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Le marketing automation pour augmenter vos ventes… tout en réduisant vos dépenses !

Les entreprises utilisant des solutions de marketing automation constatent une augmentation de 14,5% de leurs ventes en moyenne, tout en observant une diminution de 12% de leurs dépenses marketing*.

Le marketing automation peut ainsi devenir un atout clé pour votre productivité !

Le marketing automation, qu’est-ce que c’est ?

Le marketing automation désigne l’ensemble de méthodes et outils permettant d’automatiser des tâches marketing répétitives et de gérer des campagnes de façon plus efficace et personnalisée. 


Grâce à une solution de marketing automation, vous vous assurez que vos campagnes soient déclenchées suite à un certain comportement de votre prospect ou client et qu’elles soient le plus adapté possible à ses besoins !

Cela peut inclure des actions comme :

 

    • L’envoi automatique d’e-mails personnalisés en fonction de l’étape du parcours d’achat de votre prospect 📧
  •  
    • La gestion des campagnes publicitaires automatisées 📰
  •  
    • La segmentation et le scoring de votre base prospects et clients suivant des critères de qualification 👥
  •  
    • La transmission automatique de vos prospects chauds à votre équipe commerciale 📞

 

En résumé, le marketing automation vous permet de créer des expériences marketing plus personnalisées, plus efficaces et plus cohérentes pour vos prospects et clients, tout en permettant une gestion plus efficace de vos campagnes !

 

Aujourd’hui, vous vous partageons les 4 étapes à suivre pour initier une démarche de marketing automation dans votre organisation !

*Invesp, 2023

ÉTAPE N°1 - Définissez l’objectif de votre campagne

Pour garantir le succès de votre campagne de marketing automation, assurez-vous tout d’abord que celle-ci coïncide bien avec votre stratégie marketing globale et qu’elle ne soit pas une action isolée.

 

L’objectif de votre opération de marketing automation doit être clairement identifié et en adéquation avec vos autres objectifs marketing. 

 

Pour le définir, aidez-vous de la méthode SMART. Votre objectif doit être :

 

    • Spécifique 🎯
    • Mesurable 📐
    • Atteignable ✊
    • Réaliste 🛠️
    • Temporellement défini ⏱️

Prenons un exemple !

Votre objectif SMART pour une campagne de marketing automation sera :

augmenter de 20% le nombre de leads qualifiés au cours des trois prochains mois grâce à une campagne de nurturing par email.

Spécifique : L’objectif est spécifique car il vise à augmenter le nombre de leads qualifiés, et non le nombre total de leads, grâce à une campagne de nurturing par e-mail.
Mesurable : L’objectif est mesurable car il est possible de suivre le nombre de leads qualifiés au cours de la campagne et de mesurer l’augmentation de 20% par rapport au nombre de leads qualifiés avant cette campagne.
Atteignable : L’objectif est atteignable car une augmentation de 20% est raisonnable et réalisable si la campagne est bien planifiée et exécutée.
Réaliste : L’objectif est réaliste car il est basé sur des données et des objectifs commerciaux réalistes. Il est également aligné sur les ressources et le budget disponibles pour la campagne de marketing automation.
Temporellement défini : L’objectif est défini dans le temps car il est lié à une période de trois mois. Cela permet de mesurer l’impact de la campagne de nurturing sur une période déterminée et de suivre les résultats dans le temps.

Pour vous aider à déterminer votre objectif SMART pour votre campagne de marketing automation, nous vous partageons notre canevas dédié !


Téléchargez-le et complétez-le afin de vous assurer que votre campagne remplisse bien chaque critère de succès.

Télécharger le Canevas

CLÉ N°2 - Segmentez votre base de données

La deuxième clé pour utiliser le marketing automation dans ses échanges avec les prospects est de segmenter sa base de données.

 

Cette étape consiste à définir vos cibles et à les segmenter en fonction de différents critères pour leur envoyer des messages personnalisés, adaptés à leurs besoins et à leurs préférences.

 

 1/ Identifier et analyser les comportements des clients et des prospects 🔍  

L’analyse des comportements des clients et des prospects est une première étape cruciale pour la segmentation de la base de données. Elle permet de comprendre leurs besoins, leurs motivations et leurs attentes.

 

Cette analyse peut se baser sur des données démographiques telles que la profession, le type de structure, la taille de l’entreprise, ou encore le secteur d’activité. Elle peut également prendre en compte des données comportementales comme les habitudes d’achat, les centres d’intérêt, les interactions avec votre entreprise…etc.

 

 2/ Créer des personas pour personnaliser les messages 👩🏻‍💼 

Une fois que vous avez identifié les différents profils de vos clients et prospects, vous pouvez créer des personas, qui sont des personnages fictifs représentant chaque profil.

 

Ces personas vont vous aider à personnaliser les messages que vous allez envoyer à vos cibles en fonction de leurs besoins et de leurs préférences. Les personas peuvent être utilisées pour adapter le contenu de vos communications.

 

 3/ Segmenter en fonction des besoins et des comportements 🎯 

Les critères comportementaux sont particulièrement intéressants pour la segmentation de la base de données en marketing automation.

 

Ils prennent en compte les actions que les clients et prospects ont effectuées sur votre site web, sur les réseaux sociaux, par e-mail ou autre canal de communication.

 

Pour en savoir plus sur le ciblage de vos cibles, vous pouvez visionner notre webinar sur le sujet. Cliquez sur le bouton ci-dessous !

Regarder le webinar
"Affiner son ciblage de prospect"

CLÉ N°3 - Créer des scénarios et workflows

Lorsque vous avez segmenté votre base de données, il est important de créer des scénarios et des workflows pour chaque catégorie de prospects et clients identifiée.

 

Cette étape consiste à établir un plan d’action pour chacun de ces segments et à répondre aux comportements et problématiques des cibles précédemment identifiées.

 

Les scénarios doivent être composés de plusieurs séquences d’événements qui vont permettre de guider vos prospects vers la conversion. Il est recommandé de commencer avec des scénarios simples et de ne pas multiplier les étapes et le contenu, afin de bien maîtriser le cycle de conversion.

 

Pour vous aider à construire ces scénarios, il est recommandé de créer des workflows. Les workflows sont des ensembles d’actions automatisées déclenchées par une ou plusieurs actions de vos prospects. Un workflow se compose systématiquement d’un déclencheur et de conditions.

En résumé, la création de scénarios et de workflows est essentielle pour automatiser vos actions marketing. Cela vous permettra de guider vos prospects vers la conversion de manière personnalisée et efficace.

 

Si vous souhaitez être accompagné dans la création de vos premiers scénarios et workflows, cliquez sur le boutons ci-dessous pour une session de 30 min avec Nicolas Boissard, Directeur Marketing de Kestio

Echanger avec un Expert

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert - Le lead scoring

Le “Smarketing”, vous connaissez ?

Ce terme, né de la contraction des mots « Sales » et « Marketing », désigne l’équilibre et la collaboration autour d’objectifs communs entre les services commercial et marketing d’une entreprise.

Car marketing et commercial sont souvent présentés comme les frères ennemis d’une organisation !


L’équipe commerciale se plaint de la piètre qualité des leads générés par le marketing… tandis que l’équipe marketing reproche aux commerciaux de ne pas traiter ses leads assez rapidement !

Mais lorsque ces deux départements ne sont plus en accord, c’est la productivité de toute l’entreprise qui en pâtit.  


Selon une étude de Forrester Research, les entreprises qui ont des équipes marketing et commerciales non alignées subissent une perte de revenus annuels d’environ 10%*.

Comment alors quitter une logique de silos afin de créer une véritable synergie entre commercial et marketing ?


Nous vous livrons aujourd’hui nos 4 facteurs de réussite !

*Marketing Enablement Improves Business Outcomes — Show Me The Value, Forrester Research, 2022

CLÉ N°1 - Utilisez un CRM

En utilisant un CRM, les équipes peuvent suivre en temps réel toutes les interactions avec les clients et les prospects, ce qui permet de mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences.

 

Cette compréhension plus fine des clients et prospects permet aux équipes marketing et commerciale de mieux ajuster leur stratégie en temps réel, en fonction des résultats obtenus.

 

En outre, grâce au suivi des résultats de chaque action marketing, il est possible d’associer un ROI à chacune d’entre elles, ce qui est essentiel pour mesurer l’efficacité de chaque campagne.

Meilleure compréhension

L’utilisation d’un CRM est également un moyen efficace de renforcer la collaboration entre les équipes marketing et commerciale.

 

En partageant des informations sur les clients et les prospects, les équipes peuvent mieux comprendre les besoins et les préférences des prospects, ce qui leur permet de mieux les conseiller et de proposer des solutions adaptées à leurs besoins.

Opportunités supplémentaires

En travaillant ensemble, les équipes peuvent ainsi améliorer la qualité du service offert aux clients et prospects, renforcer la fidélisation et augmenter les ventes.

 

Cette relation de confiance entre les clients et l’entreprise permet également de générer des opportunités d’affaires supplémentaires et de renforcer la notoriété de l’entreprise.

Si vous souhaitez qu’un expert vous aide à optimiser l’usage de votre CRM par vos équipes, cliquez sur le bouton ci-dessous. 

 

Objectif de cet échange, avoir les clés en mains pour entamer un changement.

