? 

Si votre objectif est que votre entreprise grandisse, que vous ayez plus de clients, acquérir de nouveaux marchés… L’enjeu est de passer de Technicien à Manager à Entrepreneur. L’entreprise est un investissement en temps, une logique patrimoniale, si vous arrivez à atteindre le stade 3, entrepreneur, l’entreprise peut se passer de vous pour se développer. 

Comment opérer ces changements ?

1- Lister ses MOSPP

Les MOSPP sont des unités homogène de commercialisation sur lesquelles des objectifs et une stratégie spécifique peuvent être définis, déployés et pilotés. Chaque marché/cible de clientèle représente une offre et un processus commercial donné.

Posez-vous les bonnes questions : Quels sont vos types de clients ? Quelles sont vos offres ? Quelles sont vos approches commerciales actuelles ? 

Quel MOSP a du potentiel et ne demande pas de complexité trop grande sur la phase commerciale ?

Il vous faut donc choisir le produit où il est le plus simple pour vous de former quelqu’un à le faire. 

2- Passer du mode Partner Selling au mode Active selling

Partner selling : ventes faites par des associés dans des cabinets de conseil, avocats…. tourné vers le lien l’affectif, les relations…

Il faut identifier un triangle MOSP qui soit simple pour passer dans des méthodes de vente actives et qui ne soit pas centré sur l’individu. Trouver un domaine, un produit qui peut être fait par d’autres. 

3- Inverser l’organisation 

Dans les modèles de vente partner selling, le Senior (l’expérimenté) vend et le Junior réalise, produit les missions. Il faut inverser ce modèle, les juniors vendent et les senior produisent et accompagnent les clients. 

4- Documenter étape par étape ce qui est fait, écrit auprès des prospects des MOSPP

Le book de vente est fondamental pour réussir à organiser et déployer d’autres ressources. 

5- Qu’allez-vous commencer à déléguer en premier ? 

Le point clé est de déléguer ce que l’on maîtrise soi-même le plus. Vous allez ensuite mieux pouvoir briefer, suivre et cela va vous faire gagner du temps en toute sécurité

Pour déléguer vous pouvez le faire en interne mais surtout en utilisant des ressources externes comme des freelances, des agences ou notre offre Get Calls pour que l’on fasse votre prospection à votre place !

6 clés pour moderniser votre organisation commerciale

Les systèmes commerciaux dans 70% des PME en France méritent d’être modernisés. On observe que 70% des clients préfèrent les interactions à distance ou en self service. Pour pallier ce problème, les entreprises vont devoir mettre en œuvre différentes clés en les modernisant dans leurs organisations commerciales. 

 

1ère clé : Définir une stratégie commerciale claire

Depuis les années Tapie, le rôle du directeur commercial a énormément changé. A cette époque, les directeurs commerciaux étaient considérés comme des sergents, dans la logique de faire appliquer des éléments définis. En 2022, ce rôle est terminé. Le nombre d’acteurs et de paramètres a augmenté, un directeur commercial sera considéré comme un chef d’orchestre de nos jours qu’un officier qui fait appliquer une politique définie. 4 composantes ont fortement changées : la segmentation client et le niveau de réponse à l’offre, les ressources variables, les canaux d’acquisition et d’interaction ainsi que les rôles sur le cycle client. Il y a donc une vraie évolution de prendre en compte toutes les composantes ainsi qu’une évolution du rôle du manager.

2ème clé : Développer et piloter les équipes

Pour pouvoir développer et piloter ses équipes il faut savoir bien les coacher. Tout le monde a besoin d’un coach, même les meilleurs. Il existe 3 types d’accompagnement terrain dans une organisation commerciale. Il y a en premier le coaching pour intégrer un nouveau collaborateur et lui montrer comment progresser, le coaching pour aider un collaborateur à progresser et enfin le coaching pour aider un collaborateur à réussir un dossier. Le temps imparti de coaching pour un manager doit représenter 70% de son temps mensuel pour développer ses équipes.

3ème clé : Générer des leads

Comment générer des leads en 2022 ? Les méthodes habituelles fonctionnent mais de nouvelles existent. Vous devez passer 20% de votre temps à explorer et tester de nouveaux composants pour pouvoir générer des leads. Il faut donc définir les espaces d’exploration en analysant la pipeline et se focaliser sur les espaces qui fonctionnent le mieux. La collaboration entre le pôle marketing et le pôle vente doit se faire pour pouvoir générer et convertir les leads. 

