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Booster sa performance commerciale avec un commercial senior

Un commercial senior, dans une équipe, va souvent bénéficier d’un a priori positif. Il a pour lui l’expérience, les anecdotes, la mémoire de l’entreprise, la connaissance du marché…

Wir sind davon überzeugt, dass er nicht einen, nicht zwei, sondern (fast) alle Tricks der Branche beherrscht und mit seinem durch jahrelange Treffen und Verhandlungen aller Art gegerbten Leder eine Garantie für Erfolg und wirtschaftliche Leistungein Pass zum Übertreffen von Zielen!

 

Aber was, wenn es nicht so einfach ist? Ist der Senior-Verkäufer noch wirklich erfolgreich? Was sind seine Schwächen? Welche Art von Machtverhältnis bringt er/sie mit? Kurz gesagt... wie führt man einen leitenden Vertriebsmitarbeiter?

Nicht unbedingt kompetent, manchmal erschöpft, oft eher zurückhaltend gegenüber Veränderungen, ist der Senior-Verkäufer vor allem ein spezifisches Profil, das es zu sich ihnen mit Aufmerksamkeit zu nähern um sie zu einem echten Gewinn zu machen.

 

Ein Senior ist nicht unbedingt effizient!

Nur weil man 10 Jahre Erfahrung im Sport hat, heißt das nicht, dass man ein Zidane oder ein Michael Jordan. Auf der anderen Seite kann man jung und sehr erfolgreich sein. Genauso ist es in den kaufmännischen Berufen: "Senior" reimt sich nicht unbedingt auf "Kompetenz" und "Selbstständigkeit".

 

Ein Vertriebsleiter erzählte kürzlich eine Anekdote über einen 45-jährigen Verkäufer mit 20 Jahren Erfahrung, der recht erfolgreich war. Der Verkäufer wurde auf seinen Wunsch hin in eine andere Region versetzt und dort passierte das Unglück: Er war nicht mehr erfolgreich. Keine Interessenten mehr, keine Termine mehr, keine Verkäufe mehr. Trotz seines Wissens und seiner Erfahrung ist der Mensch im Trockendock!

 

Der Fehler besteht darin, zu glauben, dass ein Senior alles kann und sich hinter dieser Gewissheit zu verstecken ("Vorsicht vor Glaubensbetten"), ohne die Realität der Situation zu sehen. Es ist notwendig, sich die Zeit zu nehmen , seine Fähigkeiten zu bewerten, zu identifizieren, was fehlt, zu sehen, wie die Person arbeitet. Er weiß nicht unbedingt, wie er sich organisieren, seine Perspektiven finden, seine Zeit verwalten, sich neue Werkzeuge aneignen kann. Ein Senior hat immer Verbesserungsmöglichkeiten, aber vielleicht manchmal weniger Lust, diese auszufüllen, vielleicht weniger Motivation, was die Führungskraft noch mehr zur Achtsamkeit drängen muss.

 

Schlimmer noch, einem älteren Verkäufer fällt es oft schwer, seine Schwierigkeiten mitzuteilen. Wenn ein Junior in der Lernphase ist und Appetit zeigt, fühlt sich der Senior schnell illegitim, in Frage gestellt und sein Selbstwertgefühl wird geschwächt. Im Fall unseres versetzten Vertriebsmitarbeiters flüchtete er sich mehr als 6 Monate lang hinter eine beruhigende Rede, unter dem Vorwand, einen neuen Markt zu entdecken. Aber das war nicht das Problem...

 

Reines Management

Mit einem Senior befinden wir uns oft in einer reinen Management-Situation. Um die Geschichte unseres versetzten Verkäufers zu nehmen, nach einer Periode der sorgfältigen Beobachtung und die Ergebnisse bleiben schwach, setzt sich der Manager ein, um die Lösung zu suchen. Er analysiert sachliche Elemente, bleibt durchsetzungsfähig, behandelt den Verkäufer auf Augenhöhe und schlägt einen Spiegeleffekt vor. Und nach einer Zeit des Austauschs versteht er: Es stellt sich heraus, dass die Methoden in der neuen Region anders sind. Der ältere Mitarbeiter war es gewohnt, dass Termine für ihn gemacht wurden, während er sie in seiner neuen Position selbst machen muss. Er muss jagen, weiß aber nicht wie! Und die bewussten und unbewussten Bremsen, die mit seiner leitenden Position verbunden sind, hindern ihn daran, seine Schwierigkeiten zu äußern. Er dachte, er verdiene sein Gehalt nicht, hatte den Eindruck, zu enttäuschen, traute sich nicht, um Hilfe zu bitten. Negative Spirale.