Echanger avec un Expert

CLÉ N°2 - Surveillez vos metrics

Pour assurer une collaboration efficace entre les équipes marketing et commerciale, il est essentiel d’avoir des metrics claires et précises pour mesurer les résultats de chaque action.

 

En effet, ces metrics permettent de mieux comprendre l’impact des actions marketing sur les ventes et de mieux ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

 

Du côté du marketing, il est important de suivre le nombre de leads nécessaires pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires de l’entreprise.

Cette metric permet de mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et d’ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

 

 

Du côté des ventes, il est important de mesurer la réactivité et la qualité du suivi des leads et des prises de rendez-vous

Cette metric permet de mesurer la qualité du suivi des leads et d’identifier les points à améliorer pour mieux répondre aux besoins des clients.

 

 

Aussi, il est important de suivre le taux de conversion des leads en clients pour mesurer l’efficacité de chaque étape du processus de vente.

 

Par exemple, si l’entreprise génère 100 leads par mois mais ne parvient à convertir que 10% d’entre eux en clients, il est important de comprendre pourquoi les autres leads n’ont pas été convertis en clients. Cette metric permet de mieux comprendre les points à améliorer pour mieux convertir les leads en clients.

 

 

Enfin, il est important de mesurer le coût d’acquisition de chaque client pour mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et commerciales.

 

Par exemple, si l’entreprise a dépensé 10 000 euros en publicité pour générer 100 leads et a finalement acquis 5 nouveaux clients, le coût d’acquisition de chaque client est de 2 000 euros. 

Cette metric permet de mieux comprendre la rentabilité de chaque action marketing et commerciale et d’ajuster les stratégies en conséquence.

 

 

Vous ne savez pas quels metrics suivre ? Commencez par travailler votre Business Flow pour identifier le nombre de leads nécessaires à l’atteinte de vos objectifs.

 

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour télécharger notre trame de construction de Business Flow.

Télécharger la trame de construction
du Business Flow

CLÉ N°3 - Réunissez vos équipes

Une fois ces metrics définies, communiquez-les régulièrement auprès de vos équipes marketing et commerciale pour qu’elles soient ancrées dans leur quotidien.

 

Pour cela, les réunions d’équipe sont un excellent levier !

Réunir vos deux services permet effectivement de les aligner sur une stratégie commune concernant :

 

    • Vos clients 
    • Vos offres
    • Vos campagnes
    • Vos résultats

 

Pour pouvoir proposer des contenus attractifs répondant aux besoins de vos prospects, vos marketeurs ont besoin des retours d’expérience et de l’argumentaire de vente de vos commerciaux. Et vos commerciaux ont besoin d’être au fait de toutes les campagnes marketing en cours pour assurer la fluidité du cycle d’achat de vos clients.

 

Organisez ainsi des moments de rencontre réguliers entre vos équipes commerciale et marketing pour favoriser leur collaboration :

 

    • Réunions de lancement de semaine et de revue des objectifs et priorités 🎯
    • Ateliers de brainstorming où vos deux équipes peuvent échanger leurs idées et répondre à une problématique commune 🧠
    • Formations croisées pour faire monter en compétences vos collaborateurs sur des expertises complémentaires 📚
    • Activités de team building pour renforcer la cohésion d’équipe 🤝

 

Les séminaires d’entreprise permettent de regrouper toutes ces activités nécessaires à la collaboration de vos équipes !


Ce sont des moments forts pour la vie de votre société car ils renforcent votre culture d’entreprise et le sentiment d’appartenance de vos collaborateurs.

Le mois de mai est le moment opportun pour commencer à organiser votre séminaire de rentrée !


Nous vous partageons ainsi notre livre blanc dédié au sujet, regroupant les erreurs à éviter et les clés à suivre pour assurer le succès de votre événement.

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CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Chaque seconde, 3 nouvelles personnes s’inscrivent sur LinkedIn*.

Votre client idéal y est sûrement déjà présent !

LinkedIn Ads représente ainsi un outil pertinent pour être visible auprès de votre cible et générer une première interaction avec elle.

 

Mais la gestion des publicités sur LinkedIn peut s’avérer complexe, entre :

  • Le ciblage des leads 🎯
  • La gestion du budget 💰
  • Le suivi des indicateurs 📊

 

Aujourd’hui, nous vous présentons le fonctionnement de LinkedIn Ads et nous vous partageons 3 clés pour optimiser le taux de conversion de vos publicités !

*BDM, 2023

CLÉ N°1 - Travaillez votre ciblage

Le ciblage est un élément crucial pour réussir une campagne publicitaire sur LinkedIn. 

 

En effet, en choisissant les critères de ciblage adaptés, vous pouvez vous assurer que votre annonce est diffusée uniquement auprès des personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre. Cela permet non seulement de maximiser l’efficacité de votre campagne, mais aussi de réduire les coûts en évitant de gaspiller de l’argent sur des leads qui ne sont pas pertinents pour votre entreprise.

Définition des critère de ciblage

Pour optimiser votre audience, il est important de définir des critères de ciblage précis dès la création de votre campagne :

 

    • Zone géographique
    • Effectif de l’entreprise
    • Secteur d’activité
    • Caractéristiques du persona que vous souhaitez cibler : le poste, le niveau hiérarchique et le niveau d’expérience.

 

Ces critères vous permettront de toucher une audience qualifiée et pertinente pour votre offre. En complétant cela, LinkedIn estime le pourcentage de public cible, ce qui donne alors un premier aperçu de l’audience potentielle de la campagne. De cette façon, vous serez en mesure d’effectuer les premiers ajustements, en excluant par exemple certains critères et/ou en incluant d’autres auxquels vous n’aurez pas pensé.

Analyse des KPI

Lorsque votre campagne est en cours, LinkedIn fournit des KPI pour mesurer les performances de votre annonce. En analysant ces données quotidiennement, vous pouvez ajuster à nouveau votre audience en travaillant sur les critères qui correspondent mieux à votre cible. Il est important de surveiller régulièrement vos performances pour optimiser continuellement votre audience et maximiser l’efficacité de votre campagne.

 

Si vous souhaitez découvrir comment optimiser le ciblage de vos campagnes publicitaires sur LinkedIn, nous vous invitons à réaliser une démo de 20 minutes avec notre expert LinkedIn Ads

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CLÉ N°2 - Faites de l’A/B testing

LinkedIn offre plusieurs formats d’annonces publicitaires pour permettre aux annonceurs d’atteindre différents objectifs marketing. Parmi eux, on retrouve les formats suivants.

En général, les campagnes les plus simples sont les plus adaptées à la génération de leads, tandis que les campagnes plus élaborées fonctionnent mieux pour la notoriété. Cependant, il est important de tester plusieurs publicités pour chaque campagne afin d’optimiser les résultats. LinkedIn recommande d’avoir au moins quatre publicités pour chaque campagne.

 

    • Il est possible de laisser l’algorithme de LinkedIn décider quelle publicité fonctionne le mieux en se basant sur les résultats de chaque publicité.
  •  
    • Cependant, il est également possible de gérer soi-même la publication des publicités en surveillant quotidiennement leurs performances. Si une publicité génère moins de leads, vous pourrez la remplacer, la couper ou changer le copywriting pour l’optimiser.

 

En bref, il est important d’utiliser les différents formats d’annonces publicitaires de LinkedIn en fonction de vos objectifs marketing et de réaliser des tests pour favoriser les résultats de vos campagnes publicitaires.

 

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour télécharger notre check-list indispensable pour optimiser le copywriting de vos campagnes publicitaires sur LinkedIn.

Télécharger la check-list du copywriting

CLÉ N°3 - Optimisez votre budget

Une fois votre ciblage défini et vos différents contenus créés, votre campagne LinkedIn Ads peut être diffusée !
Rentre alors un critère primordial pour la réussite de vos publicités : le budget alloué. 💰

 

La gestion du budget représente un enjeu fort pour les entreprises que nous accompagnons.
Nombre d’entre elles ont peur d’investir de l’argent dès le début de la campagne et préfèrent tester au fur et à mesure avec de petites sommes.
Or, ce n’est pas la stratégie à adopter sur LinkedIn Ads !

 

Pour lancer pleinement vos publicités, il est nécessaire que le budget alloué lors du premier mois soit le même que celui des autres mois.
Le mois de lancement ne doit pas être minimisé en terme de budget. Nous vous conseillons de dépenser le même montant que pour un mois « classique » où la campagne fonctionne pleinement et génère des leads.
Cela permettra d’être bien identifié par l’algorithme de LinkedIn et d’être vu par l’ensemble de votre audience dès le début de votre campagne, et ainsi d’optimiser vos taux de conversion.

 

Mais pas de panique, votre budget ne risque pas de s’envoler ! 💸
Vous avez la possibilité de définir un budget maximal à ne pas dépasser sur l’ensemble de votre campagne. Grâce à cela, vous pourrez ensuite modifier et optimiser le montant journalier de chaque publicité, en fonction du montant de l’enveloppe définie dans votre budget maximal.

 

Vous l’aurez compris, la gestion de votre budget LinkedIn Ads n’est pas une mince affaire !

Pour en apprendre davantage sur les optimisations possibles, nous vous invitons à visionner le replay du webinar animé par Anne-Charlotte Jean, Responsable Data & Acquisition de Kestio. Elle vous présentera notre méthode pour déployer et suivre vos campagnes et vous livrera nos secrets pour optimiser le taux de conversion de vos publicités !