4éme clé : Convertir des leads

Pour pouvoir convertir correctement les leads, il faut avoir une organisation commerciale séparée en rôle précis. Vous devez faire évoluer la forme de votre pipeline : trier et maximiser ! Travaillez sur le GO / NO GO, vous permettra d’atteindre vos objectifs. Si le % d’affaires qui sont stoppées est infime alors c’est que le processus de GO / NO GO ne permet pas de prendre de réelles décisions. 

5éme clé : Structurer l’information et apporter du support  

Pour structurer vos informations et apporter du support à votre organisation commerciale vous devez en premier avoir un processus multicanal. Ce processus s’accompagne d’une interaction digitale continue : LinkedIn, Email, webinar, groupes, blog… Le CRM est également un outil indispensable à la bonne structuration de l’information. Un problème : le CRM n’est pas  lié à l’outil directement, il faut savoir l’enrichir et le mettre en marche. Pourtant, 43% des entreprises observent un manque d’investissement des managers et 65% des organisations commerciales admettent que les informations  sont mal renseignées par ses utilisateurs. Le choix et l’utilisation d’un CRM est donc une réflexion à avoir en amont pour pouvoir l’utiliser à son maximum. Pour structurer votre organisation commerciale vous pouvez également utiliser les sales enablers qui sont très pertinents selon les actions que vous voulez mettre en place.

6éme clé : Offrir une expérience client unique 

L’expérience client est un point primordial, le client utilise tous ses sens pour pouvoir vivre une expérience unique. 3 points sont à prendre en compte : le personae, le parcours et les attentes et besoins.

Quels leviers de motivation adopter pour chaque collaborateur ? 

« J’ai beau répéter mes consignes, personne ne les respecte ! »

 

« Mon collaborateur n’a pas l’air motivé, il ne m’appelle jamais ! »

 

« J’ai fait une proposition à mon collaborateur, je pensais qu’il allait être ravi alors que non ! »

 

En tant que manager, avez-vous déjà prononcé ces paroles ?

Mais adaptez-vous vos méthodes de management au profil de votre interlocuteur ?

 

Chacun de vos collaborateurs est unique et possède ses propres leviers de motivation. Vous ne pouvez donc pas manager tous les membres de votre équipe de la même façon !

 

Comment alors garder une même ligne directrice tout en s’adaptant aux modes de fonctionnement de chacun ? Comment engager tous vos collaborateurs dans la stratégie de votre entreprise en gardant une motivation au travail ?

 

Laurence Bonhomme, Directrice Customer Success de Kestio, vous retrouve dans ce webinar pour vous livrer son retour d’expérience et ses bonnes pratiques de management.

 

L’objectif : vous permettre d’identifier et de déployer les leviers de motivations propres au fonctionnement de chacun, afin de développer la motivation au travail de votre équipe ! 

Leviers de motivation au travail et de démotivation

Herzberg parle d’une approche bifactorielle avec des facteurs intrinsèques (propre à tous les êtres vivants) et extrinsèques (particuliers à l’homme).

 

Les facteurs intrinsèques vont être source de motivation au travail alors que les facteurs extrinsèques vont au contraire être source de démotivation

 

On peut énumérer quelques leviers de motivation au travail

  • Le sentiment d’apprendre
  • Le sentiment d’appartenance 
  • la qualité des relations
  • Le sentiment d’être utile
  • Le sentiment de reconnaissance 
  • La passion pour son métier

 

Et de démotivation

  • L’argent
  • Le micro management 
  • La qualité de l’environnement de travail 
  • La routine 

Le sens et le pourquoi

Le cercle d’or de Simon Sinek.

 

Simon Sinek est un conférencier américano-britannique reconnu pour ses travaux sur le management et la motivation. En 2009, il publie son best-seller, Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action.

 

Il en vient à s’interroger sur comment expliquer que certains phénomènes comportementaux semblent se dérouler en défiant toute logique.

 

Il constate en particulier que les grands leaders et les grandes organisations inspirantes pensent, agissent et communiquent toutes selon un modèle à l’opposé de ce que fait n’importe qui d’autre.

