Webinar

Verkaufen an Großkunden: ein spezifischer Verkauf 

Was ist Großkundenvertrieb? 

Das Verkaufen an Großkunden unterscheidet sich in mehrfacher Hinsicht vom traditionellen Transaktionsverkauf: 

• Viele Stakeholder
• Hohe Einsätze mit wichtigen Auswirkungen für den Verkäufer und den Käufer
• Leistungstreiber

Wie verkauft man an Großkunden? 

Ein Key-Account-Verkauf wird nicht wie ein klassischer Transaktionsverkauf durchgeführt. Der relationale Teil wird wesentlich sein. Es wird in der Tat wichtig sein, jemanden innerhalb des kaufenden Unternehmens zu finden, der als Botschafter oder Sponsor fungiert.

Warum an Großkunden verkaufen?

Der Verkauf an Großkunden hat große Vorteile für ein Unternehmen. 

• Es ermöglicht, Referenzen zu haben, die dem Unternehmen Glaubwürdigkeit verleihen
• Bei gleichem Umsatz ist der Verkauf an Großkunden viel weniger zeitaufwändig als der Verkauf an mehrere kleinere Kunden
• Sie ermöglicht die Finanzierung der Fixkosten des Unternehmens und die Durchführung von Investitionen dank anhaltend hoher Umsatzvolumina.

Die 4 Regeln des Bilanzberichts zum Verkauf an Großkunden

Regel 1: Wählen Sie Ihre Kämpfe

Bevor Sie beginnen, ist es wichtig, die tatsächlichen Sponsoren und Gegner zu kennen. 

Es muss auch sichergestellt werden, dass das Projekt kein "Nicht-Projekt" ist und somit diese 4 Elemente vereint: 

• Probleme und ein Auslöser
• Entscheidungsträger und ein Sponsor
• Geld
• Timing

Regel 2: Objektive Daten erhalten

Außerdem ist es wichtig, objektive Daten zu sammeln, um keine wichtigen Ereignisse zu verpassen.

In der Praxis ist es daher notwendig, so viele Wortmeldungen wie möglich zu notieren, um ein möglichst genaues Verständnis der Bedürfnisse des Kunden zu erhalten und nicht an einer Interpretation der Bedürfnisse des Kunden zu arbeiten.

Regel 3: Maximieren Sie Ihre Ressourcen

Es ist wichtig, die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters optimal nach dem Wert der Interessenten einzuteilen.

Es ist daher notwendig, alle Ressourcen zu nutzen, auf mehreren Kanälen, die derzeit verfügbar sind: CRM, Marketing-Kanäle (LinkedIn) ...

Regel 4: Erleichtern Sie die Ko-Konstruktion

Verkaufen an Großkunden bedeutet auch, eine gemeinsame Konstruktion auf eine agile Art und Weise zu verkaufen. 

Dies geschieht in 3 Schritten: 

• Verstehen der Situation und der Probleme
• die Empfehlung des Verkäufers 
• die Umsetzung der nächsten Schritte im Detail (Zeitplan, Aktionen, Personen)

Um das Thema der Chessboard-Methode© weiter zu vertiefen, empfehlen wir dieses Webinar von Fabien Comtet, CEO von KESTIO: https: //www.kestio.com/webinar-vente-complexe