 

Le replay est disponible sur notre plateforme Kestio.live, qui vous donne accès à plus de 1 000 contenus digitaux et à des webinars exclusifs 

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CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

5 jours.

Il aura fallu 5 jours à ChatGPT pour atteindre un million d’utilisateurs, en décembre 2022.*
En comparaison, Facebook a atteint ce même chiffre en 10 mois et Netflix en 3 ans et demi !

 

Vous n’avez donc probablement pas pu échapper au véritable engouement autour de cette intelligence artificielle conversationnelle.
En lui posant une simple question, ChatGPT va chercher et regrouper le maximum d’informations disponibles sur le web afin de vous fournir la réponse la plus adaptée. 
Ce chatbot offre ainsi une infinité d’opportunités d’usages à ses utilisateurs

 

Mais quelques mois après cette effervescence, que pouvons-nous retenir de ChatGPT ?  Comment réellement l’utiliser dans votre quotidien pour optimiser votre performance commerciale et marketing ?

 

Nous l’utilisons au quotidien chez Kestio et nous souhaitons vous partager notre expérience car cela peut vous faire gagner beaucoup de temps et vous aider sur les activités clés au niveau marketing et commercial !

*Source : Sam Altman, 2022

CLÉ N°1 - Maîtriser le “prompt”

Comme nous vous l’expliquions, ChatGPT est une intelligence artificielle conversationnelle. Son mode de fonctionnement repose donc sur la question ou la requête que vous lui partagez.

Si, lors de vos essais avec le chatbot, vous avez été déçu.e des réponses obtenues, c’est peut-être car votre demande initiale n’était pas suffisamment claire !

Notre conseil pour exploiter au maximum les fonctionnalités de ChatGPT est ainsi de bien travailler vos requêtes. C’est ce que l’on appelle le « prompt engineering ».

La requête que vous demandez à ChatGPT est ainsi appelée un « prompt ». 🔍

Partager un bon « prompt » à ChatGPT, c’est d’abord lui donner du contexte. 
Voulez-vous que l’outil vous réponde en tant que…

 

    • Spécialiste en marketing ?
    • Expert en SEO ?
    • Professionnel du secteur des ESN ?

En donnant le plus de contexte à votre recherche, vous orientez ainsi ChatGPT vers le type de réponse que vous attendez.
N’hésitez pas non plus à préciser le format et la longueur du résultat attendu. 🛠

Exemple de requête

En tant que content manager d’une entreprise de solution CRM,  peux-tu rédiger un article de 150 mots sur les différents types de CRM existants ?

Si, malgré ces préconisations, vous n’êtes pas satisfait.e de la réponse obtenue, n’hésitez pas à affiner votre requête en ajoutant de nouvelles consignes et en indiquant à l’outil comment il pourrait se corriger.
Basé sur le machine learning, ChatGPT prendra ainsi en compte vos retours pour ajuster sa proposition !

 

L’objectif de ChatGPT est de répliquer une conversation avec un humain. Il faut donc simplement lui indiquer quel humain vous voulez qu’il soit !

 

Pour vous aider à optimiser vos requêtes, découvrez notre webinar dédié à l’art du questionnement.
Car face à ChatGPT comme face à un prospect, le questionnement est clé !

Accéder au Webinar

CLÉ N°2 - Perfectionner sa performance marketing

Comment utiliser ChatGPT dans les métiers marketing pour améliorer la performance de votre entreprise ?

 

En réalité, ChatGPT va permettre de GAGNER DU TEMPS !

 

La première façon dont l’outil peut être utilisé pour améliorer la performance marketing est sur la rédaction.
ChatGPT peut aider les professionnels du marketing en leur fournissant une base solide pour la création de contenus.

 

✒️  Rédaction textuelle : articles, email, posts pour les réseaux sociaux, idées de contenus, de titres, d’objets, veille sur un sujet, recherche de mots clés en SEO, enrichissement de texte, vulgarisation d’un sujet, ou encore reformulation, etc.

 

Toute la qualité de réponse proposée par l’intelligence artificielle dépend de la pertinence et clarté du prompt (la requête).

 

Veillez à positionner l’outil en spécialiste de l’activité, par exemple en posant des questions telles que :

La deuxième façon dont ChatGPT peut être utilisé pour améliorer la performance marketing est sur la compréhension des personas.

Il peut aider les professionnels du marketing à mieux comprendre les personas auxquels ils s’adressent en leur fournissant des réponses à des questions spécifiques sur leurs comportements.
Par exemple : ” En tant que spécialiste marketing, quels sont les enjeux des Directeurs Marketing dans les sociétés industrielles ? “

⚠️  Il est important de noter que l’utilisation de ChatGPT ne doit pas être considérée comme une simple réplication ou copie de son contenu.
Au lieu de cela, il peut servir de trame et de structure pour la création de contenu, qui peut ensuite être personnalisé avec le point de vue et les convictions de l’auteur !

La création de contenus est une discipline qui nécessite une expertise, et qui demande essentiellement du temps.
Chez Kestio, nous vous accompagnons pour vous aider à optimiser votre temps et gagner en productivité et en visibilité !


Cliquez sur le bouton ci-dessous pour un échange de 15 min sur avec

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CLÉ N°3 - Perfectionner sa performance commerciale

ChatGPT peut avoir un impact significatif sur la performance commerciale, en aidant à mieux comprendre les enjeux de votre cible et en vous aidant à préparer vos rendez-vous commerciaux de manière efficace.

 

🎯 En effet, en posant des questions sur le métier, l’activité ou les enjeux spécifiques du marché de l’entreprise cible, vous pouvez obtenir des informations utiles pour mieux comprendre les besoins.

 

Cela permettra aux commerciaux de préparer leurs présentations et de fournir des solutions plus pertinentes et adaptées aux besoins spécifiques du client. 💥

 

Par exemple, en posant des questions telles que :

ChatGPT est donc utile pour aider les professionnels de la vente à rédiger des e-mails, des propositions commerciales, ou encore à travailler un script d’appel.

 

En tant qu’assistant conversationnel, l’intelligence artificielle peut aider les professionnels à gagner du temps et à fournir des solutions plus personnalisées, ce qui peut conduire à une amélioration globale de la performance commerciale.  💬

 

Pour aller plus loin lors de votre préparation commerciale, nous vous proposons de regarder notre vidéo « check-list des étapes de l’entretien commercial », suivi d’un quiz sur le sujet. Cliquez ci-dessous pour en savoir plus ! 🎲

Voir la vidéo & faire le quiz

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Connaissez-vous le taux d’ouverture moyen des e-mails en B2B ? Il est de 15.1%*, en baisse année après année.

Ce chiffre traduit une évolution des pratiques marketing et notamment une surabondance des e-mails reçus (constat que vous partagez sûrement !).
Mais l’e-mail reste l’un des outils de communication les plus efficaces pour une entreprise, permettant de rentrer en contact facilement et à moindre coup avec ses prospects.



Comment alors tirer son épingle du jeu ?
Nous vous livrons aujourd’hui 4 clés à prendre en compte pour assurer le succès de vos campagnes e-mailing !

*Source : Le monde du mail, 2022

CLÉ N°1 - Soyez plus intéressant qu’intéressé

Lorsque vous envoyez un message (e-mail, sms, lettre manuscrite…) à vos proches, vous prenez en considération le destinataire pour en adapter le contenu ?
Dans le cadre professionnel, c’est la même chose !

 

Le principal écueil en rédaction d’e-mail commercial est de contacter tous vos prospects de la même manière en parlant d’une seule et unique chose : vous-même.

 

L’objectif de votre prise de contact doit être de répondre à un enjeu rencontré par votre prospect, non pas de lui vendre directement votre offre. 

Avant chaque rédaction d’e-mail, nous vous conseillons donc de vous recentrer sur votre cible et votre persona :

 

  • Quel est son profil ?
  • Quelles sont ses attentes ?
  • Quelles sont ses habitudes de communication et de consommation ? 

La carte d'empathie

Pour vous aider à décrypter votre cible, aidez-vous de la carte d’empathie !
En complément du persona, la carte d’empathie est un outil visuel permettant de vous mettre à la place de votre cible afin de mieux comprendre ses émotions et besoins.

Télécharger la carte d'Empathie

Grâce à cette définition précise des comportements et besoins de votre cible, vous identifierez plus facilement comment votre offre peut aider son quotidien.


Cela constituera ainsi la thématique de votre e-mail commercial !
En apportant une solution à une problématique vécue par votre prospect, vous attirerez ainsi son attention et optimiserez les chances qu’il souhaite collaborer avec vous.

CLÉ N°2 - Travaillez le copywriting

Le copywriting est l‘art d’écrire du contenu persuasif pour attirer l’attention de votre audience et la convaincre d’effectuer une action spécifique. Un bon copywriting est donc essentiel pour maximiser l’impact de vos campagnes d’e-mails marketing et pour renforcer l’engagement de votre audience.

Structurez votre message

Comme vu ci-dessus, il est important de comprendre qui est votre cible. Vous devez savoir ce qui la motive, ses besoins, ses points de douleur et ses aspirations. Ensuite, il est recommandé de choisir un thème conducteur ou fil rouge par e-mail qui répondra à un point de douleur ou besoin de votre cible. Cela facilitera la lecture et la compréhension de votre message. 