 

Il l’a appelé le Golden Circle, dont les principes fondamentaux sont les suivant :

  • Toutes les organisations savent ce qu’elles font (ce qu’elles proposent, leurs offres, les actions qu’elles mènent, etc.)
  • Un certain nombre savent comment elles réussissent ce qu’elles font : différenciation, innovation, USP, etc.
  • Mais très peu savent et donc utilisent consciemment, POURQUOI elles font ce qu’elles font : quelle est la cause profonde qui a motivé leur origine et qu’elles défendent encore, quelle est leur vocation profonde, leur croyance vitale, etc.
  • Demander à vos collaborateurs si cela vaut la peine de travailler sur tel ou tel sujet, mission, activité

La communication adaptée aux profils

Pour avoir une équipe efficace pleine de motivation au travail, il faut savoir comment communiquer avec elle ! Chaque personne est différente, il faut donc adapter la communication selon le profil de la personne, cela sert à comprendre le client, son mode de pensée, de ressenti et de fonctionnement

 

Les styles de personnalité selon le Modèle DISC de Marston

 

L’analyse comportementale Puzzle DISC est fondée sur les théories de W. M. Marston. Marston a développé une méthode afin de mesurer 4 émotions basiques qui ont une importance dans notre vie et notre survie :

  • D – Dominance = Rouge
  • I  – Influence = Jaune
  • S – Stabilité = Vert
  • C – Conformité = Bleu

 

Demander à votre équipe d’établir leur profil DISC vous permettra de : 

  • Mieux se connaître soi-même avec son profil DISC.
  • Mieux comprendre son collaborateur. 
  • Pour adapter sa communication à chacun.

Pour approfondir ces sujets n’hésitez pas à découvrir notre formation sur comment développer la motivation individuelle !

Construire son script d'appel idéal !

Le script d’appel est un outil clé pour votre prospection ! Il vous permet de cadrer votre entretien et d’anticiper les réponses de vos prospects.

 

Mais rédiger son propre script d’appel commercial n’est pas aisé :

– Comment susciter l’intérêt du prospect ?
– Comment arriver à faire émerger ses problématiques ?
– Comment se positionner dans une démarche conseil ?

 

Sur le terrain et lors de nos formations commerciales, nous remarquons bien souvent que l’entretien de vente n’est pas pleinement maîtrisé.

 

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de Kestio vous livre ses bonnes pratiques à l’aide d’un script d’appel type !

 

L’objectif : faire exploser vos objectifs de vente grâce à un script de prospection pertinent et personnalisé !

 

Considérer ses meilleurs clients comme des prospects est le meilleur moyen de rester vigilant et curieux des potentiels restant à acquérir ! 

Le contexte a beaucoup changé, susciter de l’intérêt de la part de vos interlocuteurs devient plus difficile, pourquoi ? 

Car en face des commerciaux il y a maintenant internet

 

Internet c’est :

  • Information illimitée
  • Un interlocuteur joignable 365/24/7 partout
  • Temps digital, réplicable sans coût, information gratuite
  • Information ouverte

Alors que le Commercial :

  • Un savoir limité
  • Un interlocuteur pas toujours disponible
  • Temps humain, analogique, information coûteuse
  • Discours orienté, subjectif 

Lorsqu’on reprend les étapes commerciales, on constate qu’il y a 4 grandes étapes majeures qui ont un impact sur la façon dont on fait du commerce

  1. Production de masse 
  2. Vendre 
  3. Satisfaire le client 
  4. Le changement à trois niveaux : Social, financier et environnemental

Ces changements ont donc des impacts sur les étapes de vente, il va donc falloir adapter son script d’appel. Comment construire un script d’appel à fort impact ?

  1. Créer le climat de confiance indispensable
  2. Aider son interlocuteur à comprendre ses enjeux explicites et implicites
  3. Obtenir l’adhésion pour construire les prochaines étapes


Le process commercial est constitué d’actions de l’identification de cibles jusqu’à la conclusion d’une affaire

  • Ciblage comptes et contacts 
  • Prise de contact et échanges
  • Identification du projet 
  • Qualification 
  • Proposition co construction 
  • Négociation 
  • Gagné / Perdu 

Pour pouvoir créer un script d’appel à fort impact il faut pouvoir résoudre les 3 raisons d’achat

  • Résoudre un problème
  • Obtenir un avantage
  • Résoudre une envie

Mais comment provoquer cet achat ? Pour que l’achat se fasse il faut qu’il y ait un déséquilibre entre la situation présente et la situation cible.

