Webinar
Fragen - Antworten : Key Account Vertriebsstrategie
Moderiert von Dominique Seguin,
Geschäftsführer von Kestio
In diesem Webinar beantwortet Dominique Seguin, CEO von Kestio und Professor für Unternehmensstrategie an der ESCP, alle Fragen zur Key-Account-Vertriebsstrategie.
Wie erkennt man die wahren Entscheidungsträger?
Soll das Konto von C-Levels oder von operativen Mitarbeitern eingegeben werden?
Die Grundlagen der Key-Account-Vertriebsstrategie
Bei einem Key-Account-Ansatz sind mehrere Elemente wichtig:
Die wichtigen wirtschaftlichen Auswirkungen für beide Akteure (Käufer und Verkäufer)
Die Anzahl der am Einkaufsprozess beteiligten Akteure: zwischen 5 und 10 Personen
Der Begriff des Aufbaus eines maßgeschneiderten Angebots: Es ist notwendig, das Angebot so anzupassen, dass es den spezifischen Bedürfnissen des Kunden so nahe wie möglich kommt
Key-Account-Vertrieb: Komplexer Vertrieb
Der Key-Account-Verkauf ist kein einfacher Transaktionsverkauf, sondern ein komplexer Vorgang.
Es ist ein komplexer Verkauf, weil die Auswirkungen für den Kunden und für den Verkäufer wichtig sind, die Anzahl der beteiligten Interessengruppen ist wichtig.
Wichtige Elemente einer Key-Account-Vertriebsstrategie
Das Organigramm
Die C-Levels haben nicht die gleichen Probleme wie die operativen Mitarbeiter.
Konzerne nach Hierarchieebenen :
C-Levels: Leistung und Ergebnisse
Manager: Prozesse, ihre Qualität, Zuverlässigkeit und Fähigkeit, Ergebnisse vorherzusagen
Manager: konkrete Maßnahmen, Priorisierung von Projekten und Aufgaben
Das Operative: detaillierte Elemente in einer Aktivitäts- und Aufgabenlogik
Ein Key-Account-Verkäufer muss sicherstellen, dass er auf jeder Ebene des Organigramms die richtige Sprachebene hat, um mit jedem zu sprechen.
Komplexer Vertrieb im Zeitalter von COVID
Zu diesem Zeitpunkt kann die Umsetzung einer Key-Account-Verkaufsstrategie komplexer werden.
Es ist daher notwendig, andere Kanäle zu entwickeln: WhatsApp, sms, Zoom, usw., um die Kontaktmöglichkeiten anders als bei physischen Kontakten zu vervielfachen.
Etappen des komplexen Verkaufs
Der komplexe Verkauf wird in zwei Stufen durchgeführt:
1. Schritt: Definition der Spezifikationen
2. Schritt: Die endgültige Entscheidung des Kunden