 

La structure du message doit être claire et concise : titres, sous-titres et « bullet points » sont des éléments qui peuvent aider à améliorer la lisibilité et à guider le lecteur à travers le message.

Appliquez la méthode AIDA

La méthode AIDA est la méthode de copywriting la plus utilisée pour convertir un prospect en client. Elle est constituée de 4 étapes distinctes qui guident le lecteur à travers le processus de conversion: l’Attention, l’Intérêt, le Désir et l’Action.

 

  • Pour attirer l’attention du lecteur, utilisez des éléments impactants tels que le design, le titre ou une phrase d’accroche percutante. 
  • Une fois que vous avez capté l’attention du lecteur, suscitez son intérêt envers votre solution en présentant clairement les avantages qu’elle offre.
  • Stimulez le lecteur à désirer votre solution en montrant comment elle peut résoudre ses problèmes et pourquoi elle est la meilleure option. 
  • Enfin, incitez le prospect à passer à l’action en lui proposant d’acheter votre produit ou service, ou de s’inscrire à votre newsletter pour recevoir plus d’informations utiles.

Utilisez le storytelling

Le choix des mots et les émotions qui en découlent jouent aussi un puissant levier de persuasion. Racontez une histoire pour embarquer votre cible, en utilisant des mots qui évoquent des émotions (positives ou négatives). Vous pourrez créer une connexion émotionnelle avec votre public.

Pensez à l'objet et au pré-header

L’objet de l’email est également crucial pour assurer une ouverture maximale, il est la première chose que les destinataires voient lorsqu’ils reçoivent votre e-mail marketing. Il doit être clair, impactant, spécifique et court. L’objet de l’e-mail doit donner une idée précise du contenu de l’e-mail et inciter les destinataires à l’ouvrir. Évitez les sujets vagues ou génériques, et soyez aussi spécifique que possible. 

 

Par exemple, au lieu d’utiliser “Mise à jour de notre entreprise”, utilisez “5 nouvelles fonctionnalités pour améliorer votre expérience utilisateur”. Veillez aussi à éviter les « spamwords », c’est-à-dire les mots génériques qui pourraient envoyer votre message directement dans les spams.

 

En plus de l’objet de l’email, le pré-header est un autre élément à prendre en compte. Il s’agit du texte d’introduction visible avant d’ouvrir le mail. Il doit être utilisé de manière stratégique pour donner un aperçu de votre message et susciter l’intérêt de vos destinataires.

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CLÉ N°3 - L'alliance du marketing et des commerciaux

La collaboration entre le marketing et les commerciaux est essentielle pour la conversion des leads générés par l’e-mail marketing. Le marketing est responsable de la création de contenu et de l’envoi des mails pour attirer l’attention des prospects, tandis que les commerciaux sont chargés de transformer ces prospects en clients. Lorsque le marketing et les commerciaux associent leurs forces, ils peuvent tirer parti des retours constructifs de chacun pour maximiser la conversion des leads.

 

Les commerciaux peuvent fournir des informations précieuses sur les prospects, telles que leur niveau d’intérêt, leur budget et leurs besoins spécifiques, qui peuvent être utilisées par le marketing pour personnaliser les emails et augmenter l’engagement.

 

En retour, le marketing peut fournir aux commerciaux des données sur les prospects, telles que les pages visitées sur le site web, les emails ouverts et les clics, qui peuvent aider les commerciaux à comprendre l’intérêt des prospects et à personnaliser leur approche de vente.

 

Une collaboration étroite entre le marketing et les commerciaux peut également aider à améliorer la qualité des leads. Le marketing peut ajuster sa stratégie en fonction des commentaires des commerciaux sur la qualité des leads qu’ils reçoivent, tandis que les commerciaux peuvent aider à qualifier les leads et à fournir des informations sur leur potentiel de vente.

 

Comment aligner les équipes commerciales et marketing ?

Il est crucial d’harmoniser ces deux départements afin de créer des processus de vente robustes, de supprimer les problèmes existants au cours des cycles de vente et d’augmenter de façon significative le taux de conversion. 

 

Pour en savoir plus sur l’alignement des équipes marketing et commerciale, nous vous proposons un webinar de 40 minutes dédié à ce sujet.

Découvrir le webinar “ Kestion-réponses
process marketing/commercial ”

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

80%, des utilisateurs d’une solution de Marketing Automation constatent une augmentation du nombre de leads générés*.

Pour beaucoup d’entreprises que nous accompagnons, la génération de nouveaux leads est l’un des objectifs principaux. Est-ce le cas pour vous aussi ?

 

Utilisez-vous des solutions de Marketing Automation ?
Derrière cette appellation se cache un ensemble d’outils vous permettant d’automatiser de nombreuses actions marketing et commerciales, souvent chronophages : enrichissement de données, e-mailing, production de contenus, suivi des opportunités…

 

Aujourd’hui, nous vous présentons 4 façons d’utiliser le Marketing Automation pour développer vos ventes.

*Source : Invesp, 2022

CLÉ N°1 - L'optimisation de vos processus

Les journées de vos équipes sont sûrement ponctuées par de nombreuses tâches répétitives sans valeur ajoutée : mise à jour des informations prospects, rédaction d’e-mail de relance, suivi des transactions… 

En vous entourant d’outils de Marketing Automation, vos collaborateurs peuvent ainsi automatiser ces tâches et se libérer du temps pour des actions à réelle valeur ajoutée, orientées business.
Gain de temps et d’argent assuré !

 

Mais le Marketing Automation n’est pas exclusivement réservé aux fonctions commerciales !
Les fonctions de direction de votre entreprise peuvent également bénéficier des avantages de ces outils grâce à la centralisation de toutes vos actions et ainsi de vos performances : nombre de nouveaux prospects, taux de conversion, nombre de nouveaux clients, chiffre d’affaires généré…

Les solutions CRM

Les solutions CRM (Customer Relation Management) répondent à ces enjeux d’automatisation et de suivi des performances. 
Mais pour s’assurer de l’efficacité de ce type d’outils, vous devez choisir un CRM répondant à vos besoins. Comment alors choisir son logiciel ?

Pour vous aider à faire le bon choix et réussir votre projet CRM, nous vous partageons notre webinar dédié, animé par Dominique Seguin et Nicolas Boissard, respectivement Directeur Général et Directeur Marketing de Kestio.

Découvrir le webinar
"Choisir son CRM"

CLÉ N°2 - Un parcours d’achat amélioré

Segmentez votre cible

Le marketing automation vous permet de segmenter votre public cible et d’envoyer des messages et annonces ciblés en fonction du niveau d’avancement du prospect dans l’entonnoir de vente. 

Vous pouvez cibler des prospects qui ont téléchargé du contenu spécifique ou simplement consulté vos services pour leur envoyer un message personnalisé qui aura un impact réel sur eux. Cela vous aide à établir une relation plus personnelle avec votre public cible.

Personnalisez vos scénarios

En utilisant les données de vos prospects (démographiques, comportementales, historique d’achat…), vous pouvez créer des segments de clients spécifiques et adapter votre stratégie de marketing en conséquence. Vous pouvez, par exemple, envoyer des campagnes d’email automatisées personnalisées et en créer des workflows. 

 

Les workflows sont des scénarios automatisés composés de plusieurs actions marketing visant à inciter le prospect à effectuer une action déterminée. Vous avez le choix de déclencher le workflow de différentes manières telles que l’abonnement à votre newsletter, le téléchargement d’un livre blanc, l’interaction sur une page de destination, ou encore la participation à un webinar..

 

Vous pouvez par exemple créer un workflow d’accueil pour les nouveaux abonnés pour les guider dans l’utilisation de votre produit ou un workflow pour les prospects qui ont téléchargé un livre blanc ou qui ont réalisé une version d’essai gratuite pour les inciter à prendre rendez-vous avec votre commercial.

 

En bref, le marketing automation vous permet de toucher les clients de manière personnalisée à travers différents canaux, en fonction des workflows (emails, chats, réseaux sociaux, appel téléphonique…etc). Le but est de renforcer la relation client en offrant une expérience d’achat plus fluide et personnalisée. 

Pour vous aider à vous entourer des meilleurs outils, téléchargez notre
Guide Sales Enablers !

Télécharger le Guide
Sales Enablers

CLÉ N°3 - L'analyse des données

Grâce à l’analyse de données avancée, votre entreprise peut collecter et analyser des informations sur les comportements et les préférences des prospects, ce qui leur permet de déterminer les meilleures tactiques pour atteindre leurs objectifs de marketing.

L'analyse des données est particulièrement importante pour le lead nurturing !

Le lead nurturing est un processus automatisé de campagnes visant à établir une relation de confiance avec les prospects. Les entreprises fournissent du contenu pertinent et utile au bon moment tout au long du parcours d’achat. 

Cette technique permet aux entreprises BtoB ayant un cycle d’achat long, de cultiver le lien avec les prospects. Le contenu offert doit donc être de qualité, personnalisé et apporter une valeur ajoutée, pour atteindre un stade plus avancé dans leur processus d’achat.

Le lead scoring pour identifier le niveau de maturité des leads !