 

Selon une étude faite par un consultant américain qui a interrogé et suivi plusieurs milliers de commerciaux  qui ont essayé de comprendre la performance en taux de conversion de commerciaux. Il s’est rendu  compte que sur un marché identique avec la même offre certains commerciaux avaient un taux de conversion supérieur. 80% des commerciaux s’arrêtent aux questions de problèmes. Il a découvert qu’en retravaillant la qualité des questions de problèmes et d’impact et de conséquences c’est ce qui permet de doubler les taux de conversion

 

La méthode SPIN Selling est alors le script à utiliser qui permet de créer de la valeur :

  • Situation
  • Problèmes
  • Impact / conséquences
  • Need for pay off

Donc finalement, comment construire un script d’appel à fort impact conversationnel ?

  • Lister ses bénéfices
  • Formuler les questions associées
  • Utiliser des questions ouvertes
  • Faire valider le client en reformulant 

Dominique a enfin accueilli dans ce webinar Laurane Maurice, Head of Sales de EasyBlue pour échanger sur son script d’appel et l’aider à l’optimiser

 

Si vous aussi vous souhaitez échanger avec notre équipe sur votre script d’appel, remplissez ce formulaire !

L’heure est déjà à l’organisation des séminaires commerciaux de rentrée ! Le vôtre est-il peut-être même en cours d’élaboration ?

 

Le séminaire commercial de rentrée représente l’opportunité idéale pour renforcer la cohésion de groupe et la motivation individuelle de vos collaborateurs !

 

Mais l’organisation et l’animation d’un séminaire n’est pas une mince affaire. Entre un programme trop chargé, une communication trop descendante ou une soirée trop festive, les pièges sont nombreux…

 

Avec plus de 10 ans d’expérience en ingénierie de séminaires commerciaux, Fabien Comtet, Président de Kestio,  vous livre ses méthodes et outils pour faire de votre prochain séminaire un véritable succès !

Créer un objectif clair

Le séminaire commercial a un objectif commun à toute entreprise : développer et augmenter la motivation de ses collaborateurs.

 

Un séminaire commercial réussi est un séminaire qui sera orienté vers un objectif précis.  Vous devez vous positionner sur un thème défini, clair, en adéquation avec votre entreprise qui vous permettra d’atteindre à long terme vos objectifs annuels. Questionnez-vous sur ce que vous souhaitez obtenir de vos employés post séminaire, que voulez-vous faire ressortir de ce séminaire commercial ?

Préparer son séminaire commercial

L’heure des séminaires commerciaux à effet éphémère est révolue, travaillons les séminaires à effet durable !

La préparation de votre séminaire doit être structurée.

En amont du séminaire, préparez un court questionnaire interrogeant la motivation actuelle, les freins de leurs envies et les axes d’amélioration. Avec cette étape, vous vous obligez à fournir à vos employés une réponse à leurs freins et de faire en sorte qu’ils ressortent de ce séminaire motivé et engagé pour cette nouvelle année !

Pensez aussi à demander aux participants après le séminaire si leur envie de réussir et d’atteindre leurs objectifs a augmenté.

Motiver les efforts de votre équipe

Motivation intrinsèque : Motivation qui est alimenté par un désir, une satisfaction personnelle

Motivation extrinsèque : Motivation qui vient de l’extérieur dans le but d’obtenir une récompense ou d’éviter des sanctions

 

La motivation de vos employés doit être intrinsèque, elle doit venir d’eux même si vous souhaitez qu’il y ait du mouvement, des changements. Leurs objectifs personnels doivent être fixés en fonction de leurs propres envies et réussites et non pas par la motivation d’éviter des sanctions.

Les basiques à éviter

Le lieu et les repas de votre séminaire commercial ne doivent pas être choisis au hasard. Ils doivent être cohérents avec vos valeurs et l’activité annuelle que votre entreprise a eu.

 

De plus, votre séminaire ne doit pas être trop contrasté sur une même journée. Le duo informations descendantes & fiesta n’est pas un bon mélange surtout si votre séminaire est sur plusieurs jours ! Chaque activité doit servir à l’objectif principal du séminaire, les moments décontractés, de “fun” ne doivent pas être présents dans votre séminaire sans objectif. Vos équipes seront complètement inactifs le lendemain alors qu’un séminaire doit être fait de participation et d’interaction !

Impliquer vos équipes dans le déroulement du séminaire commercial

Un séminaire n’est pas un séjour barbant dans lequel vos équipes s’ennuient déjà avant même d’avoir commencé !

