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Warum weiterhin aus der Ferne prospektieren? 

• Mitbewerber rufen Ihre Kunden an
• Die Verkaufsteams sind für den Umsatz verantwortlich, daher ist es wichtig, dass ihre Tätigkeit nicht unterbrochen wird
• Die Fluktuationsrate wird nicht sinken
• Verkaufszyklen haben eine inkompressible Dauer

Prospecting ist eine Herausforderung, Prospecting aus der Ferne ist eine noch größere

Warum? 

• Telearbeit ist die Regel geworden und Büros können geschlossen werden
• Termine werden öfters abgesagt
• Vorschläge werden bei angespannter wirtschaftlicher Lage zurückgestellt

Dennoch gibt es 4 Hebel, um aus der Ferne zu agieren und weiter zu prospektieren: 

1. Bauen Sie Ihren Verstand auf
2. Pflege des aktiven Rohres
3. Kontaktaufnahme mit Ihren Interessenten
4. Aktivieren Sie Social Selling

Ihre Einstellung für die Fernakquise aufbauen

Um dies zu erreichen, müssen wir an mehreren Elementen arbeiten: 

• Der Wunsch, Sie müssen sich für den Erfolg entscheiden
• Zuversicht, das Bewusstsein, dass Sie Erfolg haben können
• Optimismus, auch wenn die Hindernisse manchmal zahlreich sind, sie sind Teil des Spiels
• Geduld, der Erfolg kann manchmal mehrere Jahre dauern
• Motivation, harte Arbeit zahlt sich immer aus
• Der Fokus, der die Mikro- und die konkrete Realität auf seiner Ebene verändert

Pflege des aktiven Rohres

Die aktive Leitung ist die Anzahl der Prospects, die zwischen der Überziehungsebene und dem Zeitpunkt des Vorschlags liegen.

Es ist wichtig, sich um diese Interessenten mit großer Sorgfalt zu kümmern, denn sie sind die nächsten Einnahmequellen für das Unternehmen, sie sind diejenigen, die am nächsten an einer Unterschrift sind.

Um dies zu tun, müssen Sie 3 Dinge beachten: 

• Haben Sie die richtigen Werkzeuge: Wählen Sie Ihre Werkzeuge (Telefon, Zoom, Skype, WhatsApp) und lernen Sie, sie zu benutzen
• Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor: Überprüfen Sie das strategische Ziel des Accounts (bewerten Sie das Brot neu) und das taktische Ziel für das Gespräch (bereiten Sie mögliche Einwände vor und bauen Sie alternative Rückfallszenarien auf)
• Gesprächsführung: Einfühlungsvermögen, Aufwertung und Erkundung der Themen, Anwendung von Verhandlungstechniken, um den Standpunkt des Gesprächspartners zu ändern und sich einem gemeinsamen Ziel anzunähern

Kontaktaufnahme mit Ihren Interessenten

Um aus der Ferne zu prospektieren und Ihre potenziellen Kunden zu kontaktieren, ist es wichtig, einem ziemlich genauen Prozess zu folgen: 

• Zielfunktionen definieren
• Bauen Sie Ihre Datei auf, reichern Sie sie an und integrieren Sie sie in Ihr CRM
• Definieren Sie Ihre Kontaktkanäle und Ihren Pitch
• Weisen Sie Ihren Vertriebsteams Zeit zu
• Trainieren Sie Ihre Vertriebsteams

Aktivieren Sie Social Selling

Social Selling ist sehr wichtig, wenn ein Unternehmen aus der Ferne prospektieren möchte, es ist der ideale Weg, um zu kommunizieren.

Allerdings müssen Sie darauf achten, es richtig zu machen, indem Sie Inhalte mit Mehrwert veröffentlichen, regelmäßig posten und hart an Ihrer Online-Reputation arbeiten.