Vous pouvez utiliser les données collectées pour attribuer des scores à chaque prospect en fonction de critères tels que le comportement en ligne, les interactions avec les campagnes marketing et les données démographiques. Les scores vous aident à prioriser les prospects les plus qualifiés et à les cibler en conséquence.

Quelles données sont intéressantes à analyser ?

En résumé, le marketing automation vous offre une vue d’ensemble sur la stratégie à adopter pour optimiser vos ventes. Il vous permet de savoir où vous devez vous diriger et comment y arriver.

Echanger avec un expert du
Marketing Automation

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Möchten Sie diesen Ansatz umsetzen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und einen messbaren ROI aus Ihren Marketingaktivitäten zu generieren? Wenn ja, fragen Sie sich wahrscheinlich, wo Sie anfangen sollen... Also, hier sind 5 Schritte, wie Sie Ihren Verkaufstunnel erstellen, indem Sie die Werkzeuge und Ressourcen nutzen, die in Ihrem Unternehmen bereits vorhandensind.

 

1. Machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Marketing-Tools

Beginnen Sie mit einer Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Marketing-Tools und Kommunikationsmaßnahmen, die bereits eingesetzt werden.

Ziel: vom Bestehenden ausgehen, um so schnell wie möglich - und zu den geringsten Kosten - Ihre neuen Maßnahmen zur Lead-Generierung einzusetzen.

 

Um diese Zählung durchzuführen, stellen Sie sich diese Fragen:

  • Welche Kommunikationsmedien und Marketinginstrumente nutzen Sie bereits? Website, Blog, E-Mailing-Lösung, Seiten in sozialen Netzwerken, YouTube-Kanal...
  • Welche Aktionen setzen Sie über diese Kanäle um, um mit Ihren Interessenten zu interagieren? Veröffentlichen Sie 2 Artikel pro Monat in Ihrem Blog, versenden Sie einen monatlichen Newsletter, senden Sie 2 Beiträge pro Woche in sozialen Netzwerken... Beschränken Sie diese Zählung nicht auf Ihre Webtools und berücksichtigen Sie alle Kommunikationsmaßnahmen, die es Ihnen ermöglichen, mit neuen Interessenten in Kontakt zu treten. Dazu gehören z.B. auch Ihre Veranstaltungen (Messen oder Konferenzen).

  • Mit welchem Ergebnis? Wie werden diese Ergebnisse bewertet/überwacht? Wie messen Sie heute die Wirkung Ihrer Marketingaktionen? Anhand welcher Kriterien? Zum Beispiel: Verfolgen Sie die Entwicklung des Traffics auf Ihrer Website? Vor allem auf bestimmten Seiten? Wissen Sie, wie viele Interessenten Sie in den letzten 6 Monaten über die Website kontaktiert haben? Wie viele Personen haben sich für Ihren Newsletter angemeldet?

Diese Daten können Sie dann nutzen, um bestimmte Aktionen zu verstärken oder effektiver zu koordinieren, mit dem Ziel, Leads zu generieren.

 

2. Definieren Sie Ihre vorrangigen Ziele

Definieren Sie dann ein konkreteres Ziel als das sehr allgemeine "Leads generieren": Auf welches Angebot wollen Sie Ihre Bemühungen konzentrieren?

 

Auch hier gilt: Vermeiden Sie es, zu breit oder vage zu sein: Ein guter Interessent ist nicht jemand, dem Sie unbedingt alle Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen können, sondern jemand, bei dem Sie die besten Chancen haben, zumindest eines davon zu verkaufen. Und um Ihren Verkaufstunnel zu entwerfen, müssen Sie definieren, welcher das ist.

 

Wenn Ihre Angebote breit gefächert sind, werden Sie nach und nach mehrere Verkaufstunnel einrichten, um das gesamte "Spektrum" abzudecken.

Denn in der Logik des Webmarketings ziehen Sie Ihre Interessenten auf der Basis eines identifizierten Interesses an einem Thema (das in der Regel einem zu lösenden Problem oder einem zu erreichenden Ziel entspricht) zu Ihnen.

 

Sie können z. B. anhand verschiedener Kriterien festlegen, welchem Angebot Ihre Verkaufstunnel und Marketingkampagnen vorrangig gewidmet werden sollen:

  • indem Sie diejenige identifizieren, die für Sie am profitabelsten ist (um Ihre Margen zu maximieren),
  • oder diejenige, von der Sie glauben, dass sie in Ihrem Markt am besten positioniert ist (um das meiste Volumen zu generieren),
  • oder ein neues Angebot, das Sie gerade eingeführt haben (um neue Kunden zu gewinnen und Cross-Selling an Ihre bestehenden Kunden zu betreiben)

Diese Wahl wird dann die Definition Ihrer Ziele und die zu verwendenden (oder zu produzierenden) Inhalte leiten, um sie zu Ihnen zu locken und dann die Beziehung zu ihnen zu pflegen.

 

3. Konzentrieren Sie sich auf die Erwartungen Ihrer Buyer Persona

Ein Lead ist ein identifizierter Kontakt (mit Namen und Kontaktdaten), aber nicht nur das: Fragen Sie sich immer, welches Profil ein Kontakt erfüllen muss, um ein gültiger Interessent zu sein.

 

 Um es zu definieren, beantworten Sie diese Fragen:

  • Was sind die Ziele für Ihr Angebot? Welche Größe des Unternehmens, welche Art von Funktion innerhalb des Unternehmens (wenn Sie im BtoB-Bereich tätig sind). Welche Alterskategorie, Geschlecht oder CSP (wenn Sie im BtoC sind).

  • Was ist das Profil Ihres idealen Kunden (Buyer Persona)?Was sind ihre Ziele, Wünsche oder Probleme in Bezug auf das Angebot, das Sie vorschlagen? Was sind die Hindernisse, die ihren Kauf erschweren könnten, und wie können Sie ihnen helfen, diese Hindernisse zu überwinden? Was sind ihre Kaufgewohnheiten und bevorzugten Kommunikationskanäle?

  • Was sind ihre "Treiber des Interesses"? Was sind ihre Bestrebungen, Schlüsselthemen, zu lösende Schwierigkeiten? Welche Suchanfragen werden sie wahrscheinlich in Suchmaschinen eingeben, um sie zu beantworten?

All diese Elemente der detaillierten Kenntnis Ihrer potenziellen Kunden ermöglichen es Ihnen, die am besten geeigneten Marketingaktionen zu entwerfen, um sie anzuziehen und zu überzeugen.


Entdecken Sie die KESTIO Webinare, in denen wir über

alle Themen rund um die Vertriebsleistung mit unseren Experten: 

Fabien Comtet, Geschäftsführer

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Marketingleiter


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4. Definieren Sie die umzusetzenden Marketingaktionen

Sie haben nun alle Elemente in der Hand, um Entwerfen Sie Ihren "Verkaufstunnel". im wahrsten Sinne des Wortes!

 

In Verbindung mit dem definierten prioritären Angebot und den "Interessentreibern" Ihrer Buyer Persona können Sie: das Thema Ihres Leadmagneten definieren - ein Inhalt, der Ihre Interessenten anziehen soll (EBook, Selbstdiagnose...) - und sich Ihren Workflow vorstellen, die Abfolge von E-Mails, die die Beziehung zu Ihren Interessenten aufrechterhalten und ihr Interesse an Ihrem Angebot nähren wird.

 

Basierend auf den bereits vorhandenen Marketing-Tools und -Kampagnen können Sie nun Ihre Aktionen so koordinieren, dass sie z. B. auf das gleiche Ziel ausgerichtet sind:

  • Definieren Sie die Themen Ihrer Blogartikel oder Konferenzen in Bezug auf das Lead-Magnet-Thema und die Interessen Ihrer Buyer Personas
  • Fügen Sie am Ende dieser Artikel und am Ende Ihrer Konferenzunterlagen einen Call-to-Action ein, um Ihre Interessenten auf diesen Lead-Magnetenzu verweisen
  • diese Artikel über Ihren Newsletter an Ihren Kunden- und Abonnentenstammweitergeben
  • diese Artikel und Ihren Leadmagneten über Posts in sozialen Netzwerkenbewerben...

So tragen alle Ihre Aktionen aktiv dazu bei, einen Strom von qualifizierten Besuchern zu Ihrem Leadmagneten zu erzeugen, die Kontakte Ihrer Interessenten zu identifizieren und Ihr Ziel zu erreichen.

Dies ist der entscheidende Punkt in Ihrem Szenario zur Lead-Generierung. Als nächstes müssen Sie die Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufrechterhalten und pflegen, um die Arbeit des Vertriebsteams zu unterstützen.

 

5. Bereitstellen eines ersten Szenarios im agilen Modus

Die Umsetzung dieses Ansatzes ist ein iterativer Prozess.

 

Setzen Sie ein erstes Szenario in einer "Test-and-Learn"-Logik ein, indem Sie Ihre Indikatoren genau verfolgen, um die Effektivität und das Erreichen der von Ihnen gesetzten Ziele schnell zu bewerten.

 

Verbessern Sie dieses Szenario je nach den beobachteten Ergebnissen ständig oder stoppen Sie es, wenn es nicht effektiv ist, nachdem Sie die Punkte identifiziert haben, die überarbeitet werden müssen: Sollte ein neuer Leadmagnet produziert werden? Sollten Sie die identifizierten Interessenten schneller wieder ansprechen? Ihnen Inhalte anbieten, die ihre Erwartungen besser erfüllen? Mehr Inbound-Traffic zum Leadmagneten generieren?