Le but est d’impliquer vos équipes dans ce séminaire, que ce soit en amont, pour la préparation ou le Jour-J pour l’animation. Personne n’est juste spectateur, ce n’est pas des cours magistraux, demandez à des volontaires d’organiser certains éléments de votre séminaire commercial :

  • Organiser la soirée
  • Organiser des défis sportifs
  • Organiser des conférences et interventions

Cold calling, un terme qui fait peur ?

Combien de rendez-vous commerciaux arrivez-vous à obtenir par heure lors de votre prospection ?

Entre…

  • La difficulté à obtenir les bons contacts,
  • La crainte de passer des appels à froid,
  • Le manque de temps,
  • L’absence de lien entre actions marketing et commerciales

La prospection en cold calling est une étape lourdement redoutée, usante sur le long terme et aboutissant à des résultats souvent décevants.

Nicolas Boissard, Directeur marketing chez Kestio, vous délivre ses 3 étapes pour obtenir jusqu’à 5 rendez-vous par heure grâce à la prospection !

1ère étape de la prospection : Hyper segmentation

FACT : Plus votre discours est personnalisé, plus vous optimisez vos chances d’intéresser votre interlocuteur ! 


Vous devez être en mesure de répondre aux attentes de votre interlocuteur et vous y prendre en conséquence. Ce n’est pas parce que votre projet est génial qu’il convient à tout le monde. Travaillez sur votre discours, vos arguments pour vous faire comprendre, ce sera plus efficace et plus rapide.

Revenez aux basiques : cible et persona !

  • Définissez le secteur cible et le type d’entreprise.

Faites bien la différence entre les types d’entreprises en fonction de leur taille, de leur chiffre d’affaires et de leur niveau de maturité en matière de digital. Vous pouvez ainsi cibler des données telles que la valeur du marché, le pourcentage de vente par internet, le nombre de projets par an ou encore l’investissement marketing annuel. Ces données vous permettront d’identifier les secteurs dans lesquels vous avez plus de chance de décrocher un rendez-vous pendant votre prospection téléphonique.

  • Caractérisez votre persona : fonctions, profil et surtout quel est son enjeu auquel vous apportez une solution.

Il faut donc bien connaître votre cible et en faire une description précise. Il s’agit de définir l’entreprise et le type d’entreprise que vous allez prospecter. Cela vous est possible grâce à la collection de persona réalisée pour votre projet. Il s’agit de la description détaillée d’un profil d’utilisateur réel qui illustre les caractéristiques des personnes à qui vous souhaitez vous adresser.

Votre discours doit être ciblé sur une seule typologie d’entreprise et un seul persona !

La boîte à outils de Kestio

Utilisez Kaspr pour trouver les coordonnées de vos prospects pour construire un fichier enrichi.

Exploitez l’activité et l’actualité de vos prospects pour justifier votre appel en utilisant Sparklane.

2ème étape de la prospection : Le séquençage des activités

FACT : Plus vous êtes focus, plus vous obtiendrez des résultats !

Commencez par avoir un plan de prospection bien défini, en vous fixant des objectifs d’appels et de rendez-vous chaque journée. La clé d’une bonne prospection est d’appliquer la 1ère étape à la lettre, l’hyper segmentation,  c’est la garantie de ne pas perdre de temps sur des personnes qui ne sont pas intéressées par votre solution, qui ne sont pas dans votre cible.

Soyez organisé pendant votre session d’appel de prospection

  • Munissez-vous d’un fichier de prospection disponible et enrichi de données.

De cette façon, vous réduirez le temps passé à chercher les contacts et vous pourrez vous concentrer sur la qualité des appels. Soyez précis dans votre prospection : ne proposez pas à tout le monde votre solution.

  • Ayez la garantie que vous disposez des informations nécessaires sur votre prospect et qu’il soit disponible.

Une prospection personnalisée, vous permettra de multiplier vos appels.

  • Personnalisez votre pitch en fonction de votre cible.

Selon une étude d’Inside Sales, les prospects n’écouteront pas plus de 30 secondes pour une prospection téléphonique. Ce qui signifie que vous avez 30 secondes pour convaincre votre interlocuteur. Pour mettre toutes les chances de votre côté, il vous faut donc un pitch en fonction de votre cible pour retenir l’attention.