 

In diesem Beispiel war der Manager in der Lage, seinen Vertriebsmitarbeiter mit Wohlwollen aufzusuchen. Nachdem die Diagnose gestellt und die Motivation bestätigt worden war, blieb nur noch, einen Korrekturplan vorzuschlagen, die Dinge ins rechte Licht zu rücken und Unterstützung !

 

Motivation ist ein besonders wichtiger Punkt bei der Führung eines leitenden Verkäufers. Der Vertrieb ist nach wie vor einer der schwierigsten Jobs. Die Motivation wird täglich durch Ablehnungen angegriffen, jeder Interessent muss bei Null anfangen, ohne jede Gewissheit. Ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter mit seiner jahrelangen Erfahrung kann am Ende demotiviert sein. Der Manager muss also wissen, wie er die Probleme seines Verkäufers erkennen kann und, mehr als bei einem anderen, auf seine Arbeitsweise achten und diese kennen. Er muss bestimmen, woran die Menschen arbeiten: Vergütung, Anerkennung, Herausforderung...

Aber Vorsicht, denn eine der häufig anzutreffenden Voreingenommenheiten im Umgang mit einem Senior besteht darin, seine Objektivität zu verlieren, sich beeindrucken zu lassen, Angst zu haben und letztlich im Austausch unklar zu sein. Am Ende kommunizieren wir schlecht und verursachen ein Problem der Bindung.

 

Der Senior-Verkäufer, ein Verfechter der Unbeweglichkeit?

Der Senior, der seine Karriere hinter sich hat, wird möglicherweise mehr Bremsen haben, wenn er vor einer Herausforderung steht. Er wird dazu neigen, sich auf Gewissheiten, auf seine Gewohnheiten zu verlassen, und es wird ihm schwerer fallen, sich zu bemühen, seine Unzulänglichkeiten (die er nur schwer erkennen kann) auszugleichen. Es kann mit der Zeit sogar zu einer Art Haltung werden: "Ich habe es immer so gemacht, ich bin zu alt, um mich zu ändern! ».

 

Ein Senior kann leichter als ein Junior eine Schwäche durch seine Stärken kompensieren. Diese Stärken sind oft echte Trümpfe, aus denen man Kapital schlagen kann, aber sie reichen angesichts der aktuellen Entwicklung der Vertriebsansätze selten aus. Was die zu verbessernden Punkte betrifft, so muss der Manager mit seinem Mitarbeiter sicherstellen, dass sie auf das erforderliche Minimum gebracht werden.

Es wird auch Generationsprobleme geben. Soziales Verkaufen zum Beispiel kann zu einem Konfliktthema werden, wenn ein junger Mensch sich damit wohlfühlt und ein älterer Mensch verloren ist.

 

Auf Erfahrung bauen

Natürlich darf der Manager einen erfolgreichen Seniorverkäufer nicht vernachlässigen. In dieser Situation ist der Reflex, ihm, beruhigt durch die Zahlen, nicht mehr zu folgen und deshalb Zeit in Junioren oder Verkäufer zu investieren, die sich in größeren Schwierigkeiten befinden: Das ist ein Fehler. Auf Dauer kann dies vom Verkäufer als mangelnde Anerkennung empfunden werden, was einen Motivationsverlust zur Folge hat. Es ist wichtig, aufmerksam und präzise zu bleiben und auf der eigenen Leistung aufzubauen, um sie im Team zu verbreiten.

In einer Patenschaftslogik können wir uns auf die Senioren verlassen, die uns begleiten und beruhigen. Kestio Ich arbeite derzeit für einen CEO, der ein Team von 5 Verkäufern leitet, von denen einer 50% des Umsatzes macht. Er will ihn zum Manager ernennen, was für den Verkäufer eine Verpflichtung zum Erfolg bedeutet, sowohl gegenüber anderen als auch gegenüber sich selbst, aber auch für den CEO, der seinen besten Verkäufer verlieren würde, wenn ihm diese Entwicklung nicht gelingt!

In diesem Fall, Kestio begleitet den Vertriebsmitarbeiter, um ihn als Führungskraft kompetenter zu machen.

KestioMit seiner kurzen und pragmatischen Wirkungsweise, verteilt über die Zeit, erleichtert es diese Steuerung durch kleine Handgriffe, um die richtige Balance im Team zwischen den Generationen zu erhalten. Kestio Kestio bringt regelmäßig Action an die richtige Stelle.

 

Der Senior ist auch ein bisschen der Speicher. Seine Fähigkeit, Anekdoten und Geschichten zu erzählen, eine Verbindung und ein gemeinsames und geteiltes Wissen zu schaffen, wird das Team verbinden. Es obliegt dem Manager, diese Dimension zu aktivieren.

 

 

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