 

Sobald Sie einen effektiven ersten Verkaufstunnel gemeistert haben, können Sie ihn für andere Angebote verwenden und mehr Leads generieren!

 

Nehmen Sie ein Tool an, das an Ihre Tätigkeit und Ihre Erwartungen angepasst ist: Wählen Sie das CRM... Um den Nutzen des Letzteren besser zu verstehen und ein angepasstes CRM zu wählen, sehen Sie sich dieses Webinar an:

[I] : Lesen Sie noch einmal unsere Artikel zu diesem Thema:

Aber wissen Sie, wie Sie diese Tools nutzen können, um Leads zu generieren? Um aktiv zu Ihrem Geschäft beizutragen, müssen diese Tools mit einer Web-Marketing-Strategie kombiniert und ihr Einsatz koordiniert durchdacht werden.

Hier sind 3 Beispiele für effektive "Verkaufstunnel", um mit Hilfe Ihrer Web-Tools Leads zu generieren.

 

Zur Erinnerung] Was ist ein "Verkaufstunnel"?

Wenn Sie unseren Artikel "Was wäre, wenn Ihre Website (endlich) Leads generieren würde?" gelesen haben, hat der Begriff "Verkaufstunnel" für Sie keine Geheimnisse mehr!

 

Falls nicht, hier eine kurze Zusammenfassung: 

Im Webmarketing ist ein "Verkaufstunnel" ein "Szenario", das Sie sich im Voraus überlegt haben, um Ihre verschiedenen Kontakte (physisch oder im Web) auf Schlüsselseiten Ihrer Website zu leiten, um sie in identifizierte Interessenten zu verwandeln.

 

 Es basiert auf 3 Schlüsselelementen:

  • Attraktiver Inhalt für Ihre Interessenten, oder BLEIMAGNET
  • Ein Einstiegspunkt, um sie zu identifizieren, genannt LANDUNGSSEITE
  • Und eine E-Mail-Sequenz, um sie in QUALIFIZIERTE LEADS

 

Wie hilft es, "Leads zu generieren"?

Ein Verkaufstunnel ist so aufgebaut, dass er Interaktionen mit Ihren potenziellen Interessenten provoziert, sobald Sie diese erfasst und auf Ihre Website geleitet haben: ein Klick, der Besuch einer Schlüsselseite, das Absenden eines Formulars...

Das Ziel ist es, sie von einem "unidentifizierten Besucher" zu einem "identifizierten Besucher" (mit einem Namen und einem Kontakt) zu machen, um sie dann in einen "qualifizierten Lead"zu verwandeln.

 

Ein "qualifizierter Lead" ist ein Kontakt, mit dem Sie einen geschäftlichen Austausch initiieren können, d.h.: bei dem Sie ein Interesse an Ihrem Angebotfestgestellt haben und für den Sie direkte Kontaktdaten (E-Mail + Telefon) haben.

Das Szenario, das wir aufgebaut haben, besteht darin, Ihre Web-Tools strategisch und koordiniert einzusetzen, um diese 2 Schlüsselpunkte zu validieren.

 

3 Beispiele von effektiven Web-Verkaufstunneln

Nehmen wir den Fall eines (fiktiven) Beratungsunternehmens aus dem Bereich Customer Experience.

 

Hier sind 3 Beispiele für Szenarien, die sie zur Generierung von Leads einrichten kann:

SCENARIO 1 - Fragebogen zur Selbsteinschätzung

Dieses Szenario ist eines der am schnellsten und am günstigsten zu implementierenden. Ideal für einen ersten Ansatz in der "Verkaufstunnel"-Logik.

  • LEAD MAGNET : Selbst-Diagnose

Ein potenzieller Interessent besucht die Website des Unternehmens und liest einen Blogbeitrag, zum Beispiel: "3 inspirierende Unternehmen im Bereich Customer Experience". A Call-To-Action(CTA) am Ende des Artikels lädt ihn ein, eine Online-Selbstdiagnose zum Thema durchzuführen. Zum Beispiel "Bewerten Sie die Qualität der Customer Experience, die Ihr Unternehmen liefert".

  • LANDING PAGE : Fragebogen-Seite

Der interessierte Besucher klickt auf den CTA, der ihn zu einem Online-Fragebogen weiterleitet. (Sie können damit beginnen, Ihre Web-Fragebögen mit einem kostenlosen Tool, wie z. B. Google Form, zu erstellen).

Die Teilnahme am Fragebogen setzt voraus, dass Sie einige Pflichtfelder ausfüllen, um die Ergebnisse zu erhalten: Name + E-Mail-Adresse, und eventuell einige optionale Felder: Beruf + Firma + Telefonnummer. (Vergessen Sie nicht die obligatorischen RGPD-Erwähnungen )

 

  • EMAIL-FOLGE: Zusammenfassung der Ergebnisse

2 Tage nach der Teilnahme an der Selbstdiagnose sendet das Unternehmen dem Teilnehmer eine Zusammenfassung der Ergebnisse per E-Mail zu, zusammen mit einem Vorschlag für ein Telefongespräch, um die Ergebnisse zu kommentieren und z.B. einen kurzfristigen Verbesserungsplan zu definieren.

 

  • LEADER-QUALIFIKATION: Terminvergabe

 Bestätigt der Teilnehmer den Vorschlag für ein Telefongespräch, wird er zu einem "qualifizierten Lead" und seine Kontaktdaten werden an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet!

 

SCENARIO 2 - Thematisches Buch

Dieses Szenario, das etwas mehr Zeit in Anspruch nimmt, ermöglicht es,schrittweise eine Beziehung zu einem neuen Kontakt aufzubauen und die Legitimität des Unternehmens in seinen Augen zu erhöhen. 


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  • LEAD MAGNET : EBook

A-Kampagne Linkedin-Anzeigen auf den Linkedin-Profilen von "Customer Experience Managern" der anvisierten Unternehmen generiert einen Strom von qualifizierten Besuchern zu einem Ebook mit attraktiven Inhalten für diese Zielgruppe.

Zum Beispiel ein 15-seitiges Dossier über "Customer Experience Champions".

 

  • LANDING PAGE : Download-Seite

Interessierte Besucher werden auf eine spezielle Seite geleitet, die ein Download-Formular mit Pflichtfeldern enthält, um den Link zum Ebook zu erhalten: Name + E-Mail-Adresse, und optionale Felder: Job + Firma + Telefonnummer. (Ohne die obligatorischen RGPD-Erwähnungen zu vergessen). 

  • EMAIL SEQUENCE: Selbstdiagnose

 E-Mail 1 - Wird an Personen gesendet, die das Ebook heruntergeladen haben

Eine erste E-Mail, die 2 Tage später verschickt wird, lädt sie ein, eine Online-Selbstdiagnose der Customer Experience ihres Unternehmens durchzuführen .

Der Teilnehmer wählt zwischen 2 Optionen:

Option 1 

Sie erhalten eine Zusammenfassung der Ergebnisse per E-Mail

Option 2 

Telefonisch kontaktiert werden, um ein persönliches Feedback zu den Ergebnissen zu erhalten

 

E-Mail 2 - Wird an die Teilnehmer des Online-Fragebogens gesendet

Eine zweite E-Mail wird 2 Tage später gesendet, die enthält:

Option 1 

die Zusammenfassung der Ergebnisse im pdf-Format mit einem "Call-to-Action" (CTA), der Sie auffordert, einen Termin für ein kostenloses Interview zu vereinbaren.

Option 2

Einen Terminvorschlag für das Ergebnisrückmeldegespräch, an dessen Ende die Zusammenfassung an ihn/sie geschickt wird.

 

  • LEADER-QUALIFIKATION: Terminvergabe

Wenn der Teilnehmer den Vorschlag für ein Telefongespräch bestätigt, wird er zu einem "qualifizierten Lead" und seine Kontaktdaten werden an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet.

 

SCENARIO 3 - Konferenzunterstützung

Wie dieses 3. Beispiel zeigt, kann ein webbasiertes Lead-Generierungsszenario auch einen (oder mehrere) physischen Kontaktpunkt(e) beinhalten!

 

  • LEAD MAGNET : Konferenzunterstützung

Der Chef des Unternehmens wird eine Konferenz zum Thema "Die neuen Herausforderungen der Customer Experience" leiten.

Am Ende seiner Rede lud er die Teilnehmer ein, den Support seiner Konferenz herunterzuladen.

 

  • LANDING PAGE : Download-Seite

 Die Download-Seite des Konferenz-Supports enthält ein Formular, das ausgefüllt werden muss, um den Support zu erhalten, mit Pflichtfeldern: Name + E-Mail-Adresse, und optionalen Feldern: Position + Firma + Telefonnummer.

  • EMAIL SEQUENCE: Zufriedenheitsfragebogen

 E-Mail 1 - Wird am T+2 an Personen gesendet, die das Material heruntergeladen haben

In einer ersten Nachricht werden sie eingeladen, einen Online-Fragebogen zur Zufriedenheit mit der Konferenz auszufüllen .

Am Ende des Fragebogens kann der Befragte darum bitten, von einem Experten zurückgerufen zu werden, um seine Prioritäten in Bezug auf die Customer Experience zu definieren.

