Kestio

Webinar

Fragen - Antworten : Key Account Vertriebsstrategie

Dominique Seguin, Geschäftsführerin von KESTIO

Moderiert von Dominique Seguin,

Geschäftsführer von Kestio

 


 

In diesem Webinar beantwortet Dominique Seguin, CEO von Kestio und Professor für Unternehmensstrategie an der ESCP, alle Fragen zur Key-Account-Vertriebsstrategie.

Wie erkennt man die wahren Entscheidungsträger?

Soll das Konto von C-Levels oder von operativen Mitarbeitern eingegeben werden?

 

Die Grundlagen der Key-Account-Vertriebsstrategie

Bei einem Key-Account-Ansatz sind mehrere Elemente wichtig:

Die wichtigen wirtschaftlichen Auswirkungen für beide Akteure (Käufer und Verkäufer)

Die Anzahl der am Einkaufsprozess beteiligten Akteure: zwischen 5 und 10 Personen

Der Begriff des Aufbaus eines maßgeschneiderten Angebots: Es ist notwendig, das Angebot so anzupassen, dass es den spezifischen Bedürfnissen des Kunden so nahe wie möglich kommt

 

 

Key-Account-Vertrieb: Komplexer Vertrieb

Der Key-Account-Verkauf ist kein einfacher Transaktionsverkauf, sondern ein komplexer Vorgang.

Es ist ein komplexer Verkauf, weil die Auswirkungen für den Kunden und für den Verkäufer wichtig sind, die Anzahl der beteiligten Interessengruppen ist wichtig.

 

 

Wichtige Elemente einer Key-Account-Vertriebsstrategie

 

Das Organigramm

Die C-Levels haben nicht die gleichen Probleme wie die operativen Mitarbeiter.

Konzerne nach Hierarchieebenen :

C-Levels: Leistung und Ergebnisse

Manager: Prozesse, ihre Qualität, Zuverlässigkeit und Fähigkeit, Ergebnisse vorherzusagen

Manager: konkrete Maßnahmen, Priorisierung von Projekten und Aufgaben

Das Operative: detaillierte Elemente in einer Aktivitäts- und Aufgabenlogik

Ein Key-Account-Verkäufer muss sicherstellen, dass er auf jeder Ebene des Organigramms die richtige Sprachebene hat, um mit jedem zu sprechen.

 

Komplexer Vertrieb im Zeitalter von COVID

Zu diesem Zeitpunkt kann die Umsetzung einer Key-Account-Verkaufsstrategie komplexer werden.

Es ist daher notwendig, andere Kanäle zu entwickeln: WhatsApp, sms, Zoom, usw., um die Kontaktmöglichkeiten anders als bei physischen Kontakten zu vervielfachen.

 

Etappen des komplexen Verkaufs

Der komplexe Verkauf wird in zwei Stufen durchgeführt:

1. Schritt: Definition der Spezifikationen

2. Schritt: Die endgültige Entscheidung des Kunden

Der Kunde wird in jeder Phase des Prozesses unter großem Stress stehen. Diese Schritte und der Umgang mit dem Stress des Käufers müssen Teil der Key-Account-Verkaufsstrategie sein.
 
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