Ne vous préparez pas seulement à un appel mais aussi à laisser un message de 30 secondes sur la messagerie car 80% des appels finissent sur la messagerie selon Ring lead. D’où l’importance de personnaliser vos appels !

3ème étape de la prospection : La visibilité !

FACT : Vous avez plus de chances d’obtenir un rendez-vous si votre interlocuteur vous connait déjà !

Pas facile de toucher le marché, notamment les PME & ETI. Mais avec les réseaux sociaux, vous pouvez augmenter votre visibilité et donc augmenter vos chances d’obtenir un RDV.

La boîte à outils de Kestio

Le tips est donc de réaliser de la publicité sur les réseaux sociaux uniquement pour vos prospects avant l’appel, vous pouvez donc utiliser LinkedIn Campaign Manager.

Pour augmenter vos chances de toucher vos prospects, multipliez les points d’interaction avec vos prospects avant l’appel, La Growth Machine.

Pour découvrir plus en profondeur ces processus de prospection, visionnez notre replay !

Satisfaction client :
Les clés pour garder vos clients satisfaits malgré le contexte actuel

Crise sanitaire, guerre en Ukraine, inflation… Le contexte actuel a bouleversé les habitudes de chacun. La situation économique actuelle génère des ascenseurs émotionnels permanents : l’euphorie en septembre 2021, puis les pénuries et enfin les hausses de prix…Chaque Commercial, Account Manager et Responsable Service Client doit gérer au quotidien ces changements et tenter de les faire accepter en maintenant la satisfaction client.

Afin de ne pas subir et mieux gérer ce contexte, il existes des démarches et des outils précieux.

L’objectif de ce Masterclass Kestio est de partager les outils et les méthodes de “l’Expérience Client“.

Fabien Comtet vous partage ainsi des méthodes et outils pour analyser vos interactions avec vos clients et améliorer la satisfaction client.

 

Clé n°1 : (Ré-)installer des échanges réguliers pour améliorer votre satisfaction client

Plus vous allez augmenter les interactions avec vos clients plus vous allez être sur des sujets simples, concrets et opérationnels plus vous allez installer un espace d’échange et de communication qui va vous permettre de gérer les pics émotionnels.

Ces échanges réguliers peuvent être des feedbacks sur vos produits, des réactions par rapport à l’activité de l’entreprise en vous servant de Sparklane

Les échanges ne doivent pas être que dans votre intérêt ! La satisfaction client ne passe pas que par des échanges ponctuels, vous devez les aider, leur apport une valorisation.

 

Clé n°2 : Connaître (vraiment) votre client

Comment garder une satisfaction client élevé si vous ne connaissez pas vos clients ?

Des techniques marketing classique suffisent, créez des fiches persona classiques pour connaitre votre client ! Cette fiche sert à la façon de réagir et de communiquer grâce à un client type, un comportement type que nos clients pourraient avoir.

Est-ce que je connais l’activité de mon client ? Quels sont ces enjeux ? Son environnement ?

Bien connaitre votre client vous permettra d’ouvrir l’interaction sur des sujets plus larges que le produit ou service.

Un exemple d’éléments que vous pouvez mettre dans votre fiche persona :

  • Âge
  • Profil
  • Parcours
  • Environnement
  • Usages et habitudes

Clé n°3 : Anticiper et projeter les conséquences du coté client

Maintenant que vous connaissez bien votre client, vous allez pouvoir travailler sur l’anticipation des conséquences des mauvaises nouvelles que vous pourriez lui annoncer.

Pour anticiper ses réactions, posez vous les bonnes questions. Analysez le modèle de service de votre client et les déséquilibres possibles.

  • Est-il réellement sensible à une hausse des prix ?
  • Est-il dépendant de ses clients ?
  • Quelle est la place de votre entreprise ?

Avec des interactions régulières vous saurez parfaitement gérer ces mauvaises nouvelles !

Clé n°4 : Partenaires face à une situation subie par lui et par nous

Avec de la discussion et une anticipation, la situation peut ne pas être subie par vous comme pour lui. Le client doit réaliser que vous n’êtes pas en envoi d’informations mais en partenaire auprès du client. Pour cela, vous organisez un atelier de travail ! Proposez d’échanger sur les pistes que vous pouvez organisez chez votre client vis à vis de l’évolution de la grille tarifaire pour améliorer leur satisfaction.