 

E-Mail 2 - Gesendet am T+2 an die Befragten

 Wenn der Befragte am Ende des Fragebogens keinen Rückruf erbeten hat, wird ihm 2 Tage später eine neue E-Mail geschickt, um ein neues persönliches Interview vorzuschlagen.

 

  • LEADER-QUALIFIKATION: Terminvergabe

Bestätigt der Teilnehmer den telefonischen Terminvorschlag (in Schritt 1 oder Schritt 2 der E-Mail-Sequenz), wird er zu einem "qualifizierten Lead" und seine Kontaktdaten werden an einen Vertriebsmitarbeiter gesendet.

Jedes dieser 3 Szenarien ermöglichte es dem Unternehmen, neue Kontakte über seine Website zu identifizieren und einige davon in qualifizierte Leads zu verwandeln, die es an seine Vertriebsmitarbeiter weiterleitete!

Außerdem vervielfachen sich die Chancen der Transformation bei diesen Perspektiven, denn :

  • Sie kennen das Unternehmen bereits,
  • Das Unternehmen hat in ihren Augen eine gewisse Legitimität erlangt
  • Die Vertriebsmitarbeiter haben genaue Informationen über ihr Profil (erhalten über das Formular, den Fragebogen und das Interview)

Viele Variationen dieser Szenarien sind möglich, abhängig von Ihrem Tätigkeitsbereich, Ihren Angeboten, dem Profil Ihrer Interessenten und den Ihnen zur Verfügung stehenden Marketing-Tools. Beginnen Sie mit dem Einsatz einesersten Szenarios im "Test & Learn"-Modus, um erste Leads zu generieren. Diese können Sie dann auf jedes Ihrer Angebote anwenden und darauf aufbauen!

 

Denken Sie bei der Entwicklung von Kommunikationsmitteln für Ihr Unternehmen an das Webinar!

Das Webinar ermöglicht es, einen attraktiven Inhalt zu präsentieren und damit die Aktivität des Unternehmens zu steigern .

Es erfordert jedoch einige Regeln: in diesem Webinar lernen Sie, wie Sie ein Webinar organisieren, das mehr Teilnehmer und Leads generiert.

Einst ausgereifte Tools zur Lead-Generierung und zum digitalen Verkauf (Websites, soziale Netzwerke, Vertriebsautomatisierung...) haben ihre Effektivität bewiesen, aber auch begonnen, ihre Grenzen aufzuzeigen, wie die Debatte um den "Content Shock " zeigt, die die Web-Marketing-Sphäre aufwirbelt.

Nun, da diese Verkaufsmethoden zur Norm geworden sind, hat nur derjenige eine Chance auf Erfolg, der die Kunst beherrscht, sie anzuwenden.

Und wenn dieser Gedanke Ihnen - und vielen anderen - den kalten Schweiß auf die Stirn treibt, finden Sie hier einige Tipps, wie Sie lebend aus der Internet-Leadgenerierungs-Arena herauskommen.

 

1. Überprüfen Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Waffen

Wie wir bereits erwähnt haben, ist das Marketing mittlerweile an den meisten Stufen desVerkaufstrichters beteiligt (siehe unseren Artikel über dieVertriebsorganisation Software-Editoren).

Mit anderen Worten: Es ist besser, eine "Killer"-Marketingstrategie zu haben, wenn Sie wollen, dass Ihre Interessenten sich für IHRE Softwarelösung im SaaS-Bereich entscheiden und nicht für die Ihres Nachbarn (und im Web sind ALLE Ihre Konkurrenten Ihre Nachbarn!).

 

Der erste Schritt in Ihrer Vorbereitung als "Lead Generation Gladiator" besteht darin, die Waffen, die Sie bereits haben, zu überprüfen, um eine Vorstellung von Ihren Überlebenschancen zu bekommen und sie "aufzurüsten":

 

  • Welche Tools und Kanäle nutzen Sie bereits: Website, soziale Netzwerke, E-Mail-Kampagnen...?
  • Wie werden sie genutzt: wie oft? mit welchem Inhalt?
  • Wie viele Besucher oder Abonnenten generieren sie?
  • Mit welchen Auswirkungen, was den Umsatz betrifft?

 

Stellen Sie diese Diagnose ohne Selbstgefälligkeit oder Launenhaftigkeit: Je besser Sie Ihre Schwächen kennen, desto eher können Sie sie korrigieren.

 

2. Verfeinern Sie Ihre Positionierung und kennen Sie Ihr Ziel

Nach dieser ersten Diagnose Ihrer Web-Marketing-Tools ist es unerlässlich, sie so effizient wie möglich einzusetzen, um von Ihren Konkurrenten und Ihren Zielen auszugehen: Um Ihre Waffen weise einzusetzen, ist nichts besser, als zu wissen, mit wem Sie es zu tun haben...

 

  • Was sind die Merkmale Ihres Marktes im Web, seine Chancen und Risiken?
  • Wer sind Ihre Hauptkonkurrenten, und wie sieht deren Webmarketing- und Vertriebsstrategie aus?
  • Welche Kunden wollen Sie vorrangig über Ihre Lead-Generierungs-Tools ansprechen und überzeugen?

 

Dieser letzte Punkt ist in Relation zu Ihren "Gold-, Silber- und Bronze"-Zielen zu setzen, die Sie bei der Erstellung IhresGeschäftsmodells definiert haben. Und weil Sie hier eine Marketing-Logik und -Ansatz verwenden, werden Sie diese Zielpersonen mit generischen Umrissen (Art des Unternehmens, Umsatzvolumen, etc.) in "Buyer Personae" umwandeln, mit menschlichen und personalisierten Zügen. 1

 

3. Entwickeln Sie eine "Krieger"-Strategie

Wenn Sie wissen, welche Buyer Personae Sie ansprechen, wird alles klarer: wie Sie sie ansprechen, über welche Kanäle und vor allem: was Sie ihnen sagen wollen!

 

Gehen Sie auf ihre Bedenken ein, zeigen Sie ihnen, welche Probleme Sie für sie lösen werden und was das für sie bedeutet, kurz gesagt, lassen Sie sie wissen, was sie von IHRER Lösung haben werden. Das schafft Vertrauen und dann den Wunsch, mit Ihnen zu arbeiten.

 

Klingt das ein wenig zu einfach? Sie haben Recht.

Es hat keinen Sinn, Ihren Interessenten "ins Ohr zu reden", wenn sie Ihnen nie ihre Nummer hinterlassen, um sie zurückzurufen!

 

Eine effektive Web-Marketing-Strategie basiert auf einem sehr präzisen Szenario, das es zunächst erlaubt, Besucher , die mit Ihrem Ziel in Verbindung stehen,ANZUZIEHEN, sie aber auch in identifizierte und qualifizierte Interessenten zu KONVERTIEREN - also in solche, deren Kontaktdaten Sie haben und deren Interesse an Ihren Dienstleistungen Sie nähren - und schließlich, ihnen Ihre Lösung zu VERKAUFEN!

 

Damit Ihre Szenarien zu Ergebnissen führen, müssen Sie zunächst eine klare Vorstellung von diesen verschiedenen Punkten haben:

  • Wohin werden Sie den Fluss Ihrer Besucher lenken (Kontakt"-Seite Ihrer Website, Landing Page "Demo-Anfrage", etc.)?
  • Wie wechseln Ihre Besucher von einem Kanal (Web oder nicht) zum anderen?
  • Wie erkennen Sie den Grad ihres Interesses an Ihrer Lösung?

 

Sokönnen Sie die Content-Strategie definieren, dieIhren Zielen entspricht: d.h. die Produktion und Verteilung Ihrer "Lead-Magneten " (attraktive Inhalte, die einen Besucher dazu bringen, seine Kontaktdaten zu hinterlassen) und die dazugehörigen "Call-to-Actions " planen: ein technisches Datenblatt oder ein Whitepaper herunterladen, eine Online-Diagnose durchführen, eine Demo anfordern, etc.

 

4. Überlassen Sie es nicht dem Zufall, den Ausgang des Kampfes zu entscheiden

Der Einsatz eines Inbound-Marketing-Strategie erfordert das Arbeiten im agilen Modus (wir kommen später darauf zurück), aber es lässt sich nicht "aus dem Bauch heraus" managen, ganz im Gegenteil!

 

Um effektiv zu sein, muss die Lead-Generierung über Web-Marketing-Tools von präzisen Zielen geleitet werden und auf der sorgfältigen Überwachung von zuvor definierten Indikatoren basieren.

 

Definieren Sie im Zusammenhang mit Ihrem Verkaufstrichter quantifizierte Ziele und die entsprechenden KPIs.

Zum Beispiel (im vereinfachten Modus):

NUMERISCHES ZIEL VON:

Generierter Verkehr

Volumen der identifizierten Besucher

 Anzahl der an den Vertrieb gesendeten Leads

Erwirtschafteter Umsatz

KPI:

Anzahl der eindeutigen Besucher auf der Website

Anzahl der über das Kontaktfeld generierten Kontakte

Anzahl der gewonnenen qualifizierten Leads 

Kumulierter Umsatz auf übermittelte Leads

 

Es ist unerlässlich, diese Zahlen über spezielle Management-Tools (SEO-Tools, Dashboards ...)zu überwachen.