Clé n°5 : Penser écosystème et proposer des contacts avec des acteurs de l’écosystème que l’on partage

Penser client ce n’est pas seulement parler de votre produit. Intéressez vous à vos clients, parlez lui de son entreprise, de son environnement de son écosystème ! Faites en sorte que vos clients qui ont le même persona se rencontrent et échangent ensemble.

 

Clé n°6 : Penser besoins explicites ET implicites pour la satisfaction client

Le client ne dit pas tout ! Il faut trouver ce qu’il ne dit pas mais qu’il désire.

La pyramide de considération client, qui reprend la pyramide des besoins de Maslow, qui permet de réfléchir aux besoins explicites et implicites que vos clients pourraient avoir.

Clé n°7 : Jouer équipe auprès du client

Pour satisfaire le client, aller sur la réussite d’une expérience client réussie, il faut travailler en interne avec le client (avoir tous les mêmes informations…) pour les informations soient alignées.

ESN : Comment faire percevoir la valeur de votre offre à vos clients

En tant que Directeur.trice d’une ESN ou d’une société d’ingénierie, la perception qu’ont vos clients de la valeur de votre offre est un enjeu clivant pour le développement de votre entreprise.

 

Pourtant, vous vous retrouvez sûrement dans ces situations-là :

  • Vos clients vous adorent mais vos taux journaliers stagnent, voire régressent
  • Vous n’osez pas augmenter vos tarifs de peur de ne pas être retenus lors d’appels d’offres ou de propositions
  • Mais vos marges se réduisent car vos ressources sont de plus en plus rares
  • Et vous rencontrez des difficultés à conserver vos collaborateurs pour des enjeux de rémunération

 

Si ces contraintes vous sont familières, sachez qu’il est possible de sortir de ce cercle vicieux !

 

Laurence Bonhomme, Directrice Custommer Success, vous livre ainsi des pistes concrètes pour être pleinement conscient de la valeur de ce que vous vendez, et comment agir sur le processus d’achat de vos clients pour leur faire percevoir cette valeur.

Etre conscient de la valeur apportée en ESN

75% des sociétés de services informatiques déclarent avoir rencontré des difficultés à trouver des candidats adaptés aux derniers postes qu’ils proposaient. Étude Stafiz de sept 2020.

 

Faire percevoir la valeur est clé pour les ESN et ICT qui cherchent à attirer et fidéliser des talents souvent pénuriques.

 

La valeur est ce que le client projette de rentabiliser par l’usage ou l’utilisation du produit ou du service. Un prix est la somme d’argent qu’un client est prêt à payer en contrepartie d’un produit ou d’un service. Le prix mesure donc la valeur perçue par le client pour une solution.

Savoir quelle valeur apporter en ESN

Vous avez sans doute tous entendu des réflexions de clients liées à une perception de coût plus que de valeur. Il s’agit d’un bon exemple de perception de valeur…. Ou de non perception de cette valeur !

 

On distingue deux types de services:

  • les services orientés compétences, on parle alors d’engagement de moyens ou de régie (dont l’AT)
  • les centres de services orientés projets, on parle alors d’engagement de résultat ou de forfait.

 

On distingue deux types de projets:

  • la réalisation de projets spécifiques selon les besoins du client
  • la maintenance de projet existant. Pour ce dernier type de projet, on parle alors de Tierce Maintenance Applicative ou TMA.

L’histoire du plombier :

Vous connaissez l’histoire du plombier qui est appelé par un client pour réparer sa chaudière qui ne fonctionne plus. 

 

Nous sommes fin décembre, il fait froid et le client n’a aucun mode de chauffage de substitution.

 

Le plombier arrive, examine cette chaudière et sort quelques outils. Son intervention dure 10 mn environ la chaudière repart illico.

 

Le client est ravi et demande combien il lui doit.

 

-“200 €”

-“200 €, mais vous n’avez passé que 10 mn ici !”

“-La valeur de mon intervention n’est pas basée sur ces 10 mn mais sur les 10 années d’expérience dont je dispose pour savoir comment agir pour vous dépanner. Mon intervention est de plus garantie 1 an.

Sauf si vous préférez que je vous la remette dans le même état que tout à l’heure ?”

Conduire sa vente en stratège en ESN

Engager le client en co-construisant la solution avec les parties prenantes.

  • Mener une vente basée sur la réussite du projet pour le client
  • Parler le langage des acteurs impliqués !
  • Savoir bousculer la façon de penser du client pour lui faire calculer ses points de tension
  • Construire une offre reprenant le verbatim des acteurs du GRID
  • Engager le client sur le partage des hypothèses de construction de l’offre
  • Valoriser le retour sur investissement de sa solution

Eviter les pièges les plus fréquents

  • N’être en contact qu’avec un seul interlocuteur 
  • Croire qu’un acteur technique convaincu va faire une vente interne seul
  • Accepter que le client ne veuille ou ne veuille pas vous communiquer de budget
  • Confondre un besoin fonctionnel avec un point de tension quantifié
  • Investir du temps pour construire son offre ou rechercher un profil sans disposer des infos clés
  • Envoyer sa proposition par mail sans la présenter
  • Penser que le process prévu par le client est le seul possible

En synthèse, les facteurs clés de réussite en ESN

  • Adopter une posture conseil dans sa vente : questionner pour comprendre les informations clés auprès s différents acteurs du GRID

  • Devenir ou renforcer votre rôle de tiers de confiance du client en apportant systématiquement de la valeur dans vos échanges

  • Calculer avec le client les impacts quantifiés des points de tension

  • Valoriser le retour sur investissement de votre solution

  • Être stratège dans sa vente : consacrer son énergie pour réussir le projet en accompagnant le client plutôt que sur l’envoi d’une proposition ou d’un dossier de compétences
  • Se concentrer sur les opportunités sur lesquelles vous disposer des liens avec le GRID et des infos clés (scoring et go – no go)
En tant que manager, vous êtes conscient.e que la pression ressentie par votre équipe commerciale face aux objectifs de vente peut être difficile à gérer, mais vous ne savez pas comment y faire face ?
 
Notre Directeur Général Dominique Seguin vous livre des pistes concrètes pour maintenir une énergie élevée et motivante au sein de votre équipe, même lorsque les résultats ne sont pas au rendez-vous !

Les sources de pression au sein d'une équipe commerciale ?

Pour un membre d’une équipe commerciale, les sources de pression peuvent être de deux catégories principales :

Les sources internes :

  • Les objectifs commerciaux
  • Les attentes du N+1 et le regard des collègues
  • L’état physique et mental
  • Le niveau de préparation
  • Le niveau de maîtrise du sujet 

Les sources externes :

  • Les clients
  • Les prospects
  • Les concurrents
  • Le contexte du marché

Un élément clé : votre état d'esprit

Une grande partie des sources de pression présentées ci-dessus sont issues de l’état d’esprit de la personne.

Ainsi, une première action à initier en tant que manager pour piloter de façon vertueuse une équipe commerciale est de se focaliser davantage sur les succès et d’apprendre à célébrer et faire les étapes clés de vos commerciaux !

 

 

Lors de vos points individuels avec les membres de votre équipe commerciale, regardez davantage le chemin parcouru et les progrès. Il est certes nécessaire de souligner les points de friction, mais relevez également les petites victoires quotidiennes !
Si votre commercial n’a pas eu de proposition concluante cette semaine, regardez les qualifications qu’il a réalisé ; si ses contacts ne répondent pas au téléphone, soulignez le mail entrant d’un prospect qu’il a reçu pour démarrer un nouveau projet.

 

L’une des clés de réussite réside ainsi dans votre état d’esprit !
Face à un collaborateur ancré dans une mentalité peu positive, questionnez-le, allez chercher ses non-dits et concentrez-vous sur des actions concrètes pour renverser la situation et diminuer cette source de pression.

Votre stratégie de vente comme ligne de mire de votre équipe commerciale

Très souvent, les échanges entre managers et commerciaux gravitent autour des résultats du commercial.

Or, on ne peut pas agir sur les résultats ! Les résultats ne sont que la partie visible de l’iceberg. Les aspects où vous pouvez agir en tant que manager sont les activités commerciales.

 

Le Plan d’Action Commercial joue alors un  rôle prépondérant pour le pilotage de votre équipe commerciale. Ce plan permet d’orienter votre stratégie et ainsi les actions de vos commerciaux autour de 3 piliers : l’orientation de l’activité, la qualité des actions et la quantité de celles-ci.

Pour en apprendre davantage sur la construction d’un Plan d’Action Commercial performant, visionnez notre Webinar dédié !

Et pour aller plus loin dans l’amélioration de votre posture de manager coach, découvrez notre formation dédiée.

Webinar : 6 clés pour moderniser votre organisation commerciale
Jeudi 29 septembre à 17h30