Und um dies zu tun, "scoren Sie Ihre Leads": Jedes Mal, wenn ein Schritt in der Qualifizierung eines Kontakts gemacht wird (Identifizierung, Erlangung einer Telefonnummer, etc.), wird ihm ein neuer "Score" zugewiesen, der ihn näher an die Übermittlung des Leads an das Vertriebsteam bringt.

 

Das Scoring basiert auch auf "Rich Information" zum Profil und Verhalten Ihrer Besucher (Funktion, Interessensschwerpunkte, Grad der Autonomie bei der Kaufentscheidung, etc.), die Sie über Online-Interaktionen gewonnen und z.B. in einem CRM-Tool aufgezeichnet haben.  

 

5. Lernen Sie aus Ihren Niederlagen und genießen Sie Ihre Siege

Seien wir ehrlich: Die Umsetzung einer Webstrategie zur Lead-Generierung von Anfang bis Ende, von der Definition bis zur Implementierung, ist ein langer Prozess und manchmal voller Fallstricke. Dies gilt insbesondere, wenn es um die Automatisierung von Prozessen und das Zusammenspiel der verschiedenen eingesetzten Tools (CRM, Marketing-Automatisierungslösung, SEO-Tools, etc.) geht.

 

Deshalb müssen Sie klein anfangen, sich erlauben, Maßnahmen schrittweise zu implementieren und Ihre Szenarien iterativ einzusetzen.

 

Sie können damit beginnen, "kurze" Schleifen mit einer begrenzten Menge an Inhalten zu testen: 1 Leadmagnet, 2 Artikel und 1 Infografik (oder Video), um z. B. Ihre erste Mail-Serie zu füttern. So können Sie sich mit den Werkzeugen zur Produktion und Verteilung von Inhalten vertraut machen, die Prozesse im agilen Modus testen und erste identifizierte Leads generieren.

 

Die ersten Siege nähren die Motivation und bringen immer auch lehrreiche Fehlermit sich.

 

Je nach Ihren Mitteln - und vorausgesetzt, Sie haben die Evaluierung Ihrer Tools, die Definition Ihrer Personas und die Formalisierung Ihrer Ziele nicht übersprungen - kann es effektiver sein, einfach anzufangen und Ihre Leistung allmählich zu steigern, als eine Gasfabrik aufbauen zu wollen oder sofort mit teuren Tools zu beginnen, die Sie amortisieren müssen.

Der Gladiator, der den Kampf gewinnt, ist nicht immer derjenige, der zu Beginn die besten Waffen hatte: meistens ist es derjenige, der seinen Gegner gut kennt und seine eigenen Waffen am besten einsetzt, sobald er in der Arena ist!

 

 

1. Eine Persona ist im Marketing ein imaginärer Charakter, der eine Zielgruppe oder ein Segment repräsentiert. Sie hat in der Regel einen Vornamen und soziale und psychologische Merkmale. Zum Beispiel: Sabrina, 40 Jahre alt, 2 Kinder, städtisch, Führungskraft, verfolgt die Mode sehr genau, reist mit der U-Bahn, geht Trailrunning... usw. Personas werden u.a. für die Entwicklung von Website-Inhalten und für die Optimierung von Websites verwendet. Pfad KundeDie Personae werden u.a. für die Entwicklung von Website-Inhalten und für die Optimierung von Marketing-Kampagnen, aber auch ursprünglich für die Gestaltung des Produkt- und Serviceangebots selbst verwendet.

Nehmen Sie ein Tool an, das an Ihre Tätigkeit und Ihre Erwartungen angepasst ist: Wählen Sie das CRM... Um den Nutzen des Letzteren besser zu verstehen und ein angepasstes CRM zu wählen, sehen Sie sich dieses Webinar an:

Warum?

Ganz einfach, weil sich die Verhaltensweisen durch die Digitalisierung der Wirtschaft radikal verändert haben. Das Internet hat die Beziehung zwischen Käufern und Verkäufern tiefgreifend verändert, und letztere lassen sich keinen aufdringlichen kommerziellen Druck mehr gefallen... auch wenn sie weiterhin Informationen benötigen.

 

Diese Informationen werden sie allein und einfach im Internet suchen, in ihrem eigenen Tempo und zu der Zeit, die ihnen passt. Was heute zählt, ist zu sehen, wenn sich diese potenziellen Leads in der Forschungsphase befinden. Marketing bietet Unternehmen, dank des Internets, neue Werkzeuge und vor allem eine neue Vorgehensweise, die es erlaubt, sich als interessant und nicht als interessiert zu positionieren.

Dies ist dieInbound Marketing. 

 

Warum eine Inbound-Marketing-Strategie?

Zunächst einmal ist es aus Sicht der Vertriebsmitarbeiter heute kontraproduktiv, auf die Suche nach Kontakten oder Leads zu gehen. Es ist ein enormer Zeitaufwand für ein mehr als zufälliges Ergebnis, unabhängig von den Fähigkeiten und der Motivation der Vertriebsmitarbeiter, das hauptsächlich auf dem Volumen, also der Anzahl der ausgehenden Anrufe, basiert. Es ist eine anstrengende, zeitaufwendige Tätigkeit mit geringer Wertschöpfung, die die Verkäufer auslaugt! Aber ein Vertriebsmitarbeiter sollte seine Zeit dort investieren, wo sie einen Mehrwert bringt: bei der Umwandlung von Leads in Kunden. Besser als eine lange Rede, hier sind 10 Kennzahlen zum Umdenken seine Vision von traditionellem Marketing :

 

    1. 68 % der Online-Käufer verbringen gerne Zeit damit, Inhalte zu lesen, die von einem Unternehmen veröffentlicht wurden, das sie interessiert.(Die CMA)
    2. 80 % der Entscheider in der Branche informieren sich lieber über einen Blogbeitrag über ein Unternehmen als über eine Anzeige.(Content Marketing Institut)
    3. 83% der Online-Käufer finden ihre Lieferanten über Google.(MarketingSherpa)
    4. In den USA nutzen 84 % der BtoB-CEOs soziale Netzwerke, um sich über ein Unternehmen zu informieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, und 56 % der Käufer konsultieren den Blog des Unternehmens, das die Produkte verkauft, für die sie sich interessieren.(Salesforlife)
    5. 89% der BtoB-Einkäufer suchen im Internet, bevor sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten, mit durchschnittlich 7 bis 9 Suchanfragen bei Google.(Google)
    6. 66% der BtoB-Marketer glauben, dass die Produktion von Inhalten effektiv ist, wenn diese Inhalte anschließend über verschiedene Kanäle verbreitet werden: soziale Netzwerke, Blogs, öffentliche Veranstaltungen usw.(Kapost)
    7. Leads, die über Inbound-Marketing generiert werden, kosten im Durchschnitt 61% weniger als qualifizierte Kontakte, die über traditionelle Techniken (Outbound-Marketing) generiert werden.(HubSpot)
    8. Leads, die durch einen Konversionstrichter verfolgt werden, geben 47 % mehr aus als Leads, die nicht verfolgt werden.(Die Annuitas Gruppe)
    9. Richtig strukturierte und ausgeführte Inbound-Marketing-Techniken sind in Bezug auf die Lead-Konversion 10-mal effektiver als Outbound-Marketing-Techniken.(Gartner)
    10. 34% der Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass die Akquise die schwierigste Aufgabe ist, die sie zu erledigen haben.(Hubspot)

 

 Warum also eine Inbound-Marketing-Strategie? Weil es das ist, was die Kunden wollen und es ist der beste ROI für Sie!    

 

Was ist Inbound Marketing?

 Inbound Marketing besteht darin, einen Rückfluss zu organisieren, d.h. die Voraussetzungen zu schaffen, um eingehende Kontakte, Leads, zu generieren. Als Antwort auf die im ersten Teil dieses Artikels beschriebenen Trends geht es darum, Kunden zu sich zu locken. Es ist ein Ansatz, der es Ihnen ermöglicht, den Kontakt auf eine weniger aggressive Art und Weise und vor allem zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Person herzustellen, was Ihre kommerzielle Strategie effektiver machen wird. 

 

Dans cette démarche, le marketing impacte de manière plus profonde l’entonnoir de la vente. Il ne se limite plus à faire connaitre et susciter l’intérêt, il va jusqu’à l’intention, voire l’évaluation, c’est-à-dire la génération de leads. Il invite le prospect à agir, via par exemple des « call to action » sur un site internet.

 

Wie wir sehen, eröffnet diese Marketingstrategie ein weites Handlungsfeld, das durch die Zusammenführung von Marketing und Vertrieb auch Auswirkungen auf die interne Organisation des Unternehmens haben kann.

Ein Thema, das wir mehrmals ansprechen werden, mit einem Zoom auf die Umsetzung dieser Strategie und die wichtigsten Punkte, um effektiv zu sein.

 

In der Zwischenzeit laden wir Sie ein, auf diesem Blog oder über unseren Newsletter (KESTIO Insights) die verschiedenen Artikel zu verfolgen, die wir zu Themen rund um die Vertriebsleistung vorschlagen werden.

 

Das Webinar ist ein unverzichtbares Instrument für das Inbound-Marketing: Durch seine Zielgruppe und seine Inhalte kann es viele Leads generieren. Erfahren Sie in diesem Webinar wie:

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